酒仙网如何解开与传统渠道的死结

　　林向

　　5月9日，酒仙网与国内二线酒企洛阳杜康控股有限公司（下称“河南杜康”）宣布双方结成战略合作伙伴关系。酒仙网成为了河南杜康在线上的唯一代理机构，河南杜康将以最高级别的代理商价格向酒仙网供货，此外河南杜康还将专门为酒仙网开发、定制几款新产品。

　　据本报记者了解，酒仙网希望通过和河南杜康之间的合作谋求破除在上游资源整合中面临的诸多掣肘。酒类电商与酒企、传统渠道之间的博弈应该如何化解？

　　酒类电商的掣肘

　　在刚起步时，酒仙网便祭出低价策略，拿到货后，直接低价卖给消费者，一上线便将酒价砍掉30%～50%，低价策略让网站的点击量和销售量大幅增长，却也让酒仙网面临着酒类代理商和生产商等多方面的争议。

　　今年年初举行的一场论坛上，某二线上市酒企高层公开向酒仙网董事长郝鸿峰抱怨，酒鬼酒的一些经销商未经公司授权将酒通过酒仙网卖掉，给经销商的区域划分管理带来了麻烦，他甚至直率地问郝鸿峰，是不是要发律师函给酒仙网过问此事。

　　上述酒企高层说，为此，今年公司对所有经销商的合同增加了“经销商自己不能直接去网上卖酒，但要卖的话必须经过公司同意，而且要另签补充协议”的条款。

　　华南地区一家知名酒商也有类似的遭遇，这家酒商的高层曾抱怨供给酒仙网的一些货被其以很低的价格对外进行销售。

　　如何处理与传统渠道、酒企之间的关系是很多新兴酒类销售渠道共同的问题。四川1919酒类连锁机构2011年依靠20多家门店就实现了3亿多的年销售额，该公司董事长杨陵江接受本报记者采访时坦言，目前除了郎酒，行业前几名的白酒企业与1919进行直接合作的不多，杨陵江说，这是因为对于高端白酒而言，只有维持较高的出厂价和零售价格差，传统经销商进行团购操作时才有用返利进行操作、开发客户的空间，酒企担心与1919这样的渠道合作后把零售价格拉低了，其他传统经销商无法进行上述操作，“像我们这样的草根，想要从厂家直接拿货，但是厂家不给，我们甚至有时候去沃尔玛买五粮液加几块钱的价就卖掉，只为赚个人气”。

　　随着酒仙网的壮大，以及行业对酒类电商发展前景的看好，渐渐有酒类厂家与酒仙网签订代理协议，但双方的合作依然谈不上紧密，酒仙网在上游资源整合中依然多有掣肘。

　　解决之道

　　成立近三年时间的酒仙网希望通过成为酒企的排他性酒类网络战略合作商来解决这一问题。

　　5月9日，酒仙网与河南杜康正式对外宣布双方结成战略合作伙伴关系。

　　“今后，酒仙网将成为河南杜康电子商务独家代理商，为河南杜康提供电子商务整体解决方案。”郝鸿峰说，此次合作是目前酒仙网与酒厂最紧密的一次战略性合作，预示着酒仙网从此前单纯的网络代理商，逐渐成为了厂商在电子商务这个全新领域的战略性平台。

　　郝鸿峰表示，此次合作具有排他性，酒仙网成为了河南杜康在网络上的唯一代理机构，并且河南杜康以最高级别的代理商价格供货，此外，双方未来将在推广方面实现广告互动。

　　酒仙网表示，河南杜康通过酒仙网的平台在三年内实现一亿销售额。

　　成都铁犁营销咨询有限公司首席专家铁犁认为，此前电子商务平台对于酒企而言仅仅是一个很小的补充，而河南杜康将与酒仙网的合作提高到如此的高度，说明酒类电子商务近年来的发展已经对一些先知先觉的厂商形成了触动。

　　此前进军电子商务并无起色的贵州茅台（600519.SH）也开始重新布局电子商务，目前，其公司下属的网上商城部已经改制为贵州茅台的全资子公司“仁怀市国酒茅台电子商务公司”。

　　针对上述酒企高层提出的问题，面对线上低价与线下代理的价格冲突问题，郝鸿峰提出了“酒类网络战略合作商”，希望一揽子解决上述争议。

　　对于酒仙网而言，这也部分地解决了掌握核心产品的问题。杨陵江说，对于酒类渠道而言，拥有几款核心产品对酒类渠道的发展而言是有着重要意义的资源。业内人士指出，只有核心产品才能保证较高的价差和利润空间，华致酒行在数年时间能成功地进行大规模扩张，其所拥有的五粮液年份酒总经销商权扮演了关键的角色。

　　除此之外，酒仙网提出与其他电商网站合作通过分成的方式承包当当网等几大电商网站的酒类频道。

　　除了厂商关系的博弈，酒类电商还要面对消费习惯不够成熟的问题，与3C产品网购的消费习惯不同的是，网上买酒的消费习惯还有待培育。　

　　创办酒仙网之前，郝鸿峰是华北最大的酒商之一山西百世的老板，郝鸿峰坦言，之前他旗下的山西百世公司是以做白酒批发业务为主，这与如今网上买酒的零售业务有非常大的区别。他表示，酒仙网目前只是希望能引导那些有网购习惯的人来酒仙网买酒，对于没有网购习惯的这部分人还没有太高的期望值。