A+H提速 人保财险新渠道年内欲冲300亿

　　赵晓菲

　　在人保集团A+H整体上市前夕，作为集团核心子公司的人保财险正在加速弥补短板，新兴渠道正成为人保财险突破的亮点之一。

　　5月17日，人保财险总裁王银成指出，渠道细分将成为今年完善销售服务体系的突破口，建设产品线—区域—渠道三维一体的销售服务体系。其中，包括电销、网销在内的新兴渠道将是人保财险发展的重点渠道。

　　《中国经营报》记者从人保财险内部人士处获悉，人保财险2012年新兴渠道保费计划冲击300亿元，保费占比有望超过15%。而截至2011年底，平安财险包含交叉销售在内的新渠道保费为342亿元，其中占“大头”的电销保费为221.9亿元。

　　目标300亿元

　　“过去的管理可以叫做一维管理，总公司管省分公司，省分公司管支公司，一旦省分公司出了问题，地市分支也可能出问题，总公司却管不到。这几年，人保财险开始做产品线的管理建设，使每一条产品线穿透区域，直接对各区域的一线业务进行管理。今年将进入三维管理，即在产品线、区域管理的基础上，划分渠道进行管理，这样每一个渠道的成本、优势才能体现出来。”5月17日，王银成在人保财险媒体开放日上介绍。

　　据了解，目前人保财险主要划分为车商、经纪代理、银保、个人代理和新兴渠道五大销售渠道。其中包括电销、网销在内的新兴渠道受到格外重视。

　　近日，人保财险内部人士向记者透露，人保财险今年新兴渠道保费目标计划达到300亿元，“网销保费目标按60亿元计，挑战80亿元，剩下的目标保费分摊到电销等新渠道。”这一说法得到多位人保财险内部人士证实，但相关部门未对此确认。

　　记者在5月17日的媒体开放日上了解到，今年一季度人保新兴渠道保费收入达到55.2亿元，同比增长176.6%，保费占比达到11.3%。“今年这一占比有望超过15%，在车险业务中的占比将超过20%。”人保财险相关负责人表示。

　　而王银成预计，2012年，人保财险总保费收入仍有望实现两位数增长。2011年，人保财险保费收入1739.62亿元，如此计算，今年人保财险总保费收入有望超过1900亿元。按照15%的比例推算，新渠道保费也有望达到300亿元。

　　近两年，人保财险新渠道发力在业内有目共睹。2009年，人保财险正式获批电销牌照。据人保财险新渠道人士介绍，2009年，公司电销保费3.67亿元，2010年增加到36亿元，2011年达到130亿元，今年至少要超过200亿元。

　　“自2008年初吴焰董事长正式批准电子商务集中运营方案，公司在新渠道方面制定了清晰明确的战略目标，把新渠道作为公司个人车险业务的重要渠道，整合公司各方面资源，加大投入，加快发展。”上述人保财险新渠道人士告诉记者，目前人保财险已经建立了3个电销中心，呼叫范围覆盖全国330多个城市，4000多个县级机构，拥有6000多个销售坐席，预计年内超过10000个；专门针对电销客户，打造“车险管家”服务；加大了人保财险电销的宣传投入。

　　新渠道诱惑

　　在业内看来，人保财险之所以如此重视新兴渠道，主要是迫于市场份额下降和新兴渠道成本优势的考虑。

　　作为全国最大的财险公司，人保财险近两年市场份额不断受到侵蚀。“主要是竞争对手平安等保险公司新渠道价格优势抢了不少业务。”人保财险某分支机构管理人士认为前几年在新渠道方面的落后是市场份额下降的主要原因之一。

　　保监会统计数据显示，截至2007年底，人保财险在财险行业的市场份额为42.4%，平安财险为10.3%。这一年，平安财险正式获批电销牌照。

　　此后2008年到2011年期间，人保财险市场份额又连续从41.5%降至39.9%、38.2%、36.3%，较2007年底下降6个百分点。同期平安财险市场份额却上升至17.4%，较2007年底上升7个百分点。

　　不过，上述人保财险相关负责人也表示，人保财险基数大，续收保费占比大，续收保费单均保费则往往比新车单均保费低，都是导致人保财险增长率低于主要竞争对手、市场份额下降的原因。

　　除此之外，网销、电销等直销渠道固有的成本优势、价格优势也是人保财险大力发展新兴渠道的重要原因。“电销、网销属于直销，节省了中间成本，保险公司也可以摆脱中介，掌握客户资源。即使在国外成熟市场，价格也是电销、网销的主要优势。”上述人保财险新渠道人士透露，2011年，人保电销渠道已经开始盈利。

　　事实上，新渠道也正成为财险行业的主渠道之一。一季报数据显示，平安财险电销以及交叉销售保费贡献比已提升至42.2%，太保财险这一数字也已达到15.8%。

　　上市冲刺

　　不过，有业内人士担心，在新渠道的发展过程中，除平安等个别公司外，多数公司均面临着“虚火”的问题，即出现新渠道保费增加，但总保费收入并不增加甚至减少的情况，其中传统渠道优势明显的人保财险这一问题更为明显。

　　“除平安、阳光等少数公司外，大部分保险公司新渠道业务只是从传统渠道转移到了新渠道，保险公司保费收入并没有增加，反而因为新渠道业务有15%的折扣优惠，导致公司保费收入实际在减少。”上述人保财险分支机构管理人士表示。

　　另有人保财险某直销人员反映，由于公司鼓励发展新渠道业务，甚至以下指标、奖励的方式要求公司直销人员、代理人引导传统渠道客户利用网销、电销渠道投保，导致直销人员、代理人佣金收入下降明显。

　　在深圳某财险公司高管看来，将传统渠道引导到新渠道无可厚非。“人保财险是人保集团的核心利润来源，在上市的关键时刻，自然要想方设法做大利润。一方面，如果不把传统渠道客户转移到新渠道，就有可能被其他公司抢走；另一方面如果新渠道的利润率确实高于传统渠道，从追求利润总额的角度，并没有什么不对。”

　　据了解，除以渠道细分为重点的销售服务体系建设外，为提高公司盈利能力，人保财险还将继续推进公司运营管理平台的升级，包括信息技术大集中、理赔垂直管理、财务平台建设以及完善内部控制规范等。