聚焦营销员体制改革之诚安达发展规划

　　欢迎大家来参加本届保险中介论坛及诚安达销售精英颁奖盛典。我本人刚刚认真聆听了郝演苏教授和王稳教授的演讲，感觉受益匪浅，并倍受鼓舞。中国保险行业的未来是一片广阔的天地，保险中介的发展是保险行业发展的必然趋势。诚安达作为一家专业中介机构，能够在这个历史机遇期参与到这一发展历程中，并承担相应社会责任，最终分享行业发展的成果，我们感到荣幸、骄傲和自豪。

　　今天我汇报的题目是《诚安达的责任观和发展规划》，我想通过诚安达的发展历程和大家谈谈我们经营一家保险专业中介机构的体味，以及在这个过程中我们如何践行责任；向大家汇报诚安达未来三年的发展规划，请各位嘉宾指正，也和我所有的诚安达家人共勉。

　　一家企业如果没有明确的责任观，不能告诉社会、客户、合作商以及员工企业的价值观是什么，目标是什么，目标如何和价值观相统一，企业就不会形成统一的企业文化，也就不会形成统一的行为标准，一切发展也只能是短期行为。

　　诚安达自成立之初就提出要做“百年老店”，我们想，诚安达必须要明确五个责任，对社会，我们要承担好自己在经济发展中的角色，顺应潮流，守规矩，谋发展；对客户，要以最大诚信，付出最大努力保障客户利益；对合作的保险公司，我们要为他们创造价值；对员工，要让他们收入和保障稳步提升，并为他们搭建更广阔的事业平台；对股东，要创造利润，做强做大。

　　2006年，苦心经营多年的保险专业中介机构终于迎来头一个全行业盈利年。保监会发布的《二○○六年保险中介市场发展报告》显示，保险专业中介机构首年实现全行业扭亏为盈，实现盈利9936万元。同年1月诚安达抓住机遇，顺应潮流，应运而生，1月26日拿到了经营牌照，诚安达自成立之初，就尤为重视合规发展，建立了完善的内控制度，包括财务集中管理，发票、印章集中管理，建立了内部审计制度，实施自查自纠，还常年聘请律师事务所做我们的法务顾问，最大限度的规避经营风险。2006年当年，我们就成功设立了五家分支机构。

　　2007年，保监会发布了107号文件《关于保险中介市场发展的若干意见》，成为首个针对保险专业中介市场的指导性纲领文件，同年，诚安达顺应形式，努力谋发展，当年保费突破两千万。2008年，保险中介市场，特别是车险市场出现了经营不规范的情况，我们对专业中介机构的发展也做了深入思考，当年舍弃了几千万的车险保费，毅然决然将公司主营方向转向寿险，到2009年，我们的寿险保费突破了1000万。

　　由于我们业务上取得了一点点小的成绩，特别是由于我们坚持合规，内部管理完善，2010年，诚安达获保监会批准，成为一家全国性的专业保险中介机构。这些成绩的取得，是来自我和所有诚安达家人的共同努力奋斗，更重要的是，我想我们是一直积极融入行业发展的潮流，顺应形式，抓住机遇，同时社会和行业也会赋予我们发展的机会。2011年，保监会出台文件，要求保险中介做大做强，鼓励全国性保险中介机构积极发展，成立集团公司，我们也开始在全国进行布局，我们全资设立的子公司“山东诚安达保险销售服务有限公司”已经正式开业，辽宁分公司也在报批过程中，同时我们也在河南、内蒙等地进行市场调研，今年还将拓展两到三个省域。

　　郝教授刚才讲了中国保险行业的发展，王教授也阐述了专业中介在保险行业发展中的意义和作用，我想，我们找准定位，充分发掘保险中介的优势，扎实的做保险中介这件事情，就是对社会负责任，我们顺应潮流，抓住机遇，根据国家的要求稳健发展，就是对社会负责任，我们合规经营，防范风险，健康有序的发展，就是对社会负责任，我们做强做大，有机会的话走到行业前列，能做一些示范作用，这就是对社会负责任。

　　客户是企业的根本所在，对客户不负责任的企业不会发展，也不会生存。诚安达人一直在强调，诚信是立业之本，这个诚信包括股东对管理层，包括管理层对员工，包括公司对合作伙伴，最重要的是，我们用最大诚信原则对待我们的客户。我们把这个内容写入了公司的企业文化，公司确定的企业使命就是：以客户为中心，提供各种优质的保险服务，让每一个家庭拥有贴心、周全的保障，帮助客户挑选最合适的保险产品，专注于品质，追求客户、公司、合作伙伴和谐共赢。企业使命描述的是我们要去达成目标的根源驱动力，今天的诚安达人一直在践行这个使命，未来进入诚安达的家人，我们也要求牢记、理解这个使命，然后通过文化的传承，感染融合，将这个使命传递下去。

　　我们通过销售、服务、理赔三个行为来践行使命，来体现我们对客户的责任。

　　从销售上，本来中介就有着天然优势，我们有条件从各家公司甄选客户需要的产品。各家公司设计产品的时候理念不同，侧重不同，而客户的需求又是千差万别，作为中介公司的销售员工，天生就有优势以客户为中心，根据客户需求，从我们琳琅满目的货架上为客户选择产品。客户的利益如何保证？合适的产品是客户最大的利益。同时，我们还引导销售员工在销售产品时，尽量做产品组合，不卖裸单，从不同公司挑选，选择同一家公司的，也要搭配附加险，让客户拥有最全面的保障。

　　在保险行业，服务一直是备受争议的，每家保险公司都在说，我们的客户服务是最好的，我的其他行业的朋友却经常调侃我，说除了催缴续期保费，他好像没有接受过保险公司其他什么服务。服务有人的层面和物的层面两个方面，服务意识、语言交流、对客户的尊重、处理问题的能力等都能有效的提升服务水平，提高客户满意度，我们经常组织员工进行这方面的学习和训练，同时也在物的层面尽量做一些力所能及的尝试，并且根据保险公司所提供的服务内容，我们匹配不同的服务内容，让客户能享受到更多、更好的服务。

　　理赔是服务的一项重要内容，在理赔上，我们站在公正客观的立场上，用专业的知识帮助客户争取正当权益，在一定程度上解决了客户理赔难的问题，也得到了客户的好评。

　　服务无止境，今年我们还将在各机构开展“每周一个服务日”的活动，把客户服务做成常态，进一步了解客户需求，负起我们该负的责任。当然，这一切都需要客户自身的体会，我们做的好不好，要让市场去检验，我们能不能做的更好，需要客户给我们更多反馈，我们做更多努力。

　　公司自身的发展和公司对客户的服务离不开我们供应商的支持，除了提供更多更好的产品，供应商还从各个方面给到了我们大力支持，对于我们的合作商，我们同样要负责任。

　　当然，这里我首先要表明我们对合作商选择的态度，还是那两个字：“诚信”。双方都要有诚信。在诚信的基础上，我们平等协商，互惠互利，供应商在最大能力上支持我们，我们尽自己最大努力去践行承诺。而我们认为，我们对供应商最大的负责任就是在践行承诺的基础上，保证我们的业务品质。我们目前有27家合作商，我们做的业务，财险方面，满期赔付率一直保持在良好的状态，寿险方面，以长城人寿和民生人寿为例，我们的13个月继续率一直保持在86%~96%之间。

　　保险公司都是负债经营，满期赔付率和继续率是保险公司的生命线，我们先保证优良的品质来回馈我们的供应商，然后提升自己的销售能力，在做好的基础上做大。

　　最后，企业要为我们的员工负责。大家可能注意到了，我们公司内部称呼我们的员工都用一个特别的词：“家人”。

　　在经营上我们讲合规，对客户我们讲诚信，对合作商我们讲品质，对我们的员工，我们讲大爱。

　　公司的核心文化就是家园文化，从公司设立之初，我们就有一个朴素的提法：兄弟姐妹一家人，做一番自己的事业。公司的名字也有一个解释：诚安达，成为安达，安达就是蒙语兄弟的意思，来到诚安达的人，都成为兄弟姐妹，成为一家人。既然是一家人，我们要互相帮助，互相谅解，互相促进，共同成长，最后，要共同分享。我们设置人才培育的体系，让家人不断成熟，我们建立工会组织，塑造家园氛围，我们通过企业的发展，搭建发展宏图，给员工提供发展的平台。

　　我们通过合规经营保证公司稳健成长，通过诚信赢取客户信任，塑造公司品牌，通过品质回馈供应商，我们用大爱呵护员工，让家人在公司成长的同时得到个人的成长。

　　今天的主题是营销员体制改革，各位学术界的学者教授，各位寿险行业的前辈，各位保险公司的高管能够应邀来到现场，也缘于诚安达在营销员体制改革上做了一些努力和尝试。我们对营销员体制改革的尝试不止是一种营销体制或者模式的变化，不止是一种营销管理方法的变化，而是缘于诚安达的内在文化驱动，我们觉得该这样去做，要这样去做，诚安达的责任观的集中体现，需要一个载体，那就是销售员工的员工制。

　　关于营销员体制改革，我们也是经过了深入的思考，我们认为，推动营销员体制改革至少有以下五个好处：第一，去年保险行业出现了人力和保费的双双负增长，各方的观点好像是困难越来越多，怎么突破呢？我们想可以从历史上找方法。92年开始全国保险业爆发式的增长，是由于体制发生变化，平安从友邦引进了代理人制度，这是业内的生产关系的变化引发生产力解放的典型案例，今天可能也是一样，生产力的再度解放，可能也需要生产关系的变化；第二，由于整个社会人力资源成本的提高，增员难已经成为全行业的难题，增员难不止是因为劳动力减少，而是在于行业平均收入降低，特别是比较其他行业，其他行业的收入都在上升，而这个行业的收入在降低，同时还没有保障，试想这样的工作怎么能吸引到人呢，特别是好人。我们的销售员工制打破了金子塔的模式，结构扁平化，让利益更能平均分配到每个真正销售保险的人，增大了销售利益，同样售卖同等额度保单，收入提高了，而且我们对正式员工签订劳动合同，给予五险一金，提高了保障，按制度最低标准，我们的销售员工最低收入是3000块每月，而且有社保的保障。市场不是没人，也不是没好人，关键怎么能吸引他们，这套制度的实施应该可以突破增员难的瓶颈；第三，经过甄选的人才更容易接受培养和训练，稳定的职业前景和专一的职业归宿也使培训和训练成为销售员工的自发需求，通过培养来提升我们的销售人员职业素养；第四，职业素养的提升也会有效的减少销售误导；第五，我们通过员工制的实施就是为了培养一批将售卖保单作为其人生职业的销售员工，较高收入和保障能够大大提升员工留存。基于以上考虑，我们从去年下半年开始，在全辖推行了我们新的员工管理制度，我们把它简称为“销售员工制”。

　　推行半年多来，我们在两个机构达标了27位家人，简单来看，制度激发了我们原有员工的工作积极性，明确了他们的方向，而这27名签约员工，明显的表现就是业绩稳定，工作量和产能不断提高；另外，我们用这套制度在新筹机构一并实施，在机构发展过程中，吸引了大量同业，今天在座的有很多来自山东和辽宁的家人，他们大多来自同业，我们没有和新筹的保险公司一样拿聘才政策来吸引他们，我们只是描述了我们的制度，规划了一个未来，他们就舍弃了原有的成就，来到诚安达，这让我们很有信心，这说明我们的制度是有广大的群众基础的；制度实施以来，也受到了业界的高度关注，大家可能并没有就制度本身做详细了解，所以也没能就制度的科学性与否给我们提出建议，但是业界从态度上都是支持我们的，认为我们走这条路的方向是正确的，给到了我们很多鼓励，这也给了我们极大的信心和决心。当然，目前我们的实践做的还很不够，我们还面临着成本增加的压力，面临着成本核算复杂化的压力，面临着体制的障碍，还有很多困难需要我们去解决，在内部，也有很多流程需要去完善，我们会用智慧和公司的发展去克服这些困难，也希望学者们能给我们更多指导，合作伙伴给我们更多帮助，政府给我们更多支持。

　　诚安达销售员工制的推行，是响应保监会的要求，做营销员体制改革的探索和尝试，实现保险代理人职业化的具体措施，销售员工制的推行，也让我们整体提升销售员工的素养和，给我们的客户提供更专业的服务，销售员工制的推行，更能保证业务的品质，最终，也让市场上更多的有志于保单销售的代理人找到方向和归宿。

　　剩下的这点时间，我想向大家简单汇报一下诚安达下一步的发展规划。诚安达有一个三年规划，整体的目标就是成为长江以北最具品牌影响力，品质最优，规模较大的金融中介集团。长江以北是基于我们的现状和能力，我们想先做强再做大，稳健发展，长江以北地区地域上相近，文化上类同，市场有很多共同特点，我们更容易把握，品牌是公司经营成果的集中体现，我们不一定是最大的，但一定是最好的，品质是我们一直坚守的根本，没有品质也就没有了诚信，规模上，随着机构发展慢慢成长。

　　机构的发展我们遵循“市场有需求、干部有储备、管理跟得上”的原则，在合适的时机，完成对河北、山东、河南、东三省、天津、山西的布局，对于已有的省级机构，进行向地市级机构、县域机构的深耕，做扎实。

　　在渠道方面，最重要的是我们的销售员工团队，也就是个人行销渠道，我们将深入开展产寿险交叉的销售模式，充分发挥中介优势，为客户提供综合保障服务；我们已经着手探索银保业务的发展，近期会有具体的动作；前段时间我们也对一些电销公司进行了考察，对保险电销模式进行了探讨，如果有合适的时机我们也可能会选择进入；网络销售是目前的热门，网站建设成本很高，产品销售的模式和流程还不成熟，我们会持续关注，认真学习；另外一个渠道是门店，我们将把门店销售的模式——特别是依托于我们销售员工的门店模式——作为我们发展的一个战略思考的方向，今年也会在某些区域做一些试点。

　　最后谈谈上市的话题，很多公司都喜欢讲上市的故事，诚安达对于上市，有两个基本态度，第一，上市是公司发展的手段，而不是目的。上市可以募集到资金，实现公司战略目标的尽早达成，可以提升管理水平，让公司经营更加规范，可以更直接的让股东和员工分享公司发展的成果，但，这都是为了公司未来更大的发展，而不能说上市就是公司的目的，如果把这个关系搞错了，就是出现一切围绕上市去运作，可能导致我们营销动作变形，可能导致我们管理行为扭曲，甚至导致我们企业文化丧失，这是得不偿失的，我们要警惕。第二，在明确第一点的基础上，我们也看到，国家鼓励中介公司通过上市——特别是海外上市——募集资金，这是国家的号召，是机遇，如果诚安达具备了上市的条件，我们一定不会犹豫拖延。

　　事实上，我们也一直在积极谋划上市的事情，目前规划的时间是2014年，可能会早一点，也可能会晚一点，我们会具体考量。

　　各位嘉宾，诚安达的家人们，有人说过这样一句话：小不是美，大不是美，从小到大才是美。我们有幸身在从小到大发展过程中的保险中介行业，我们在付出我们的努力使我们的诚安达家园从小到大，这无疑是世界上最美丽的故事，这个故事的主角，属于我，属于诚安达的家人们，属于在场的所有嘉宾，属于为这个行业付出的每一个仁人志士。

　　我用诚安达的司训来结束我的汇报：

　　我们深信：

　　在这个世界上没有奇迹，所谓奇迹就是量的积累，人们习惯于惊讶结果而忽视产生结果的过程，急是没有用的，关键在于做正确的事，并持续做，务求工作之完美，胸怀远大目标，且脚踏实地做事；

　　今天的果缘自昨日的因，今天的所作所为决定了我们明天的命运。

　　我们深信：

　　我们从事的是一项神圣的事业，为人生提供全面的风险保障，综合理财服务，解决人生潜在忧患，合理规划，未雨绸缪，从而实现人生的和谐美满，我们通过不断的完善服务，提升客户满意度，体现行业价值，从而实现个人价值；

　　一个公司保护一方百姓，一张保单保护一个家庭。

　　没有最好，只有更好，我们永远要努力！！！                                  

　　谢谢大家。