奢侈品品牌重心俯冲 大众品牌拼抢活路
http://msn.finance.sina.com.cn 2012-05-17 17:05 来源: 《销售与市场》奢牌来袭,大众品牌拼抢活路
文/张筱菲
屈臣氏每年开新店的任务压力很大,很希望品牌入驻其新店。而是否进入新店,主动权很大程度上掌握在厂家手上。这些新店可能是厂家低价位把握的“潜力股”。
在一线到三线城市的各种百货商场里走走,你会发现原先高高在上的奢侈品品牌,在很多百货店开了专柜。奢侈品的市场重心俯冲下沉,冲击了以百货店为重点阵地的大众品牌。
这些曾为商场立下汗马功劳的大众品牌,如何面对商场里的“追赶”,如何转型才能力保形象,再或者如何布局力保销量?
死守高端百货阵地
各地正在不断上演着鸠占鹊巢的故事。
这些难题在化妆品等行业尤为突出。
现阶段高端百货是稀缺资源。以兰蔻、雅诗兰黛为首的国际一线化妆品牌,纷纷强势入驻。对这些奢牌,商场敞开大门热烈欢迎。但每个商场化妆区就那么大,位置有限,好位置都给了国际一线品牌,那些曾为商场立下汗马功劳的大众品牌的位置,只能一移再移,直到消失。
只要在高端百货露脸,就能保持品牌影响力。守住高端百货,是大众品牌的首要目标。
高端百货引进奢牌是为了提升商场档次、完成商场转型,但商场转型并不意味着没有大众品牌的容身之地。和商场谈判继续保留自己的专柜,只能一靠业绩、二靠交情、三靠引导。前两个因素不用多说,第三个尤其重要,如果你能站在商场的立场给予一定的调整方案,帮助商场转型,你的品牌留下来的胜算就更大。
比如,某二线城市当地最具影响力的百货商场G,正在转型升级,兰蔻已经进场,迪奥也已确定进柜时间,香奈儿也在接洽当中,所以G百货受宠若惊,自视为定位很高。它对奢牌谄媚有加,对之前的销售砥柱——大众品牌却下了逐客令。
某合资品牌Z虽还不至于被赶走,但位置是一移再移,迟迟难定。“目前我们是想把所有合资品牌都搬到二楼去,你怎么看呢?”在一次闲聊中,该百货楼层经理跟Z牌销售主管张然询问意见。
张然想了一下说:“我们其他城市也有上楼的情况,但无数实践的惨痛经验告诉我们,上楼就死,化妆品还是不适合上楼啊!”
楼层经理听后,半天没有说话。张然继续引导说:“其实连着化妆区后面的这部分饰品区,可以拓展成化妆区的,只要增加?还是可以放得下的。”
就这样,在第二轮谈判时,虽然商场的整体规划还是没有确定下来,但商场已经放弃将合资品牌搬上楼的想法。每次谈判时,张然都像一个顾问一样为商场出谋划策,几轮下来,Z品牌虽未能保留原有位置,但还是留在了一楼,商场新规划如张然所说,饰品区成为了化妆区。
相反,如果商场一楼位置确实有限,没有其他区域可以拓展,那只能尽量引导商场将更多同品类的品牌一起上楼。通俗地说,就是要死大家一起死。如果只有你和某些不知名品牌被要求上楼,而你的同类品牌还留在一楼,那你的前景注定堪忧。
在潮流百货中发展壮大
青春潮流百货和大众化妆品牌客群定位较为相似,因此很多品牌销售最好的店往往是这些青春潮流百货(如大洋百货等)。
1. 软硬兼施。
潮流百货的主要利润来自大众品牌,为了提升档次必须引进部分奢侈品牌。而奢侈品牌除了要求商场硬件达标之外,还有高额的进货要求。青春潮流百货往往为了提升档次,可能敛怨求媚。
事实上,他们最后引进的,往往不过是国际一线集团下的青春品牌。所以,大众品牌和青春潮流百货谈判时,无需一味退让,对方也知道你的重要性,你适时地拿自己的总销量提醒商场,商场自己也会权衡利弊。
2. 大型促销。
青春潮流百货的资金,很大一部分被高端品牌占用了,太需要大量货品流动来缓解压力。所以,大型促销往往是一拍即合的双赢好事。
抢入屈臣氏
目前百货品牌卖场化,奢牌在百货店步步紧逼,很多大众品牌却踊跃投入到屈臣氏、莎莎、万宁等化妆品连锁店。但拼抢压力依然不小。
以屈臣氏为例。
屈臣氏开店时间较长的成熟店,根据人流划分为普通店、star店和super star店,进场难度也逐渐增大。另外,屈臣氏每年开新店的任务压力很大,很希望品牌入驻其新店。
如此一来,是否进入普通店和新店,主动权很大程度上掌握在厂家手上。所以,积极与屈臣氏相关负责人保持沟通,及时了解普通店周边商圈情况,以及新店讯息,以便及时入场,低价位把握“潜力股”。
寻找目标新店
到你希望入驻的店内转一圈,看看该店的品牌设置,如果能打听到品牌销量就最好了。看看店内专柜区布局,特别注意与专柜区相连接的货架区,因为一般化妆品专柜品牌新入驻不是取代其他专柜品牌,就是把货架区拓展为专柜区。同时,你也要考虑哪些品牌是你可以替代的,这主要考虑品牌影响力和自身预估销售,以便后期谈判心中有底(必要时主动提出进场方案)。
做好上述的准备后,就要开始谈判了。最好的时间点是屈臣氏开店负责人跟你谈新开店的时候。
比如,某天屈臣氏开店负责人邮件告知你最近的新店计划,收到邮件后你无需第一时间回复,而是稍缓一两天,因为现在还不是火候,如果屈臣氏开始电话催你,说明他着急了。在不急与很急之间,给他打电话是最好的时机。
挟新店以进成熟店
你可以对屈臣氏说:“我收到你的邮件了,A新店和B新店好像位置还不错,我跟领导申请下,应该问题不大。”
对方很开心地回复:“这两家店确实不错!那我等你消息,要快啊,不少品牌都在盯着,你早点确定我才好把好位置留给你。”对方传达的这点小紧张,你只需会心一笑,不必着急。
然后你准备可以表明你的核心目的:“没问题,一定要把好位置留给我!对了,上次跟你提过的C店(C店为屈臣氏成熟店)还有位置可以进吗?”
对方的回复也一定很为难,往往会说:“有调整计划时第一时间通知你。”
你挂掉电话后和领导确认了AB两店的开店计划,领导批复符合公司的开店要求。但你再等两天,两天后屈臣氏新店负责人会主动给你电话询问结果。
接到对方的电话,你可以委婉提出条件:我们今年开新店的名额不是很多啊!我跟领导申请了很久,领导有意向进新店,但是要我们必须进入C店才行。我也很为难啊!你看C店我们还有希望进吗?我看X品牌后面的货架区也可以嘛,Y品牌销售情况并不好啊(主动提出进场方案)……”
这时候开店负责人往往会露出底来:“那个货架你想也别想,那一个货架比专柜销售还要高,而且本身位置就不大……不过,我们是刚刚准备把Y品牌调整出去,但具体细节还在谈……”
经过这样几番谈判拉锯战后,这种挟新店以进成熟店的策略往往能奏效。
促销,一定是为了多进货
品牌一旦入驻成熟店,尝到了甜头,往往也要出血——适当的促销,保证销量,迎合成熟门店的欲望(提升销售,收取促销费)。
屈臣氏有不同的促销位置,也称为不同的名称,比如Top端头、蘑菇台、挂兜等,轮番上阵,支付陈列费用即可。
这里特别强调的是,不要只给屈臣氏好处而忘了自己的目的——通过促销达到进货目的。
在任何终端,都是谁货多谁有话语权,有压力才有动力。有足够的货,终端甚至会主动提出免费帮你出堆消化库存,因为大库存直接占用着资金链。
对于厂家来说,做促销的目的除了销售之外,更直接的目的在于进货。