提利润降成本 招行零售开源节流平衡术

　　庞华玮

　　刚刚披露的年报数据显示，2011年底招行净资产收益率为24.17%，实现营业收入961.57亿元，净利润361亿元，同比分别增长34.72%、40.20%。同比其他商业银行，招商银行总体依然领先，但随着市场化深化、商业银行总体发力，招商银行面对同业竞争的压力也越来越大。

　　在经历10年飞速发展后，中国零售银行“跑马圈地”的传统做法正面临瓶颈，不得不更加关注盈利，竭尽全力降低成本。

　　作为零售银行标杆的招商银行，正在践行“二次转型”战略，谋求新发展。

　　开源：发力小微企业信贷业务

　　“招行5500亿元的零售贷款余额中，有3100亿元是房贷，房贷占比在60%左右。这个比例可能会下降。”近日，招商银行副行长丁伟接受《中国经营报》记者专访时表示。

　　房贷曾是零售银行的优质业务，约占各家银行零售贷款业务的80%。

　　在当前国家对房地产市场持续调控的背景下，房地产交易量萎缩，坚守房贷业务一支独大或将令银行处于被动局面。

　　“我们的策略是零售贷款业务多元化，在房贷、经营贷、消费贷的比例上有一个框架性规划。但什么是零售贷款的最佳结构，也难以准确界定和执行。”招行零售金融总部常务副总裁刘建军告诉记者。

　　“因为市场情况一直在变化，比如今年房贷市场，交易量较少，想做房贷也做不了那么多。”刘建军说。

　　此外招行今年将小微企业业务纳入招行零售条线。

　　据悉，招行近期正在搭建小微企业运营中心，逐步推进全行小微企业业务中后台的大集中运营，建立小微业务真正的信贷工厂。

　　和其他银行相比，招行小微贷款并不具有先发优势。小微贷被招行列入重点发展的零售业务之一，为缩小与同业差距，招行将在零售客群、风险管理体系和电子化三大方面发力。

　　招商银行拥有90多万个人贷款客户，1500多万信用卡客户，5000多万一卡通客户，其中70多万金葵花客户，4万多名私钻客户。

　　如此庞大的客户群，实际为招行开展小微贷款交叉销售提供了可能。

　　 “我们将针对小微企业主客群实施广泛的交叉销售，提供企业经营贷款、住房按揭及消费信贷、信用卡以及资金结算、投资理财等全方位金融服务，深度服务小微企业客户群。”丁伟如是表示。

　　招行不仅网罗线下小微企业客户，还将目光瞄准线上。

　　“除了传统批发市场、供应链金融之外，我们将发挥招行电子银行的优势，紧跟电子商务的发展潮流，为众多‘触网’的小微企业提供适应互联网平台的信贷和其他金融服务，并且将这种服务链条延伸到电子商务全流程，实现电子商务平台企业、网上商户、网购客户和招行四方的和谐共赢。”丁伟告诉记者。

　　节流：新概念银行降成本

　　在追求业务增长规模同时，招行零售面临降成本的压力。2011年年末，招行零售业务的成本收入比是53%，比同期下降近10个百分点。招行的零售营业收入占招行总营业收入的40%左右，也就是说招行100元收入中，就有40元来自零售业务。2011年，招行零售银行对利润的贡献度是30%。这两年这一数字以每年约10个百分点的速度大幅度提升，2009年的利润贡献度是10%左右，2010年是20%左右，2011年是30%。

　　不过，如何进一步保持这种领先于同行的优势，如何降低零售银行成本，仍然是招行亟待解决的问题之一。

　　据了解，招行零售银行高居的成本，主要有三大块：人工、网点和设备。招行总共有4万5千多名员工，其中过半的员工是做零售的，人工成本高；零售银行业务需要大量的网点，而网点大部分是租的，租金很贵，特别是一楼营业厅的租金尤其高，这些成本大多分摊到零售银行业务上；此外，零售银行业务还需要大量机器设备，这些成本也比较高。

　　“招行正在试点推出‘新概念银行’，今年开始大规模的推广，网点要从楼下搬到楼上，减少运营成本。”丁伟介绍，招行改造了一些网点的布局，被称为“新概念银行”，比如广州荔湾支行。这个支行里一楼只有100平方米，较传统网点大幅缩减，而将二楼的面积做大。事实上，二楼的租金成本是一楼店面租金成本的1/3，“新概念银行”让银行大大节省了租金。

　　而这种改造之后，“新概念银行”的一楼全部实现电子化，能够用电子化解决的业务全部在一楼解决。这些“新概念银行”的ATM机最高业务笔数能达到400笔/天。而招行全行ATM机是平均每天只有100多笔。ATM机的使用大幅度提高且有效地降低了人工成本。而到二楼的客户也很欢迎这种变化，因为二楼的面积更大，环境更舒适，而且私密性、安全感都更好。“通过新概念银行，在控制成本的同时，客户的服务体验也得到提升。”