出海与扬帆

　　文/张勇

　　“你看看我是不是瘦了？”随着标志性的豪爽笑声，郭本恒先问了我一个问题。

　　坐在对面的这位东北汉子，的确比一年半前见他时显得黑瘦了些，但是精神弈弈，神态更显平和。

　　“最近没少锻炼吧？喜欢上高尔夫了？”我开玩笑地问。其实我知道，刚刚从澳大利亚回来的他，接受完本次专访后，又安排了一个长长的去欧洲考察计划。他的瘦与黑，换来的是光明乳业的海外版图布局日渐成型。

　　这其中，并购新西兰新莱特项目是一个坐标，而其中故事也是最引人之处。如今，随着该项目步入正轨并筹备新工厂开工，郭本恒也愿意与我们复盘收购、整合全过程中的跌宕起伏。

　　“如果今后要拍商战电视剧，这次谈判的过程就是最完美的剧本。”光明乳业新闻发言人龚妍奇在一边笑称。而亲自导演这场剧并作为主角的郭本恒，如今虽然面露轻松，但是话语中却透着艰辛。

　　彼时，正是全球金融危机余波未平之时，此时出海收购的确要有几分胆量。但当郭本恒听到这个收购机会时，立即从战略层面给出了判断：这是一次天赐良机，能否抓住尤为关键。外因在于，新莱特主营的是工业奶粉，曾是全球领先乳品公司恒天然的供货商，而新西兰又是全世界乳业最质优价廉的原料基地；而内因则是，光明乳业早已经动了“突破奶粉”这个主意，郭本恒很想在这上面搞出点动静——在国外建立高端婴儿奶粉的生产线并开拓中国市场。战略的契合点由此产生。

　　于是，在PK掉国内主要竞争对手，直面一家新加坡公司时，郭本恒用专业、前景和几分“狡黠”让天平向本方倾斜。当进入谈判的最后阶段时，他记得就是在采访这间会议室，翻译将双方此前谈判多天后各自坚持的50多条整理成厚厚一摞文件交到他手中，每一条都关系到收购后谁说了算。

　　他亲自坐到了谈判桌前，先从最难的开始，A不行，B不行，C不行，新西兰公司的代表也一条条给出坚持的条件。时钟指向了午夜12点，剩下的分歧也还有18条。这时，对方提出先休息，明天再谈，“我说不行，今天就算谈到8点钟也要和你谈完。”郭回忆说，就是要一鼓作气！不让他有变的机会。这时，热腾腾的饺子端了上来，他的意思很明显，以这种在中国北方用来庆贺的食物做夜宵，一是表示谈判不能半途而废，二是希望最后能够达成好结果。

　　这是一次比赛意志力坚强的游戏，终于，在凌晨3点，双方在厚厚的一摞协议上开始签名。郭本恒最后对新西兰代表说：“谈的时候是难的，但是执行起来绝对是好的。”

　　这更是一份承诺。如今新莱特不到一年就扭亏为盈，不仅为光明乳业带来了利润和销售额，更为布局高端婴幼奶粉打下了坚实基础，也为再度谋篇海外棋局提供了借鉴。

　　2012年，郭本恒探寻并购机会的足迹已由澳大利亚延伸到了乳业同样发达的欧洲。而这也正是其“全线布局锁定高端”的战略路径之一。“现在是跨国并购的好时机，经济不景气时通常卖家的心态都会放得比较低。”郭本恒认为，引进国际资源可以更好地推动国内乳业的发展，对于中国公司的国际化视野、管理与技术交流、产品借鉴都有益处。