奥雷利安·科尔松（Aurelien Colson）：突破原则式谈判

　　马可佳

　　“我给你一个杯子，往里面加满半杯咖啡。”

　　“我给你一个杯子，但是倒空了一半咖啡。”

　　同样一件事情，不同的表述方式，带来的是完全不同的心理感受和结果。抓起桌子上的一个杯子，指着杯中咖啡。ESSEC商学院谈判教学与研究中心主任奥雷利安·科尔松教授（Dr. Aurelien Colson）向《第一财经日报》记者演示谈判的技巧。

　　重视谈判前沟通

　　协商、交涉、商量、磋商。广义的谈判出现在生活的每一个角落。“在我们每天每个时刻，无论是私人生活和公共场合中，我们都要去跟对方协调，说服对方去接受我们的想法或化解某种冲突。在单位组织中，我们每天要和自己的同事、上司谈判；在商业活动中，我们要和自己的客户端或供应商谈判；甚至在家庭中，我们要和自己最亲密的伙伴谈判。”

　　奥雷利安·科尔松是个谈判高手，他多年来专注于协调欧盟执行委员会和法国外交、欧洲事务部的谈判工作。并结合自己的研究写出了法国畅销书《Méthode de Négociation》。该书于今年正式推出中文版本《谈判的艺术》。

　　在奥雷利安·科尔松的眼中，一个有效的谈判，可以达到成本最小化，并获得双赢的结果。

　　“假如两个从不认识的人见面，他们彼此印象就在最初的几分钟产生。”奥雷利安·科尔松认为心理学在谈判中十分重要。“沟通是谈判的重要支柱，但也可能成为谈判的头号敌人。”

　　奥雷利安·科尔松认为，有时候双方没有开始谈判，但因为双方的惯用谈判方式，失败已经注定。“这就需要我们格外注意谈判前的准备工作。”

　　“我们要在谈判前考虑要和对方建立一种什么样的关系。事实上，竞争性的姿态或者是合作式的姿态都没有错。但谈判者要清楚知道不要因为短期为了要赢得谈判而损害长期关系。”奥雷利安·科尔松分析说。

　　中国如何沟通世界

　　“谈判前，首先，我们要知道自己要什么，底线是什么；其次，我们要知道替换的方案是什么，万一原先设定的协议难以达成，有没有代价最小的替换方案；还有，我们要知道自己的授权范围是多大，就是单位或上级授予你谈判的权限是多少。

　　在谈判中，表述起了很大的作用。奥雷利安·科尔松认为，一定不要忽视正面表述。首先，在谈判前，我们就应该知道那些负面情绪，如失落、愤怒、不满、嫉妒等会影响谈判进程。

　　一些常见的行为是令人感到不快的，比如，缺乏倾听，在别人说话时心不在焉、粗暴打断、手敲桌面、不停看表或神情倨傲；不断绕圈，重复回到一个主题和建议上；不怀好意的话语；不合时宜的幽默；人身攻击和提高嗓门；威胁以及表现激动。

　　“中国和法国有很多相似之处，比如历史和文化都十分悠久。”但中国和法国在沟通方面也有种种不同。这一点，奥雷利安·科尔松透过他的搭档ESSEC商学院谈判教学与研究中心亚洲分部主任赵大维的口中得知，中国人在谈判中更为注重人际关系。关系往往影响谈判的过程以及结果。“西方人谈判往往是利益导向，而中国人谈判往往是人际关系导向。”中国人格外重视面子，比如在谈判桌上，为了不让对方丢脸，拒绝的时候常说，“再研究研究”。而西方式教育中，直接表达拒绝是很重要的文化传统。

　　奥雷利安·科尔松认为，中国企业对外谈判需要注意几个问题，“作为企业的领导者应该准备好处理不同的文化差异。这中间包括三个维度：文化的维度，比如同一个词汇，或者同一件事情，不同文化的思考方式；人的维度，比如在欧洲一些国家，商业谈判不仅仅是两个公司的事情，中间还要涉及公会、NGO组织等等，这些都要考虑清楚；还有流程的维度，就是指谈判进程和合约的订立。比如很多中国企业都倾向签署框架协议或者认为协议签署后还有灵活变动的空间，而西方在协议遵守上十分刻板。“互相了解对方是达成一致的关键”。

　　谈判前的10个错误心理

　　1.缺乏经验环节的分析；2.认为强硬就不会落败；3.以“我要赢”的心态开始竞争性谈判；4.让步性谈判；5.实质与关系的混淆；6.目光短浅，为短期利益牺牲长期利益；7.只设定唯一的解决方案；8.拒绝解释；9.妄自尊大低估对手；10.认为一切都可以谈判。