汇付天下产业版图：从“傍大款”到“中小商户”

　　与以往谈航空业支付、基金支付不同，第三方支付公司汇付天下总裁周晔现在更多谈到的是“支持中小商户”。

　　这是央行支付牌照发放之后，周晔执掌汇付天下所做的重要战略调整。“从原先的高端客户和高端市场，进入产业链低端和更广大市场，即中小商户、小微商户和个体户，这将贯穿汇付天下所有的业务领域。”他如是说。

　　昨天，周晔接受《第一财经日报》记者专访，畅谈汇付天下发展新思路、第三方支付公司的现状和未来。

　　“高端”与“低端”

　　从高端客户到低端市场的“下沉”，已经从汇付天下的收单业务开始显现。

　　无论从最擅长的航空产业链支付和基金支付，还是从合作电商看，汇付天下的商户数量从来不算多。“以前，我们走的是‘傍大款’路线，任何一个合作商户都很大，比如东航、南航、国航，又比如华夏基金、京东和苏宁等。”周晔坦言。

　　“但拿到央行支付牌照后，去年以来我们的一个重要策略调整就是走中小商户、小微商户和个体户。”周晔说，“围绕这些底端市场，进行商业模式、技术开发、组织架构等多方面调整，都是我们今年的重点工作所在。”

　　今年以来，这一思路变化已经充分体现在收单业务中。周晔表示，汇付天下的收单业务定位与中国银联和商业银行明显不同，会走一条完全不同的路，更注重服务地级市以下的中小商户、小微商户和个体户；同时，他已经从中看到一个符合刺激消费政策背景并高速增长的市场，而中小商户对金融和支付产品的渴求，本身与国内金融结构缺失显然有很大关系。

　　在汇付天下目前的收单业务中，采取“直销模式”与“代理商模式”并进的方式。一方面，对航空、理财、电子商务货到付款的“大客户”主要采取直销模式；另一方面，在后发进入的收单领域，则需要在县、地级市和乡镇寻找合作代理商。

　　“支付的未来恰在中小商户中。”这就是周晔做出战略调整的重要原因。配合收单业务，汇付天下已在全国范围设立了十几家分公司。

　　值得注意的是，央行昨日发布《银行卡收单业务管理办法（征求意见稿）》（下称《管理办法》），明确“收单机构应成立省级分支机构拓展具有实体经营场所的特约商户并提供相关收单服务，不得跨省开展商户拓展及相关收单业务” 。

　　事实上，从互联网公司脱胎而来的收单机构，在实体机构设立上本身就较少。“几乎所有的互联网公司都是大区管理制，”周晔说，“央行《管理办法》发布后，我们会全力合规。”

　　在周晔的版图中，汇付天下已经计划在全国所有省份设立分公司。

　　“T+1”收单布局

　　当客户群体从“高端”转到“底端”，服务效率和风控该如何完善？

　　“面对地级市海量的中小商户和小微商户，我们在商业模式和技术体系上必须创新。”周晔直言，“所以我们花了一年时间做好准备工作。”

　　可以获知的是，汇付天下打破了传统收单业务与互联网技术泾渭分明的格局，而是利用互联网技术，将几十万商户、合作代理商等全部纳入汇付的风控体系内，从而大大加快管理速度。

　　这种商业模式创新的效果，即是以往国内铺设一台POS机至少5天时间，现在汇付的速度是1天，“因为是基于互联网技术的全流水线作业，所有的后台服务可以当天进行，前期审批只要半天；同样，一旦我们发现风险存在，立即就能关闭系统。”周晔介绍。

　　“利用互联网技术，我们原先将整个资金运转速度加快，而现在，是把整个收单审批和业务流程大大提速。”周晔说。

　　同时，这一产业链“下沉”的思路将会贯穿整个汇付天下的业务领域，包括收单、互联网支付和移动支付，汇付将提供完整的解决方案。

　　扩张与赚钱

　　“支付公司需要在规模和赚钱两方面取得平衡。”周晔认为。

　　央行发放第三方支付牌照之后，主要支付公司的扩张脚步不断加快，随之而来面临的无疑是规模与盈利之间的平衡。

　　在汇付天下的5年发展历程中，周晔经历了唯一不赚钱的2011年。“这和建工厂一样，需要更新设备、更新机房、完善系统，这些投入是一次性的，”他说，“营销团队也有扩大，但人力与公司增长实际上是挂钩的。”

　　“今年一定会赚钱。”周晔笑言。

　　周晔表示，汇付天下还是追求“有质量的扩张”，目前支付公司能够接触到的市场范围比以前大得多，但互联网模式未必适合传统市场，定价也在监管范围内，所以支付公司更多拼的是服务、营销模式等的创新。

　　在他看来，互联网支付、POS收单和移动支付是汇付天下同等重要的三大领域。“我们看到的，是高速增长的收单业务、超高速增长的互联网支付，以及爆发式成长的移动支付，”周晔说，“与国外市场不同，国内客户对三大领域的需求同时存在，所以我们需要提供一个完整的支付解决方案。”

　　谈及移动支付，周晔认为，现在“还不敢说哪个公司的移动支付模式会成为未来主流，现在只能反复投入、反复试水；而汇付天下主要是集成现有成熟技术，跟上客户需求。”