差异化竞争服务小微企业 访杭州银行董事长吴太普

　　宣慧良 杨晓音 鲁怡

　　近来杭州银行在服务小微企业方面做了很多探索，但面对银行竞争越来越激烈的市场环境，杭州银行感到压力不小。面对压力，如何守住“本分”，在细分市场中做出特色，探索差异化发展路子，这是杭州银行目前面临的首要课题。日前，杭州银行董事长吴太普接受了《中国经营报》记者的专访，畅谈发展过程中的苦与乐。

　　助力小微，差异竞争

　　《中国经营报》：如今城市商业银行繁荣发展，而同样银行业务同质化竞争也日趋严重，比如在整个浙江地区，宁波银行、泰隆商业银行等大小城商行都纷纷推出特色产品服务。那么杭州银行的发展思路是什么？

　　吴太普：我们的理念是与企业共同成长。董事会把发展小微企业作为战略重点，并采取了一系列措施推动小微企业发展。截至2011年末，我行小微企业贷款达458亿元，小微企业贷款客户达到21000多家，占全行企业信贷客户的86%。我们支持小微企业，不是简单地提供融资，解决其资金需求，我们要求自己将眼光放得长远一点，通过深度合作，帮助小微企业提供经营管理方面的建议，支持小微企业发展壮大，共同成长。通过我们的培育，一批小微企业已经成长为中型企业，乃至大型企业。它们仍然是我行的优质的合作伙伴。为避免“红海”同质竞争，我们对小微企业在行业上也有所选择，有所侧重，重点以商贸类、现代服务业以及科技型企业作为我们选择培育的重点。

　　《中国经营报》：在和小企业进行具体业务对接时，杭州银行如何细分客户从而进行金融服务创新，走出一条与自己发展相适应的差异化竞争之路？

　　吴太普：我行在小微企业金融服务方面重点关注三类：第一类为块状经济区域的小微企业提供服务，比如浙江桐庐的分水镇以笔业制造出名，临安龙岗是坚果炒货之乡，当地有着众多的小微企业，需要银行提供金融服务；第二类是商贸流通类的小微企业，这些企业与百姓生活息息相关，量大面广；第三类是初创期的科技型小企业。它们由于处在技术产业化过程中，需要资金支持。从市场份额看，前两类的小微企业属于传统行业，银行服务竞争非常激烈，而科技型小微企业的成长性高，风险控制难度大，对金融服务的要求也高，相对来讲还有比较大的空间，在地方政府和监管部门的支持下，我们把科技金融逐步纳入到战略发展的试验田中进行新模式探索，探索差异化道路。

　　《中国经营报》：近来，城市商业银行资产增速较快，而银监会也暂缓城商行跨区审批，监管层或重新制定准入门槛，其中监管评级成为重要因素。你是否认为城市商业银行跨区发展阻力变大了？在这样的大环境中杭州银行如何应对？

　　吴太普：近几年城市商业银行受惠于监管政策、在跨区经营作了有益的探索，在自身发展的同时，也支持了地方经济的发展。而监管部门从宏观管理和整个金融体系考虑，对城商行跨区域经营方面实施更审慎的政策，这对城商行以及对杭州银行而言都是好事。从杭州银行自身来看，我们可以把更多精力放在加强已设立异地分行的管理上来，提高风险管控能力，把跨区域经营工作做得更加扎实。目前，杭州银行已经在北京、上海、深圳、南京、合肥等全国九个异地城市设立了分支机构，这九个地区都是经济比较发达的区域，我们需要静下心来，深入当地市场，研究分析各地的经济特点和客户需求，充分挖掘市场机遇，做深做透，做出特色。

　　服务实体，不惧风险

　　《中国经营报》：随着监管新规出台，资本将是银行最稀缺的资源，能否及时补充直接关系到银行监管的风险评级和业务发展。从去年至今年一季度银行业不良率普遍“双升”，你认为杭州银行应该从中吸取哪些教训，应对风险？

　　吴太普：去年，受整体宏观经济形势影响，温州民间借贷出现问题，引发少数企业资金链断裂，个别企业老板跑路。经济不景气和企业生产经营状况不好，必然直接影响到银行的发展和银行的资产质量。因此，银行业的增长速度放缓是必然的，相对应，盈利能力和效益水平也会降低，受到相应的影响。对杭州银行而言，我们在经营上更加审慎，进一步加强资本和风险管理。实行资本约束下的可持续发展并对流动性、贷款集中度、杠杆率、不良率等指标也作了相应的调整，以确保健康、可持续发展。同时，我们更加注重对基本客户的培养，为此，我们对基本客户群、目标客户群实施利率定价优惠政策，其目的就是培育客户。

　　《中国经营报》：在推进科技金融服务方面，杭州银行做了哪些探索？

　　吴太普：在服务科技型中小企业过程中，我行立足杭州，积极联合各方力量，目前已经基本形成银政（银行与政府）、银投（银行与投资机构）、银保（银行与担保公司）、银园（银行与高新技术园区、创业园区）“四位一体”的合作平台。在此基础上，我们又将科技金融的做法推广到异地分行，各分行与当地对接，也初步取得成效。比如现在中关村支行在服务“新三板”方面就开了好头。

　　《中国经营报》：最近文创产业已逐渐成为经济发展的重要增长点，杭州银行在支持文创类中小企业方面成效如何？

　　吴太普：近年来，我行积极为文创行业的小企业提供金融服务。截止到2011年末，我行在杭州市区域针对文创产业八大子行业的小企业贷款余额达45亿元。其中对动漫游戏、教育培训、设计服务、文化会展、文化休闲旅游、现代传媒、信息服务等行业的贷款余额超过15亿元。我们针对文创企业高成长、轻资产的行业特征，发掘客户潜在价值，推出适合文创产业的创新融资方式。如创新推出知识产权质押贷款，使企业通过“知识产权质押”向银行贷款成为可能；针对向产业化转型的信息产业类小企业，推出“订单贷”，只要提供付款可靠的订单即予以授信；对具有连锁经营能力和发展战略的企业推出“连锁贷”，以其现有门店稳定的现金流入为还贷基础，支持企业融资需求；同时还有针对印刷企业的“毕升贷”，符合网吧融资需求的“网吧贷”等。