上海：兴衰起落说中介

　　上海：兴衰起落说中介

　　中介这个行业可谓把脉楼市的“寸口”，它的兴衰起落正与楼市的律动合拍。

　　房产中介是一个很敏感的行业。一旦楼市行情悄然转旺，那是“春江水暖鸭先知”，转眼间门店就比便利店还多；待到“天凉好个秋”，那些满大街西装笔挺的推销员，突然就不约而同地消失得无影无踪，据说有的人索性辞职“冬眠”，等待惊蛰的雷声再度响起。

　　沧海桑田，在这里，可谓时时上演。这个行业可谓把脉楼市的“寸口”，它的兴衰起落正与楼市的律动合拍。

　　据不完全统计，目前上海具有规模经济的中介品牌(直营门店数量达30家或以上)有30多家，所有直营门店、加盟门店和小中介的门店约有8000多家，其中不少门店已在几个月“挂蛋”(零成交)后纷纷关门，今年实现盈利的中介占比不超过20%。

　　小中介：期待东山再起

　　做了5年住宅市场二手房中介的小杨，曾是21世纪不动产在上海闵行区的销售季军，他所负责的门店曾多次拿下所在区域销售冠军的流动红旗，可这家店在今年4月也关门了。

　　“我们所在的是别墅区，生意好的时候，一条街上有14家各种品牌的中介，现在关了一大半。”小杨对《新民周刊》说，这是他2006年入行以来二手房住宅市场最大的淡季。

　　“我是主动走人的。今年1月国家出台‘新国八条’后上海就实行了‘限购令’，而我们这里买别墅的大多是外地人，店里2月份的业绩几乎只有租赁没有买卖，我觉得不妙，3月就辞职了，而我的那个门店在1个月后就被上海总部撤了。”

　　小杨听前同事说，今年夏天为了鼓舞士气，21世纪不动产在奉贤给尚在一线工作的中介们做了3天的拓展训练。“大家本来以为可以熬过去，谁知军训结束没多久，还是被开掉不少人。”

　　小杨这个土生土长的上海男人，今年刚过而立之年，想不到人生兜兜转转，又回到了25岁之前的生活状态。2006年，有两份工作摆在小杨面前：去光明乳业做市场助理，月薪3500元；去中原地产的一家门店做中介，底薪1200元，业绩提成20%。“当时，包括我妈妈在内的家人都希望我选光明乳业，因为薪资稳定。”但小杨选择了做中介，“我有一个哥们阿峰在那家店做，他2000年就入行了，当时算是中原地产闵行区的销售冠军，我觉得跟着他应该没错。”

　　小杨入行的2006年，中国楼市还处于调控状态。相比2004年的14.4%和2005年的12.6%，2006年中国商品房平均销售价格同比上涨6.2%。由于前两年调控楼市看不到多少收效，2006年决策层出台的政策更为严厉，首次提出“90/70”政策(新建住宅项目的户型比，套型建筑面积为90平方米以下的户型必须占到整个项目的70%以上)。

　　“我是7月1日上班的，当时楼市还没回暖，想不到那个月底就反弹了。”小杨说，他开始做中介就比较走运。“那是7月最后一个周末，我正好一个人在门店，其他业务员都出去了。推门进来一个客户，说看中某套别墅，总价300多万，这在2006年算是很大一个标的了。”小杨很轻松地做成了这笔生意，第一个月就有近2万的收入。

　　中介拿多少薪水，除了市场和运气，还取决于你的努力程度。“干这一行，就必须对周边区域的情况了如指掌。我做中介头三天，顶着上海7月的大太阳，骑着摩托车去跑商圈，一路过去都用笔在本子上记录所有道路以及楼盘，银行、公交车站、超市、邮局、医院和学校等相关信息，然后回去背熟。三天后，你的顶头上司就会考你，如果过不了这一关，就当不了中介。”那三天，小杨整个人晒得跟黑炭似的。

　　中介上班时间是每天早上9点到晚上9点，原则上是每周休息一天。“但是如果你上半个月没开张(没做成一笔房产买卖交易收到佣金)，那么下半个月基本上就不休息了。”小杨说，做中介还是二手房买卖的佣金比较高，按规定是上下家各收总房价的1%(一般由下家承担全部中介费)，而租房只能收一个月租金的70%(上下家各35%)。以一套总价500万的二手房为例，中介卖出去可以有10万的佣金，租出去只能拿到7000元。

　　由于第一个月尝到了甜头，小杨干劲十足。他常常每天8点半就到门店了，因为那时就有可能接到客户的电话。“2006年，我们基本是坐在店里就有生意，接电话都会接到手软。”所有业务员共用一个号码，但是每人面前有一台分机，如果大家都在店里，主要就是盯着自己眼前的电话分机，一旦灯亮就要抢着接，谁先接到就是谁的生意。

　　2007年，中央出台了《关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见》；央行和银监会联合发布了“二套房” 新政，二套房首付比例不低于40%，利率1.1倍。而这一年的市场经过一段观望后，再度出现房价大幅上涨的高峰——全国住宅平均售价增长率为 16.86%。“最好的时候，我一天卖了四套别墅，那一个月我都不用再干活了。”小杨回忆道。

　　2008年的金融危机对于楼市影响巨大，市场看空气氛蔓延。上海频现房产中介大幅裁员关店。据当年数据显示，上海楼市在9月份量价继续双双下挫，成交量只相当于2007年同期的22%。遇到淡季，小杨和同事们在店里打电话。“一般每天每人的要求是打300个电话，问对方是否要买房、卖房、租房等需求。这种电话打得多了，你就会知道问什么样的人用什么样的语句和语速。我一般四五个小时就能打完300个电话。”

　　如果电话攻势没有效果，小杨和同事们就会去“扫楼”和派单。他们一般选择去大卖场或者交通枢纽等人多的地方散发广告，这时会有门店经理在不远处监督，业务员们不敢偷懒。“我们是卖别墅的，有时会去主动一些建材市场等生意人多的地方，问问对方是否有买房的意愿，虽然十有八九是被人拒绝，但总比窝在店里要好。”

　　金融危机突如其来，楼市峰回路转，等到了一系列的利好政策。2009年楼市复苏，当年上海楼市由年初的低迷一路上扬，炒家又开始连连下手。小杨做得也不错。他逐渐对中介这一行有所感悟：“首先，你要吃透现在的政策。即便学历不高，有关楼市的新闻你也要多关心。所以你会发现大品牌的房产中介很少雇佣老阿姨，而是以年轻人为主。其次，你要吃得起苦，不能抱着安逸的想法。还有，中介公司一般会出钱向周边物业要来业主名单和联系方式。在大中介品牌，所有信息都是内部联网的。如果这个信息是我提供的，如果另一个中介做成了这笔生意，我也可以有分成。还有一点很重要，中介这一行的流动性很大，如果你跟对了人，你就会很快摸到门道，也为日后的跳槽铺路。”2009年底，小杨跟着哥们阿峰去了21世纪不动产。因为此前在中原业绩出色，小杨出任21世纪不动产某门店经理。

　　当上门店经理的小杨，很快又赶上了“调控年”——2010年一系列政策接踵出台，“业绩不好，就会挨批，经理的压力比业务员还大，他们相对自由，我不得不花更多的时间在店里，还要想方设法给他们打气、增加业绩。”进入2011年，日子越来越难过，小杨开始休养生息，他说，如果大气候变了，会考虑自己开一家中介公司，“最主要的成本就是店面租金，其他的开销都不大 。”

　　老中介：离开住宅市场

　　小杨昔日的辉煌，离不开他的哥们兼师傅阿峰的提携。阿峰比小杨更早离开了中介这一行，2年前在上海开起了川菜馆，现在身材略有发福。他的店里不时有附近上班的中介来光顾，因为午市套餐量大便宜。听着这些年轻人用带有各种口音的普通话说着工作上的点点滴滴，阿峰常有许多感慨。

　　阿峰和小杨同龄，也是土生土长的上海人，因为没有考上大学，他高中毕业就干了销售这一行——门槛相对较低，又能锻炼人、出业绩。他以为房产中介和销售差不多， 2000年稀里糊涂入了行。他任职的第一家中介公司主要在古北一带做涉外租赁业务。“这家店一开始没有门店，我主要负责跑办公楼，淮海中路的写字楼都被我跑遍了。”阿峰对《新民周刊》表示，当时自己的主要客户是外企的外籍或港澳台工作人员，那个时候当涉外租赁的中介很好赚，因为可以收上下家各1个月的租金作为佣金。“欧美人士租金预算高，一般至少1200美元/月，因为一般都拖家带口，多的3000美元也有；港澳台客户一般在每月1000美元以下。”阿峰记得自己做成的第一笔生意，租客的公司可以报销每月3500美元的房租，但房东只收2000美元，租客特意要求房东开3500美元的发票。

　　2001年12月，国家规定房地产经纪人必须拥有相应职业资格证书。“其实这个证可以借来借去，要开门店也很容易。尤其在不景气的时候，市面上流通的证件很多。现在是1本证可以开房地产经纪事务所，5本证可以开房地产经纪有限公司。”阿峰说，他和小杨都去考过，但没有通过。即便如此，也不影响他俩成为“销售明星”。

　　阿峰没多久就跳槽去了台资背景的信义。作为台湾房地产中介的龙头老大，信义1993年就进军大陆，在上海成立了上海信义房屋中介咨询有限公司，这是当时上海最早的外资房地产服务企业。信义比较推崇“师徒制”，给业务员前三个月的底薪2000-2500元，没有提成，做到的业绩算师傅的。阿峰在信义的师傅是老马(化名)，算是上海中介界的风云人物。

　　老马其实并不老，只不过这个上海男人在房产中介界算是学历高、入行早的元老了。“我1995年从大学毕业，当时所学的专业和钢铁有关，但又不愿去宝钢之类的国企。”老马告诉《新民周刊》，“那时信义开出的薪酬很诱人，每月1700元，还可以提成，我有个朋友也在做，所以我就去了。”据老马回忆，1995年的上海住宅市场并不景气，商品房主要就是外销房和侨汇房。“和今天相比，那时的租金比较贵，又能上下家各收一个月租金为佣金。我记得当时古北的宝石公寓三房一厅的租金是3000美元，罗马公寓每月5000美元。我当时的提成比例是6%。举例说，即便我一个月只做成一笔5000美元的租房生意，我的提成就是600美元，加上1700元人民币的底薪，在1995年算是高收入了。不利之处是，那个年代接受中介的人很少，‘跳中介’或‘飞单’的人很多。对我们而言，上世纪90年代中后期的上海住宅市场，是房子好找，客户难寻。好不容易有点起色，受到1997年亚洲金融危机影响，又低迷了一阵子。”

　　中国楼市的市场化运作始于1998年，那一年福利分房取消，中国住房制度改革拉开大幕。

　　取消福利分房一年内，上海楼市并没有太大起色。在老马看来，“上海人从2000年才真正开始买房。尤其是2002年，交易量上升很快，那时卖房子和卖白菜差不多，一天一个价。”也是在这一年，复旦新闻学院毕业的媒体人刘群创立了为房地产项目品牌营销策划的公司——美地行。刘群见证了2002年上海楼市的疯狂——松江佘山的“上海紫园”以每幢别墅超过亿元的天价轰动全国。美地行也曾组织过港澳投资看房团到上海，当时的豪宅市场已成气候，但是卖得并不好。

　　“本以为这一行没戏了，想不到2007年又急剧反弹。”老马说，2005年的时候，有个朋友做到了信义的代理部主管，所以就回到老东家帮忙，做一手代理，手上管着上千套房子。“二手房买卖是短平快，一手房需要考虑销售节奏，人员培训，而且对客户难以做到一对一。”老马说，住宅市场做久了，难免有些疲劳。“住宅主要是私人对私人，谈的是钱，后续的人际关系并不重要。”从业初期就注重积累人脉的老马觉得，自己可以转战商业地产，“做商业地产，主要是公司对公司，开价多少并不是客户自己掏钱，而是公司行为，所以人际关系好了，对方也不会太压价。”

　　2007年6月，他和朋友在南昌路的一栋小洋房里开了一家公司，主要代理商业地产。“你会发现商业地产这块主要是上海人在做，不像住宅有很多外地中介。因为商业地产靠人脉，现在上海主要企业的中高层还是上海人偏多。”老马说，商业地产的佣金没有明文规定，行规是半个月到一个月的租金。

　　从业十多年的老马明显感到，今年上海的楼市不景气，“房价高低并不是关键，中介业绩靠成交量。现在成交量那么低，只能喝西北风了。”哪怕不受调控政策影响的商业地产也进入谷底。“淮海中路本来是没有空铺的，但是今年有的门面空了半年还租不出去。”

　　老马的徒弟阿峰从2009年开始就离开了中介这一行，他和朋友在5号线东川路站外的石屏路开了家川菜馆，去年又在定西路开了另一家分店。“我已经准备今后每年开一家。即便中介市场好了，自己也不愿做这一行了。”阿峰说，“当中介太辛苦，而且市场随着政策起伏太大。”他有时会请徒弟小杨和师傅老马到自己的店里吃饭，在觥筹交错之间，细数这些年的风风雨雨。