王素梅：出发点和平台不一样也会造成销售误导

　　新浪财经讯 2月24日，《保险经理人》主办“合力治理销售误导”圆桌论坛，邀请监管部门、保险机构、专家学者、营销员各方代表共同讨论，真实传递行业声音，希望藉此形成思考、启发思路。中国人寿北京分公司区经理王素梅表示，每个业务员都非常热爱自己的公司，可能出发点不一样平台不一样，也会造成销售误导。

　　王素梅：通过生存环境的改变，让一些优秀人士在这个行业走得更稳健，也会帮助我们营造更好的环境。

　　产生销售误导的原因，可能因为业务员的专业度不够，客户对保险的概念不是很清楚，因为保险毕竟是保障长期高品质生活的。客户在不同的人生阶段需求不一样，在这个阶段他可能有这个需求，但是过了这个阶段需求又有变化。他过了这个时期，可能就认为这个保单不好了。再加上保险业的业务员优秀的是把它当成事业来做，但是在这个行业不过关的，坚持不下去的，可能就会出现流失，这个业务员流失了，虽然公司及时让另一个业务员去服务，客户选择业务员的标准不一样，这也会造成误会。对长期比较优秀的业务员，他认为保险产品是帮助客户解决问题的，他是站在客户角度出发，客户会认为他很专业。但是对一些从业时间不太久，或者对这个行业不用心的人，专业度不够，出发点不一样，他只是销售产品，这样就会产生一些销售的误导。因为保险产品是客户获取精神需求和均衡人生的需要。毕竟我们现在在北京市场上，早已告别了农耕时代，一定的财富保障已经成为均衡人生的不可或缺的因素。保险产品对每个人都是必须的。我们只有把保险的理念和意义更专业地介绍给客户，客户才会认识到。

　　第二，同业竞争。每个业务员都非常热爱自己的公司，可能出发点不一样平台不一样，也会造成销售误导。

　　第三，客户因为与部分业务员交往留下的印象不一样，他就认为这是反映出一个公司的形象，对这个公司的态度不一样也会造成销售误导。

　　第四，业务员在见客户的时候，不是一下子见到全家人，可能这个保单是以点盖面，投保人有时候是给一家人选择的，可能家人意见不一致，投保人同意，但是家中其他人不同意，投保人认为这个保险产品非常好，解决的问题非常重要，但是他的另一半可能是因为文化层次不够，从事的职业不够，当有其他业务员再说的时候，他就和自己的家里另一半选择的不一样，这种文化层次不一样也会产生销售误导。

　　这是我从做外勤的经验认为有这四点。