买卖宝：农民工路线

　　文 | 本刊记者  袁茵

　　买卖宝做的是当下最“潮”的服务，基于移动互联网的电子商务。面对的却是最草根的用户，地处三四线乃至五六线城镇的居民或是进城打工的“新生代农民工”。面对对电子商务趋之若鹜的白领消费群体，买卖宝CEO张小玮坚定地说“不”。

　　虽然2009年因为iPhone的出现移动互联网蓬勃发展，但那些草根用户由于没有自己的PC，只能用手机和外界沟通，平均每天用手机上网的时间超过3小时。而且按照每个用户衣食住行1万元计算，3亿人的购买力有3万亿，即使按照10%的购买计算也有3000亿元。

　　市场是有，问题是，买卖宝能玩得转“群众路线”吗？

　　如何到达用户的手机是买卖宝面对的第一个关卡。草根用户使用的既不是iPhone也不是安卓的智能手机，他们要么使用日渐稀少的塞班手机，要么是品牌庞杂的山寨机。这些手机系统、屏幕并无统一的标准，而且版本低，所在地区上网速度也不快。开发人员必须为将近200多个版本做适配开发，还得面对每个版本的不断升级。“开始时一个网页只敢放一张像素很小的照片”。张小玮说，随后摸着石头过河，随着用户手机升级，再逐渐把图片尺寸调大，既要照顾用户体验，又要为用户节省上网费用。

　　但这离盈利依然很远。“群众”对价格有天然的敏感，买卖宝又有一笔省不下的物流费用。由于地处偏远，很多地区并没被物美价廉的物流覆盖，买卖宝只能选择和覆盖区域广但价格更贵的EMS合作。无论京东、天猫，还是当当，尚未覆盖这些区域理由类似—物流成本更高，而且他们无法做到和一二线城市同样的服务承诺。

　　成本首先要从采购上降低。买卖宝尽量争取厂家直购，像国美、京东那样大订单采购。但它毕竟体量还小，必须对线上线下商城予以回避。买卖宝上没有耐克、兰蔻、苹果，其中的“大牌”是匹克、李医生、金鹏。更多的时候，买卖宝像“买手”，选择时尚的款式找工厂代工，再贴上自己的品牌，这样可以保证较高的毛利率。

　　另外一大成本是广告。在中国，但凡排名在前几十位的电子商务网站每年的推广费用都以亿元计算，而且推广费用直接决定着销售额和网站知名度。2011年电子商务热潮，推广费用开始又一轮暴涨。张小玮摒弃了传统的PC互联网，专在无线媒体投放。“移动终端的媒体还是非常杂乱的时候，还没有巨头。虽然腾讯体量已经很大了，也不过10%－20%。”在混乱中，吃亏是必修课，但经验丰富时也总能淘到最便宜的资源。买卖宝建立了自己的广告效果分析系统，仅投放那些效果最好的媒体。

　　外行人自然看不出，买卖宝和人们熟悉的那些电商巨头相比有何独到之处。但草根用户们知道，这是他们手机上为数不多可以登录的网站。而且他们其中仅有20%拥有银行卡，更不要说信用卡、支付宝，是被淘宝、京东等拒之门外的客户，而在买卖宝上可以货到付款。

　　未来，那些电商巨头必然会进入买卖宝的领地。但张小玮并不担心，一方面他“不想做巨头”，另一方面，他从未把电商当成一个行业，买卖宝和那些大公司服务的是不同客户。