广本多家经销商赔本卖车退网 卖一辆车赔上万元

　　王丽歌

　　“假如经销商不赚钱，就不愿陪厂家再玩下去，我们不可能一直‘割肉’卖车。”广汽本田一家经销商总经理王亮(化名)告诉《第一财经日报》记者。

　　日前，记者从多位广汽本田经销商负责人处获悉，自5月1日起，已经有4家广汽本田经销商启动退出程序，多家广汽本田经销商也延迟提车。

　　同时，记者还从消息人士处得知，汽车制造商的机械检修时间一般放在暑期放高温假期间检修，但是广汽本田选择的时间节点是5月1日~5月14日。

　　作为国内4S店的开拓者，曾因为中级车雅阁而独领风骚车市多年的广汽本田的好日子或许将结束，早些年建立起来的稳定渠道正在发生变化。

　　多家经销商赔本卖车

　　5月1日，广汽本田给全国多家经销商下达了一封通知。

　　通知内容如下：自2012年5月起，对唐山冀东店、张家口同力店、泰兴永达店等经销商进行为期一个月停业整顿的处罚，暂停一月销售业务和配件供应业务，如果不达标，将启动退出程序；同时要求永达广临店、永达广嵊店、长春德宇店等经销商启动退出程序。广汽本田警告其经销商自觉遵守商务政策。

　　记者从广汽本田下发给经销商的通知获悉，5月份共有4家广汽本田经销商启动退出广汽本田网络，另有8家经销商进行为期一个月的停业整顿，不合格也将面临淘汰。这些经销商的共同特点是广汽本田在浙江、江苏等二三线地区城市的经销商网络，近三年投建的新店。

　　“从通知上看好像是汽车厂商要求经销商退出，而实际上是经销商自己选择主动退出。遵守经销商商务政策就是经销商每月都要从厂商提车。而几家经销商从去年下半年都不提车了，这是汽车厂商的商务政策不允许的，但是经销商不可能一直亏损。很多经销商去年一年都在亏损，卖一辆车赔1万多元。”王亮告诉记者。

　　记者从广汽本田官网获悉，被广汽本田点名要求启动退出程序的永达广嵊店、广临店，长春德宇店已经不在广汽本田的经销商网络名单里。记者致电永达广嵊店和广临店，这两家经销商销售顾问告诉记者，店里还有车卖，优惠很大。

　　不过，知情人士告诉记者，汽车厂商要求经销店启动退出程序，不会这么快，一般需要几个月甚至超过半年时间去消化库存车，这也是广汽本田首次出现经销商渠道退网。目前广汽本田停止了这些启动退出程序经销商的配件供应、停止使用厂商提供的销售系统。

　　另外一家广汽本田经销店市场总监章力(化名)给记者算了一笔账，去年，销售一辆雅阁就要向市场返利4.5万元，经销商平均每售出一辆车，在车价上就亏损约1.5万元，按照平均一个月卖掉30辆雅阁车来计算，一个月就要亏损45万元。而没有售后的新店，亏损得更多，这样下去，经销商肯定没有办法持续。

　　记者了解，去年年底很多经销商期望广汽本田年终会给补助，但是广汽本田年底没有给经销商营销补助。 “今年，眼看扭亏无望，一些经销商也就死心了。现在不愿意提车。”章力告诉记者。

　　王亮告诉记者：“广汽本田的商务政策是一年一签，比如去年年底汽车厂商定的销售目标，今年即使车市不好，整车厂也不降低其销售目标，这个压力肯定都会压到经销商头上。即使经销商消化不了，也会给经销商增加库存。经销商为了周转资金，肯定会赔本卖车。”

　　此外，记者还获悉，广汽本田今年的商务政策还增加了一条：如果一家经销商不提车，经销商集团内部其他店的返利也会受到影响。

　　渠道备受考验

　　广汽本田一名离职的区域经理王浩(化名)告诉记者，除了广汽本田的商务政策外，与现在中级车竞争日益激烈也有关系，已经到了同质化竞争，可供消费者选择的车型特别多，而且同一品牌的开店也越来越多，例如在上海等一线城市就有十几家店，江浙一带基本上每个县级市都有广汽本田经销商店。

　　“成也渠道，败也渠道。如果汽车厂商的产品谱系够广，产品力可以的话，渠道多可以给消费者带来更多的消费便利，但是如果产品不好卖，投建更多的经销店，只是对经销商不负责任，到最后大家都吃不饱，就会出现一些经销商因不能承担压力而退出网络。” 王浩告诉记者，“之前比亚迪汽车已经暴露过类似问题。”

　　作为广汽本田最老的一批经销商，永达集团内部决定，将其6家广汽本田店退出4家。

　　记者从券商人士处获悉，即将在港交所上市的永达集团的招股书披露，永达集团只把上海的两家广汽本田店放到上市公司中，“永达集团在外地的4家广汽本田都不赚钱，为了不影响上市资产的利润值，肯定会剔除这些店。”

　　业内人士认为，当经销商可以盈利的时候，经销商才会成为汽车厂商的盟友，当经销商不能盈利的时候，抛弃这个品牌网络，投向其他品牌是早晚的事情，这不仅仅是品牌忠诚度的问题，这是商业利益。

　　记者致电永达集团高管，该高管表示公司正处于缄默期，不便于评论。

　　王浩告诉记者：“如果内部的一些管理制度不改的话，即使明年会有雅阁等车型换代，广汽本田的销售业绩也不会有很大改变。现在市场竞争太激烈了，不进则退。德系和美系汽车不仅产品力有了很大提升，产品营销力也非常迅猛，日系还是反应太慢。”

　　广汽本田4月份市场表现环比也出现了下降。根据广汽本田披露的销售数据，4月份销售3.46万辆，环比3月份3.83万辆下滑10%。

　　不得不提的一点，去年的日本地震，对供应链相对封闭、管理相对保守的日系车造成很大的打击，恢复元气仍需要时日。