历史之谜：梵高理财坠落轨迹（上）

　　范璟

　　 “我们可以不跳槽，却成为三家百年公司的员工。”荷兰银行“梵高理财”前员工的玩笑中亦有心酸。

　　 六年的轨迹，犹如梵高《星空》中的一抹流星，短暂而耀眼。从2003年3月28日在上海成立第一家分支机构、仅有一位销售主管、一位理财经理开始起步，到最鼎盛时期，全国有600-700位直销人员和300-400位理财经理——荷兰银行的财富管理业务辉煌过。

　　 时过境迁。2007年4月，苏格兰皇家银行（RBS）斥资700亿欧元收购荷兰银行，成就了欧洲历史上最大的跨国并购案，可惜不久金融危机爆发，RBS创纪录亏损，业务全面收缩，不得不考虑出售荷兰银行部分在华业务。此后，新加坡星展银行（DBS）接受其中部分业务和员工。

　　 人虽散，但却在以另一种方式开枝散叶，并且枝繁叶茂。荷兰银行“梵高理财”当时的中国区负责人朱亚明，现担任星展银行个人银行部负责人，部门中多位员工来自梵高理财；另一些员工分散在国内数家银行的个人银行、私人银行部门，以及券商、基金、信托公司的财富管理部门，职务上自财富管理部门负责人，下至普通员工。

　　 梵高理财也留下很多的不足和遗憾。原荷兰银行零售银行部副总裁、高级业务执行经理吴未央最大的遗憾是，“当时只能做外币，手脚被绑起来了。可以做的时候却被卖掉了，一起被卖的，有那么多的客户资源。”以当时梵高理财的势头，确有成为中国理财市场第一品牌的可能性。即使“手脚被绑”，梵高理财依然创下了中国理财市场的许多领先：单一产品销售额达到7000万美金、客户数量达到4万人，以及较高的品牌认可度。

　　 时值2012年，近几年的通胀压力、房地产及股市低迷再次造就财富管理行业升温，各家银行、信托、券商、基金逐鹿高端理财市场，却难以拉开差距，各种模糊与困惑出现。是时候回顾一下，重温他山之石了。

　　 不是“河南”银行

　　 2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织，并承诺2006年12月11日中国金融业全面向外开放。随着全面开放日的临近，外资银行纷纷抢滩国内市场。

　　 不过，是时相对于早已在中国经营多年的老牌外资银行花旗、汇丰等，刚在中国拓展市场的荷兰银行外界知之甚少。

　　 2005年入职的吴未央清楚地记得，刚进去不久排练了一个小品，讲的是把“荷兰银行”误作“河南银行”的笑话。小品中有这么一句对白，“你们是从河南来的？”“不是，是从欧洲的荷兰来的。”

　　 “因为当时中国市场上还没有多少人知道荷兰银行。”吴未央的印象中，当时全国只有四五个网点，因此小品中的对白也时有发生在真实世界中。此时荷兰银行入驻中国约两年。

　　 2003年3月28日，荷兰银行在中国的第一家分支机构——上海浦西支行开始试运营。当时人员配置非常简单，只有一位销售主管，一位客户经理，一位市场人员。同年春天，荷兰银行于内地的第一家“梵高贵宾理财中心” （Van Gogh Preferred Banking Centre）在上海成立，业务经营范围只限于活期和定期存款，没有任何理财产品，目标客户为存款在10万美元以上的客户。

　　 借荷兰印象派画家梵高之名建立品牌形象，最初来自荷兰银行台湾分行信用卡中心高管的创意。此后，这在亚洲多地被复制。内地打出“梵高理财”品牌，当时荷银中国区高管认为，“意在突出优雅的理财气氛及‘理财艺术’。”

　　 同年8月，梵高理财成立了6个人电话营销团队，配合理财经理做一些电话营销的活动，这也是后来直销团队的前身。2004年5月，直销团队成立，当时的成员不超过15人，2007年鼎盛时期则超过了700人。

　　 2004年6月7日，荷兰银行发行了一款名为“梵高理财投资服务-美元利率挂钩存款”的理财产品。期限3个月，保证收益，预计最高年化收益率7.0%。当时每天所有理财经理销售的总和不超过10万美元。

　　 直到此时，梵高理财依然只算是起步阶段，有些冷清，但很快，荷兰银行赶上了最好的发展时期，可谓天时、地利、人和皆备。

　　 “天时”指的是，中国和全球金融环境较好，宏观经济上升，2005年后迎来的一波股市牛市，沪深指数分别在2006年末改写历史新高，总市值逼近9万亿元大关。而且，中国的财富管理市场刚向外资银行打开国门，是拓展这一市场的最好契机。

　　 地利，是因为这一期间，大部分外资行在中国只是设立了一些营业网点和机构，但没有大规模拓展理财业务，而中资行正处于如火如荼的金融改革阶段，服务尚需提升，不少高净值人群好奇并且乐意去尝试外资行的服务。

　　 此外，荷兰银行聚集了一群财富管理市场能人，当时荷银中国区执行总裁王洁凤和零售银行总经理朱亚明，都有着丰富的银行业从业经验，思维开阔，激情十足。王洁凤曾先后在渣打、花旗银行担任高级管理职务，并且是第一个将直销带进银行业的人。

　　 2005年，蓄势已久的荷兰银行开始发力。首先在4月开始大规模推出各种主题的结构性产品，包括“国际商品指数挂钩结构性存款”、“石油-黄金挂钩结构性存款”、“标准普尔/荷银水资源指数挂钩结构性存款”等。其中水资源系列销售最为火爆。这些充满概念的新产品被媒体热捧，当时外资行在新产品研发方面的实力为外界叹为观止。

　　 这一系列举措在2005年11月开始全面得到回报。当月，荷兰银行迎来第一个庆功会——存款余额突破2亿美元，随后这一数字不断以加速度刷新：2006年11月突破6亿美元，2007年3月16日突破10亿美元，2007年5月1日突破15亿美元，2008年4月10日突破20亿美元。

　　 也就说，从零到2亿用了2年，增加4亿用了1年，再增加4亿只用了4个多月。而在2007年的鼎盛时期，在不到一个半月中存款余额就增加了5亿美元。

　　 上千人团队：hunter和farmer

　　 若比起其他的外资行，梵高理财既不是最早，也并非最为知名。但是，在它消失后，却常被银行同业和投资者眷恋地提起。梵高理财留下了什么？

　　 最好的方式莫过于寻找当事人。经过一番寻觅，本报联系到了梵高理财曾经的管理者、多位理财经理，及曾与梵高理财接触过的人。其中两位理财经理如今仍在财富管理行业，在梵高理财工作过约四年，另外两位已转至他业，在梵高理财工作不到一年。此外，吴未央亦为当时的核心人物，她曾协助荷兰银行零售银行负责人朱亚民，进行战略策划、执行及协调各部门工作，并负责制定理财经理的考核指标、奖金制度等。

　　 一千个人，就有一千个哈姆雷特。有人对梵高理财的服务印象深刻：“非常喜欢会议室里的画，充满了艺术气息。”有人认为主要是企业文化，“给了我比较宽松的工作环境”。有人认为主要得益于管理和培训的保障。还有人认为，强大的销售队伍是梵高理财成功冲出市场的关键。

　　 若从人和事两方面划分，一个成功的企业需要硬件：战略、技术、流程，同时也需要软件：高素质的人、良好的管理、有凝聚力的企业文化。

　　 梵高理财的战术之一是直销模式，这并非独创，但其销售队伍规模令其他难以行望其项背。

　　 一名前荷兰银行北京某支行的理财经理安娜（化名）告诉记者，2005年时荷兰银行在北京已有100名直销人员，这还不算上理财经理；而她此前供职的花旗银行同期不过20多人。

　　 这也是外资行已广泛采用的一种模式：每个支行都有自己的理财经理团队和直销团队，两者搭配工作。直销团队被称为“hunter”，即捕猎者，主要通过市场推广等获得客户信息，并通过电话邀请使其到银行网点来。理财经理被称为“farmer”农夫，负责和来网点的客户定期沟通，并提供理财服务。

　　 吴未央当时所在的支行有30个客户经理，配上数量不等的直销团队。她对全局情况有一个整体把握，“鼎盛时期有600-700个人的直销团队，300-400个人的理财经理。理财经理和直销团队人数比大约1：2。”

　　 捕猎者和农夫，都在奋勇作战。

　　 业界的一个共识是，如果一位直销人员努力打一天电话，可以达到150-200个，接通率和如何获得名单有关。很多荷兰银行直销人员给自己定下的是200个的目标上限，而且在2008年后，很多直销人员白天进行推广活动，再利用下班后的时间打电话。

　　 安娜介绍，其他外资行也是这么做，例如花旗，但销售团队人数没有这么多。

　　 这和领导风格也有关系。当时荷银中国区执行总裁王洁凤是第一个将直销带入银行业的人。2001年8月供职花旗银行时，她就在上海组建了一个两百人的团队，发展直销。她认为，只有通过销售人员，通过荷银的员工将荷银的信息带给客户，才能带来销售成绩。

　　 理财经理的工作则包括接待客户，讲解产品等，这是直销人员所不能做的。“我们有严格的职责分工。”前北京分行的另一位客户经理说。

　　 忙碌时，理财经理每天接待15-20位客户，工作到晚上九、十点钟。

　　 “忙的时候每天20个客户，晚上加班到九十点钟也很正常，都是分内的工作。”安娜说。

　　 吴未央说，梵高理财新的理财经理维护的客户量大约50-60位，成熟的客户经理最多可以维护250人，平均每个客户经理负责的客户约200人。

　　 安娜当时负责维护大约50-60名客户，已经感觉非常忙碌。

　　 但如此高强度的工作量也造成了一些人员流失。记者接触到的两位理财经理在荷兰银行只工作了大约半年，安娜描述“经常有人走，常常看到不认识的人”。她觉得，虽然外界看似高端，但理财销售实则枯燥，对于有着良好金融背景、希望有更大发展前途的人来说，这样的工作并不具有吸引力。但这或许因人而异，另一位理财经理认为，荷兰银行的环境宽松，实现了她“和人交流的爱好”。

　　 但吴未央对此表示，和当时其他外资银行比，荷兰银行员工的流失率不算多，主要是新的直销或者理财经理流失，而主管很少跳槽，“我工作后，分支机构负责人以上的管理层几乎没有人跳槽过。”

　　 （是为上篇，下篇详见6月15日《私人银行》周刊）