楼市小中介不忽悠不成活

　　小中介的楼市生存

　　楼市疯狂时，他们活得风生水起；楼市萧条时，他们有着怎样的生存状态？

　　口述/王 林 整理/黄雅琦

　　没错，我是个房产中介。对我来说，房产中介只是一份工作，跟其他任何工作一样，都是养家糊口的一份营生。然而房产中介=黑中介，几乎已成为人们对我们这个行业的共识，甚至一度，人们还把我们看做高房价的推手。前几年网上有个笑话，说“找房产中介先看年龄，从业5年以上的就得当贼防。如果他再有个‘经理’官衔，那就赶快转身，夺门逃命吧。”

　　要我说？说实话，我宁愿当初从没进入这个行业。

　　疯狂与萧条

　　整个2011年，杭州二手房市场可以用“惨淡”来形容。我在网上看到一组数据，2011年杭州共成交二手房12357套，与2010年相比成交量大幅下滑，与2009年相比成交量更是不及当时的1/4，是近五年来成交的最低谷。

　　我们门店所在的片区，算是杭州楼市的高端区，这个片区的大部分价格都在单价3万元以上。即便如此，这里仍聚集了十几家房产中介公司，真的是“房产中介公司比米铺还多”。每天一开门，就是短兵相接，尤其是在现在楼市惨淡的大背景下，我们活得太累，太朝不保夕。

　　我对这个行业最大的恐惧就是朝不保夕，市场好我们活得挺滋润，市场不好呢？

　　这种惨淡让我怀念2009年。那一年杭州楼市“井喷”， 演绎着“没有最高只有更高”的传奇，所有房子都“涨价没商量”，我们房产中介最大的任务就是抢房子，为此中介与中介之间经常撞车，有时候甚至在业主面前，好像菜市场买菜一样轮番进场看房，而且房价一天一变，都是业主说了算。我记得有一个客户，看中一套小户型的二手房，房东叫价160万元，第二天，房东叫价165万元，第三天，又变成了168万元。还有个客户，我只在电话里告诉他房子大概户型，他根本没去看，就在电话里成交，第一次见面就直接签约了。那一年，不止是我，我认识的很多同行月收入都可以上万元。

　　那真是我遇过这个行业最高峰的时候。有数据统计说杭州在2009年的半年时间内就消化了3.3万套二手房，这个数字不仅创造了历史，甚至超过了除2007年之外的任何一年的全年成交量，逼近2007年全年3.9万套的成交量。

　　量价齐升还催生出大量的“黄牛”。 这可能也是杭州才有的奇特一景。因为购房未满五年要交一笔营业税，这些黄牛做的工作，就是在差不多四年，或者四年半的时间把房源盘下来，双方进行一次公证，黄牛和房东之间并不进行过户，黄牛只是通过抛售这套房子赚取其中差价。运气好的黄牛，一套房子甚至可以赚几十万元的差价。

　　那一年，不仅是杭州楼市疯狂，全国都是如此。

　　从“菜鸟”到老手

　　这样你就以为我们挣钱容易了？且不说现在，这种盛况只能让我和我的同行们偶尔怀念一下，就是在我们公司，能够做满一年的，基本就算是老员工了。为什么？除了必须的跑腿，你试试一天打六七十个电话，就为了问同一个业主你的房卖不卖，现在想卖的价格是多少，我有意向客看中你的房子，能否再便宜点，你试试。其实都是扯淡，根本就没什么意向客，就是想套业主的底价。而且这种累，还不单单是体力上的累。

　　有人说房产中介是一个很讲究心理战术的行业。的确如此。

　　几年前我刚入行的时候，业内还很流行“现金收房”和“吃差价”。当时店长培训我们就说，我们出去获得房源是要以个人身份把房子低价买进来，然后以公司身份说是替业主卖房再高价卖出去。赢利点就在中间的差价。

　　一般来说，我们获取房源信息有4种渠道：一是自己从一些网站、论坛上搜集到的，二是总部购买的房源信息。三是房主主动找上门登记的；再就是“扫楼”扫来的。“扫楼”是我们行话，就是把居民区里的楼一栋栋搜索、打听一遍，在门栋等地方贴求租的小条，询问附近住户谁家要往外租房子。这时候千万不能说自己是中介，这样中签的可能性才大。“本人因工作需要，急需求租附近两室一厅住房一套，价格面议。”这样随处可见的小条，八成都是中介贴的。

　　记得我第一次看房，小条贴了十来天，终于有人打电话问我是不是买房子，按照店长的培训，老员工在进屋之前都和我交代好了，说他要装作我哥，要给我买房子结婚。当时那业主是个老爷子，70来岁，房子没问题，就是产权更名过户不太好办，当然这些在我们经过房地产知识培训的人眼里根本不算是个问题，老员工给我使眼色，千方百计让老爷子认为他的房子只有卖给我们才能更名过户，而我们更名也需要花很多的钱，只是为了以更低的价格把房子买到手。

　　你说我们是忽悠？也对。我们的挣钱手段就是凭着自己对二手房价格的了解去忽悠那些对价格不了解的人。我从“菜鸟”变老手，更体会到这行业的门道不止一点半点。

　　比如对我们来说，拉住客户，让客户走进店门是第一步，所以很多挂在外面的房屋价格都会比实际报价低几万元甚至十几万元。有时候根本就是没有的房子，也先写在上面，等客户来询问的时候，先用这个信息把客户稳住，带客户看房子，然后再告诉客户这个房子已经没有了，趁机推荐别的房源；当业主想卖的房子如果再讲下点钱就有可能成为我们“要收进来”的房子时，我们就会找几个同事，装成客户到业主家去看房，多挑毛病，让业主逐渐感觉到他家房子确实有很多毛病，不值那个钱。

　　最多的时候，我们会进行十来轮的价格打压。在这样一番疲劳轰炸和心理暗示下，逐渐业主也会把价格降下来；与此同时，销售房子也很讲策略，一套房子在预期能“收进来”的前几天，我们就已经开始做客户回访，让客户首先对房子感兴趣，另一方面还要隐约透露出这房子现在有很多人在盯着，要买得快下定金，不仅如此，我们还要把客户约到几个“垃圾”的积压房里去看看，为了就是能造成一定的心理对比差。

　　一旦一套房子更名过户正式进入销售，总部还会利用自己的资源优势，把旗下所有连锁店对这套房子感兴趣的客户统一时间约到房子里，造成一定的“抢购”局面，再报一个就算讲下来一两万元还会挣一两万元的价格。

　　说穿了，我们这些房产中介就跟相声演员差不多，说好说坏全凭一张嘴。不会忽悠，一单也成不了。

　　不忽悠不成活

　　先别急着骂我们利欲熏心。中介行业开始之初，房地产交易就是个不透明的行业，除了市场不透明，交易流程、政府监管也千奇百怪。在这种情况下，公司不管大小，只要是为了利益就很可能有黑的，所以大家也没必要遮遮掩掩。

　　事实上，很多客户就是喜欢跟着更能说谎或是嘴更甜的人走，前提是你要把谎话编圆满。试问，如果连蒙带骗就能轻松获取巨额利润，你干不干？我就见过很多同行都不用真名，名片上名字和身份证不符，甚至连身份证也是假的，就是为了捞一票闪人。

　　毕竟我们这个行业竞争太激烈了。

　　这种竞争不单单是中介公司之间，比如A中介有一房屋钥匙，B中介没有而且配不到，B中介就会把门弄坏，本着不让我进，你也别进的态度，所以很多在售房源的门往往都是坏的，而且同一个中介公司同事之间的竞争也是轰轰烈烈，你去店里报一下自己的手机号，除了和你正在谈话的人记下了之外，所有在场的人都记下来了，甚至有人开始在背后搞小动作。

　　有人说这是因为中介行业门槛很低，人员素质千差万别。我想并不完全如此。我经常上一些中介论坛，其实大多数中介人员是好的，但是大家共同感觉是，生存压力太大了。

　　房产中介的工作强度比很多工作大不少，周六周日中介店全都开门，晚上也营业到很晚。而且我们的收入很不稳定，基本上是绩效工资，生意好的时候还能挣些钱，生意不好的时候可能吃饭都成问题。说得不好听点，房产中介也是底层人民，赚点辛苦钱而已。

　　外人看到的是现在中介费用很高，一百万元的交易有1万多元的中介费用，可是在我们中介辛苦达成交易的背后，公司在没有给我们任何保障认可的前提下，却要抽走60%~70%。而且有的一个客户你要跟上2个月，还不一定成交。还有的客户找了我们中介，又千方百计地跳过中介，直接联系业主谈价格，也就是我们业内所说的“跳户”或者“跳单”——这是我们最郁闷的事情。白辛苦一场，替他人做嫁衣。有时候气极了，拿502、口香糖堵人家锁眼的事情也是有的。

　　在这种巨大的生存压力下，好的、有理想抱负，想踏踏实实一步一步成为经纪人的中介人员，在乱象百出的中介公司内往往首先就被淘汰了，或者像今年这样的差行情下，由于没有坑蒙拐骗的积累，往往活不下去了，只得另谋职业。

　　这就是为什么在这个行业熬过三年以上的都很少。熬过三年的，或许像我一样有幸见识2009年的楼市盛况，但那又的确只是昙花一现。去年四五月份以后，杭州楼市日渐萧条。这是我们这一行逃不了的大背景。

　　去年我们这个门店业绩只有2009年的1/4，几乎每一笔成交的单子，我都能说得出来。上个月我们整个门店，竟然有一半人没有收入分文。10个人中，3个人领到了200元左右的工资，有2个领了500元不到，新人三个月了都没有交社保，每天还都要在外面跑，没有任何保障，连个意外险都没有。前两天，门店的财务在经理的授意下还拿了个小纸条，叫每个人签字放弃1100元的基本工资。

　　我所在的中介公司还是杭州最具规模之一的房产中介公司，试想其他中介公司，那就更不用说了。我在这个行业熬了四年，现在收入已经锐减到每个月四五千元。事实上，我的一些同事和很多同行，在这种惨淡的大背景下都选择了转行。

　　如果没有利益的驱动，谁会干又累又遭人白眼的房产中介呢？我算是萧条中的坚持者吧，只是我也不知道自己到底还能坚持多久。