乱象丛生的保险市场即将正本清源

　　■CUBN记者 邓丽娟 北京报道

　　今年1月份，保监会就针对《人身保险业务经营规则（征求意见稿）》向公众征求意见。本月16日保监会发布了《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》，这意味着保险行业经营管理指南首次出炉, 在1月份征求意见稿的基础上有所丰富，特别是针对保险销售行为。保监会用心良苦“动真格”的背后，是国内寿险销售过程中积弊日深的市场矛盾。

　　乱象丛生

　　根据保监会发布的数据，在一季度违法违规类投诉中，各类销售违规457个，其中涉及欺诈误导的386个，占寿险公司违法违规类投诉的82.3%，是寿险领域侵害消费者权益最突出的问题。特别是近几年来，寿险领域的销售误导和车险领域的理赔难，已成为影响保险行业声誉最大的两块“绊脚石”。

　　在保险大省广东地区，宣传误导多集中在寿险等同于存款等属性含糊的情况，短信类的误导比较少，业务员会自主印刷资料误导宣传。广东保监局寿险处相关负责人表示，目前营销员发短信存在的问题包括，存多少钱返还多少，或者是购买保险产品送银条金条等；实际上可分为两种，一种是把销售保险比喻成存款等属性模糊的说词，另一种是承诺保险利益之外的利益。据记者了解，今年以来当地保监局已针对销售误导约谈了部分寿险公司，对有问题的险企，限令一个月整改，如果整改还存在问题，即进行现场检查或行政处罚。

　　在各地都经常听到关于储户特别是中老年人到银行存款时被劝说购买“理财产品”的事情。很多人出于传统上对银行的信任，往往没有经过仔细询问就贸然购买，事后才发现是保险产品，而不是自己想要的理财产品，超过10天犹豫期退保的必然会有一笔不少的现金损失。这样的销售模式，无论是银行指定专人销售还是保险公司员工销售，银行保险作为银行的中间业务，利益和产品紧密结合在一起，不加强管理就必然会出现问题。

　　另外，近段时间一种名为“客户答谢会”的保险“饭局”已在业内“风生水起”，其实质却是诱导客户购买保险产品，很多客户因为从众心理，并被高回报率所吸引，因而应允投保，但事后却懊恼不已；“信用卡内的钱莫名其妙被扣掉了，原来才发现保险自动续保，”这样的陈规陋矩也曾让消费者不能心悦诚服。

　　体制和销售模式需反思

　　存在即合理，当一个行业频频出现问题的时候，合理的原因也不难找到。这样的保险营销负面案例虽然有很多大的人为因素，但究其根本还是保险营销员体制问题。现在的保险营销员卖一单保险就赚一单保险收入；不卖就没有收入；他们缺乏基本的保障，没有主人翁意识。这是销售误导行为屡禁不止的深层原因。这不仅直接侵害投保人和被保险人的合法权益，而且可能引发公众对整个行业的信任危机，有损行业形象，危及行业长远发展。

　　一位不愿意透露姓名的业内人士向《中国联合商报》表示：“营销员佣金的确定以展业绩效为基础，上不封顶、下不保底，特别是首期佣金高而续期佣金低，在很大程度上诱发了代理人片面追求保费收入，出现销售误导等短期行为，极大地影响了保单质量和客户服务品质。”中南财经政法大学金融学院副院长刘冬姣教授认为：“我国当前的保险寿险销售模式及其管理是导致销售误导的主要原因。用工体制上，300多万的保险营销员没有底薪，以个人业务作为收入来源，为了拿到佣金，可能会误导投保人，也使保险公司的名誉受损。”

　　中国保险业在经过上十年的高速发展之后，市场矛盾问题已十分突出，今年政策频繁出击，各地保险监管部门也在清查违规事件，整个保险业正迎来一轮全新的调整。有专家向《中国联合商报》表示：“监管发力，关键还要看执行。保险行业本身的产品和利益密切相关，体制和销售模式需要反思。”

　　本月16日发布的新规，细化了9项在销售过程中不得进行的误导消费行为，包括片面描述保险内容、将保险产品与其他金融产品混淆、宣传保险产品保证利益等。而以个人或营销团体的名义开各种产品说明会，发宣传材料劝说消费者购买产品的行为，也将被明令规范。此外，在对保险销售人员的规范上，新规还建立了“退出”机制，规定同一销售人员被中国保监会、其他外部机构或保险机构查实存在两次或以上销售误导的，保险公司应立即停止委托其开展业务，取消其执业资格。