严控价格是为了更好地服务消费者

　　赖天荣

　　开栏语

　　上半年已过，在当下总结与展望的年中节点上，我们选请东莞家电行业代表解读市场变化、预言下半年市场走势。本版今天刊出国内空调行业领军企业——格力空调东莞区域负责人专访，下周将刊出连锁家电卖场时尚电器负责人的专访。敬请关注。

　　面对不景气的上半年，多数家电厂商无不表示“很难熬”。在这一市场行情下，通过渠道优化、人员优化、价格控制等大手笔改革举措，格力在东莞区域的销量不仅在自身业绩上保持了不错的上升态势，同时让东莞国产空调品牌领跑者这一地位更为坚固。

　　25岁成为格力广西大区域总经理，去年开始掌管东莞市场的80后老总赖天荣，是如何带领东莞团队让其独特的销售谋略顺利施展？面对接下来并不乐观的市场，东莞格力销售团队又将有怎样的战略布局？给东莞消费者又会带来怎样的优惠措施？带着这些问题，记者对东莞市晟世欣兴格力贸易有限公司（珠海格力电器授权其全权负责东莞区域各项工作）总经理赖天荣进行了专访。

　　南方日报：今年上半年市场疲软，销售情况不如人意，这是不少人对零售市场的总结。就空调领域而言，您如何看待今年上半年市场？

　　赖天荣：说实话，今年整体市场情况确实不乐观。上半年整体经济形势不乐观，再加上天气等众多因素影响，导致空调市场销售不是很理想。但格力还是做到了逆势上扬，到今年7月31日是一个冷冻年度结束，同比将有35%的提升。

　　南方日报：在这一大环境下，东莞格力如何做到逆势上扬？

　　赖天荣：为了应对今年严峻的市场形势，格力下了不少功夫。举例来说，在“五一”之前，东莞格力开展了首届“万人空巷抢格力”活动，虽然当时东莞天气还不是很热，整体的空调市场也相对平淡，但是出乎意料的是，在4月14日和15日两天时间里，格力空调的抢购量突破21000台，金额超过6000万。以靠近银城酒店的一家格力旗舰店为例，最好的销售成绩是一天卖100多台，但是在这次活动中两天一共销售了400余台。归根结底一句话：品质才是消费者选择的关键。

　　南方日报：空调价格一直是消费者最关心的焦点，今年格力在价格方面有什么调整和变化？

　　赖天荣：从格力现在的销售情况来看，定频机和变频机的销量各占一半，而在2011年以前，变频机销量并不好。由此可见，东莞消费者的节能意识越来越强，另外，这也跟厂商的大力推广、物品价格实惠有很大关系。

　　另外，除了产品结构优化外，今年格力在渠道、价格、人事等几大方面也进行了大手笔的改革措施。例如，其中一项很重要的工作就是控制价格，在保持合理利润的情况下，严控价格可以防止恶性竞争。因为消费者在买产品时会货比三家，如果每个店的同一型号产品价格不一样，消费者就会产生怀疑：到底哪个店才买到最低价产品？价格体系怎么这么混乱？我该相信谁？

　　南方日报：但是有的消费者可能会认为，价格统一之后，他们买到的产品价格会更高？

　　赖天荣：恰恰相反。如果产生这种恶性的低价竞争局面，消费者利益也得不到保障。如果经销商的利润在售前受损，就会出现在售后安装时乱收费的情况，总体来看，消费者付出的成本反而提高了，这是市场的普遍现象。格力花大力气来控价，就是为了保障消费者的利益，除了提供质量过硬的商品，还要有高品质的售后服务，这样消费者才会对这个品牌更有信心。

　　南方日报：面对下半年不可预知的市场行情，格力会有哪些值得一提的系列举措？

　　赖天荣：接下来，希望东莞每个镇都有旗舰店，用来展示格力的形象，以点带面，让更多的消费者对我们品牌充满信心。另外，还会有很多改变，比如告别原有的一些模式，把新的东西变成企业文化或者制度，再通过实践不断修改、调整，以此更好的服务和形象来服务东莞消费者。

　　意气风发的80后老总

　　■人物素描

　　作为一个掌管东莞区域的格力当家人，一直以亲和力著称的他，微笑总是习惯性地挂在脸庞。交谈中，会让你惊讶于他敏捷的思维与精辟的话语，时不时还会带出一些小幽默，让你在不经意间开怀大笑。

　　面对这样一位“80后老总”，谁也不会想到，在年仅25岁时，他就成为了一位掌管广西省大区域的格力总经理。2006年，年仅25岁的赖天荣就成为了广西格力空调销售有限责任公司的总经理，那时候，广西格力年销售额不过是4.6亿，而到了2010年，赖天荣将广西格力的销售额做到了18亿。

　　在外界看来，这都是他独有的领导智慧带来的成果，而在他自己看来，这些都“不值一提，因为只要全身心地专著于一件事，谁都能取得一定的成绩”。

　　谈笑风生间，虽然他的话语铿锵有力，但眼内的不少血丝难掩其疲惫之色。就在前段时间，由于销量陡增，他自己和工作人员一天到晚在当空调“搬运工”，忙得不知昼夜。

　　而这种事情，在赖天荣看来这不过是再平常不过的事，“虽然利润越来越低，但是售后保障却是重中之重。”赖天荣如是说。