首季售73亿 世茂地产降价有术

　　本报记者 王海春 上海报道

　　 世茂房地产(00813.HK下称“世茂”)4月10日公布的一季报显示，报告期内，该公司累计合约销售73.04亿元，同比增长15%；累计销售面积为58万平方米。截至3月底，已完成全年销售目标304亿元的24%。

　　 业内人士指出，世茂之所以在一季度获得较好业绩，与其打价格牌有很大关系。

　　 对于以价换量的销售方式，世茂房地产总裁助理、营销总经理蔡雪梅在接受记者采访时表示，今年公司将销售放在第一位，并对销售团队进行了调整。“我们不知道地产的冬天究竟有多长，所以必须加大销售力度。对各地区的负责人，销售业绩都与其资金和职位挂钩。这样做就是为了获得足够能熬过冬天的粮食。”

　　加大折扣力度

　　 世茂一季度完成了全年销售目标的近1/4，得益于该公司的大力促销。最新数据现实，该公司3月份销售额达到43.24亿元，平均售价约1.3万元/平方米。

　　 值得关注的是，3月份的销售额中宁波项目的贡献占据不小的比例。3月18日开盘的宁波世茂蝴蝶湾，售价比之前的1.3万元/平方米降了约5000元，相当于打了六折。由于价格一步降到位，该项目800套房源一售而空，预计为世茂回笼6亿-8亿元的资金。

　　 不仅仅在宁波，世茂房地产在南京、成都、天津等城市的多个项目，均打出超过8.5折的降价幅度。

　　 “为了应对市场变化，我们今年的确主动调整了开发及销售策略。现在部分城市折扣力度比较大的项目，都是一些比较旧的楼盘。我们希望通过价格调整，快速将这些比较旧的产品卖出去，让最新的房型进入市场，为公司获得更多的利润。”蔡雪梅说。

　　 “这的确是一种弹性较大的销售方式。开发商这样做既鼓励了购房者能多付给房企资金，也使资金得到了快速回笼。”21世纪不动产分析师黄河滔表示。

　　调整销售策略

　　 对于世茂在宁波的六折卖房，汉宇地产董事总经理施宏叡指出，房企不降价不行，但降价的时机和地点选择得不好，同样不利于销售。

　　 “在同一区域里第一个把价格降到位的，肯定在短期内会回笼大量资金。但如果处于同一区域却只是简单地打同样的折扣，作用就没那么强了。除非降得更多，或是有地段、装修等附加优惠条件。因此看准客户需求，并给予购房者足够大的折扣是非常重要的。”施宏叡说。

　　 蔡雪梅告诉记者，其实公司也意识到房地产形势不容乐观，因此今年世茂将全力抓销售。“即使今年不拿地，我们的土地储备也够开发个五年十年了。但如果没有现金流，这些有价值的土储都可能会成为负担，所以今年我们的重点就是抓销售。”

　　 据悉，世茂房地产的兄弟公司——世茂股份的土地储备约900万平方米，这些土地储备占用了大量的资金；此外，在商业和酒店领域，世茂集团也沉淀了不小的资金。

　　 为加快资金周转速度，今年世茂将推出550万平方米的销售面积。而这些待售的项目分布多于34个城市，其中以二三线城市居多。

　　 “由于一线城市受限购政策影响远大于二三线城市，因此世茂今年调整开发及销售策略，把销售的重心向刚性自住需求为主流的二三线城市转移，加速周转策略，并将销售速度及收款速度纳入项目的控制指标中。”蔡雪梅表示。

　　 此外，世茂在公司构架上做了大幅调整。在全国构架7个大区，销售团队下放区域地产公司中，实行矩阵式管理，改变了此前该公司销售体系与项目体系分离的问题。

　　 世茂房地产一位高层还向记者透露，公司对地区的销售负责人实行月度和季度考核制度，各地区负责人今年的奖金和职务升迁，一定程度上都将与销售挂钩。“这么做就是为了引起各地的重视，因为毕竟现在还处于冬天，谁能获得更多的资金，谁的体力就更充沛。”