周云杰：云时代营销充满挑战和机遇

　　新浪财经讯 “2012经营与管理创新年会”于2012年5月19日在苏州举行，上图为海尔集团高级副总裁周云杰。

　　以下为演讲实录：

　　周云杰：尊敬的王文京董事长，非常高兴来参加今天这样的盛会。

　　我的内容主要有三个方面：1.企业战略是营销创新的方面；2.云时代带给营销的挑战和机遇；3.海尔在云时代的营销创新。

　　一、企业战略是营销创新的方向。

　　一个没有战略的企业，就不可能有营销。80年代冰箱票1000元抢不到，现在冰箱降1000元卖不掉，一把大锤砸出的世界名牌。80年代求人上门维修，现在不维修也要主动上门服务，海尔从“零搬动”到“七星级服务”，体现了海尔以服务为导向的经营战略。80年代工厂生产什么市场就销售什么，现在用户需要什么企业生产什么，你设计我制造，你需要我送到。也就是说广告的“标王”可以成全收入的高速增长，但绝不可能成就品牌，我们做的海尔营销完全是承接了海尔的战略。

　　这是我讲的第一个方面，海尔留给消费者心中“真诚到永远的”品牌形象，并非是海尔营销的成功，而是海尔名牌战略的成功，但在海尔看来，成功永远都是过去时的。

　　二、云时代带给营销的挑战机遇。

　　云时代的三大特征：需求的个性化，营销的碎片化，资源的社会化。有几本书我觉得对我们启发非常大，这是美国的克莱·舍基写的《未来是湿的》里面提到“无组织的组织力量”；第二本书是他写的《认知盈余》提到“无组织的时间力量”。

　　海尔提出三转：转变、转折、转化。转变就是从企业信息化到信息化的企业，企业信息化可能是在企业里面推广信息化技术，而信息化企业是把企业打开，和市场互通互联。转型是从制造业到服务业的转变。转化把每个人都变成CEO，现在企业里面每个员工都是一个经营的主体，他都有三张表，也就是资产负债表、损益表和现金流量表。

　　所以说世界上从来都不缺少机遇，缺少的是发现机遇和眼力和把握机遇的能力，用规模管理规模，用速度创新速度，用活力激发活力，这是云时代送给我们最大的礼物。

　　三、云时代的海尔营销创新。

　　1、营销战略创新：1.0-2.0-3.0。

　　2、营销组织的创新：正三角到倒三角。

　　3、营销模式的创新：人单合一双赢模式下的微笑营销。

　　营销1.0时代以产品为中心，是1对多的方式；2.0时代以用户为中心，是1对1的方式；3.0是以价值为中心，多对多的方式，用户既是营销主体同时又是传播者。

　　海尔从人单合一的组织架构，原来的领导者在上面是发号施令的，下面领导者在下面，员工原来是被动的听领导，现在是听市场的。海尔已经分了自主经营体，我们提出缴足企业利润，挣够市场费用，超利分成。

　　第三是商业模式的创新，我们提出的微笑曲线是经营里面的微笑曲线，前面是创造用户需求的能力(研发)，后面是与用户融合的能力(营销)，创造用户的需求一定要跟得上用户点鼠标的速度。我们做得到两端，中间的门店我们没有去做，销售零售端没有去做。创造用户需求的能力：1、产品定制能力—按需求定制。2.定单服务能力，勤进快销。3、配送服务能力—按需送达、送安一体化。

　　我今天说了很多，只希望你记住一个，海尔是你永远的伙伴，一生的朋友。最后我用张主席的一句话作为结束：海尔应像海，唯有海能以博大的胸怀纳百川而不嫌其细流；容污浊且能净化为碧水。正如此，才有滚滚长江、浊浊黄河、涓涓细流，不惜百折千回，争先恐后，投奔而来。汇成碧波浩淼、万世不竭、无与伦比的壮观！

　　希望我们能成为你永远的朋友，谢谢！