新浪财经讯 第四届清华大学中国创业者训练营”于2011年7月8日-7月11日在武汉举行。上图为蓝色光标董事吴铁。

　　以下为演讲实录：

　　吴铁：尊敬的寥院长、学校的各位老师还有各位创业的朋友大家上午好！谢谢各位。

　　寥院长给我电话，说清华大学从前年、去年开始大概连续做了几期中国创业者训练营。我是清华大学05A的学生，他让我来跟大家一起交流分享一些有关创业的心得。其实我是诚惶诚恐。多年以前，从88年下海，到现在20多年，确实参与过一些企业最初的创办，早期的艰辛创业、成长、发展，有的企业取得不错的业绩这样的一个过程。应该说相对于很多真正成功意义上的企业家而言，我自己觉得更愿意把自己有些地方当做一个失败者来看待，确实错过了很多非常不错的机会。所以在这个地方我也想说我把我自己过去这么多年亲身参与的一些企业、创业的一些经历、一些感受、包括一些教训给大家做一个分享。

　　第一个我是88年8月份从国务院机关事务管理局辞职下海，那时候算比较早，而且那个时候应该说国内我不太清楚，80年代中期其实是我国改革开放进入一个比较关键的时期，就是进入城市改革比较关键的时期。所以在那个时候下海的人非常少，某种意义上讲，只需要勇气，你该可以下海了。那时候的创业条件相对于现在来讲有很大的差别，连公司法都没有，所以当时跟机关的两个同事，一个叫王文京、还有个同事，当时创业心比较强。对于如何用计算机来帮助政府机关、包括未来很多企事业单位进行会计核算和财务管理，觉得这里面有一些市场机会就下海成立了用友软件，当时叫用友软件财务服务社，是一个个体户，当时去开会的是一些修车的、买菜的，我们当时的身份和这些个体户是一样的，当时没有公司法。创业的环境应该相对于现在来讲有很大的差别。这是第一个参与的企业，在那里做了3—4年，由于一些本质上的原因，等会儿会讲到，可能也和眼光有关系，当时是93年我持有公司20%的股权。

　　第二个公司是联邦软件，1994年创办的，这是国内的第一家专业从事正版软件销售的企业，1994年创业成立到98年把他绝大部分的股权卖给了另外一个上市公司综艺股份，就是上海的A股。

　　第三个转型做电子商务，做8848，可能很多人对这个有一个了解，他是联邦软件底下的一个事业部，那时候全世界范围之内，特别是资本市场对于所有和互联网相关的包括概念这些企业都非常的有兴趣，泡沫非常大，98年发起成立珠穆朗玛。在国内来讲都是最机会做成功，回头我也会讲到这个公司也黯然收场。在11周已经可以上市了，但是当时的股东放弃了，当时的原因就是IPO的价格还不如私募的价格，拿不到更多的钱还要牺牲更多的股份，与其这样不如放弃算了。如果对比当下这种电子商务如火如荼的状况，这确实是一个非常大的遗憾，我说的遗憾不是投资者少挣的钱，没有这个意思，是因为本来这个一个非常有机会的企业。

　　第四个：蓝色光标，我从1996年到公司改制，当了十年的董事长。我觉得应该有更合适的人做公司的法定代表人。在国内09年国内创业板开通之后就比较顺利地在创业板上市了。其实中间还参与国一些与电子商务相关的企业就不细说了。

　　大概就是这些经历。

　　我觉得创业就我自身的感受而言，能不能创业成功以及创什么样的业在很大程度上与你自己的人生观念很有关系。人过中年之后思考人生的意义的时候，觉得人这一辈子短暂的几十年，如果有机会做一些对这个社会有意义的事情可能就不白活。为什么谈着听起来很虚无，我自己确实觉得这两点之间有很大的关系，如果你是抱着纯粹挣钱的目的来做事情，有可能由于你是这样一种心态、这样一种思维，最终导致您你的事情做不成、做不大，如果换一种思维，是我刚才前面将的思维，你确实在思考比方说当今这个社会环境之下，有哪些可能的社会变化、变迁的趋势，基于对这种趋势的判断你来做选择，可能有些事情是符合未来社会发展潮流和方向、趋势的，基于这样理性的思考和判断做选择，很有可能这样的事情一开始不见得能挣到钱，但是大方向是对的，最后可能成就你的创业梦想。

　　其实说到这儿我顺便讲一下我当时离开用友跟这个有很大关系。92年年底我到了海南，我不知道在座的知道不知道，92年的海南是一个很大的投机热，当时我的很多朋友在海南利用各种关系，炒地皮、房子、做倒手买卖，顷刻之间就可挣很多钱。当时的状况用友是什么状况呢？我睡了两年半的地铺，吃苦不重要，相对的是和投机那样顷刻之间的暴富这样的状态而言，我觉得在用友辛辛苦苦做事有点不值得，为什么会有这样的价值判断呢？就是因为只有一个标准，就是挣钱的标准，不是做事的标准。如果纯粹从挣钱的角度讲，我去海南，利用一些关系很有可能在很短的时间之内就可以挣得很多钱，当时毅然决然的放弃了。回到深圳之后我在拥有的一个南方公司，我给他们打电话说这个事不想做了，太累了。他就说如果你真的不想玩就留下10%的股权吧，就够吃够喝了。这样就放弃了。很简单，就想把海南的这种投机做生意的做法带到北方去，在北京找了一个房地产公司的老总，按照现在的说法就是钱权交易。他在里面，我在外面，他每年可以开发几十万的房子，我通过我的手段过手挣钱。但是到了93年，国家宏观调控，不止是在北京、包括在海南投机泡沫那么严重的地区都没有机会了，所以海南的烂尾楼到本世纪初还有。所以做不成。我谈这个问题就是讲人生观跟你的创业有很多的关系。我当时在用友之所以退出是没有任何人要求我退出的，是我自己主动退出的，因为我眼睛只盯着钱，也不知道这个事有多少的前景。所以我觉得如果说有遗憾的话，这确实就是这个遗憾。但是我觉得人生大概就是这么走过来的，一步一步走向成熟。这是举的一个例子想试图说明各位创业者在创业的过程中，你抱持一种什么样的心态和出发点。

　　我是觉得回过头来看自己曾经走过的路，如果我们所创的业是基于对于社会的变化发展趋势变迁的判断所作出的一种理性的选择，也许眼下会艰难一点，但是未来可能会很有前途。大概就是这个意思，所以还是要做点有意义的事。后面我简单说一下在我看来要成功创业最关键的东西。我认为最最关键的是：

　　成功创业的必要条件：

　　一：商业模式，你做的事到底是什么样的事，就是你做事的方向，如果方向不对，你做再多的努力都没有用。

　　业种：三百六十行，所有首先作为创业者在创业之初可能会遇到一些困难，在创业之初你最重要的是通过你的努力来求证你的商业模式，能够被市场认可，这是最关键的。就是保准方向。商业模式解释就是各行各业都有机会，但这个话今天的时代看起来也很难这样讲，因为有的所有产业其实明显的是西洋产业，你再做同样就是南辕北辙了。

　　业态：当你确定了做某一个业种之后，在这个行业当中你选择的是上游、中游还有下游，就是你的产业链。

　　定位：学会做减法，如果你找准了一件事情，哪怕这件事情开始很小，或者看起来很少，同样是非常有机会的。讲到商业模式之后毫无疑问你要思考我的行业是那个行业，在这个行业里头处在什么位置，我提供的产品和服务是什么？我的消费者目标顾客是谁，这些问题要在脑子里想清楚。

　　产品：实用领先(微软、英特尔)当然这个应该有点落后了，应该讲阿里巴巴、腾讯、谷歌之类的。如果是提供产品的企业，在功能的诉求上面的核心就是要实用，在技术上要领先。

　　服务：方便快捷，我自己认为在考虑商业模式的时候，最理想的商业模式大概是这样的，最好是站在一个产业的最上游，比如前面讲的微软，他是比尔盖茨在车库里面弄出来的DOS的时候，他心里的梦想很简单，就是让每一个人的电脑上面用到这个产品。

　　理想模式：产业最上游：比尔盖茨的梦想实现了，但是他的核心问题是什么？为什么成功？是因为他的操作系统的产品站在整个IT行业的最上游，就是我们现在所用的任何一台电脑都离不开操作系统，他是这个产业的最上游。换句话说任何我们每一个用户用到的电脑当中的任何一个产品，哪怕不是直接从微软购买的，是微软授权的，这个当中也有微软的成分，是微软创造的价值。所以现在很多的国家热衷于搞专利。前两年好象国内DVD这个行业里面吃了很大的苦头有非常多的相关的专利被日本、韩国的一些企业拿走了，所以我们只是一个制造大国、生产大国，绝大部分含金量高的技术都要向国外的厂交专利费。所以我想说确定商业模式的时候，如果你自己是搞技术的，或者你有搞技术的人，如果你看准某一个机会，如果做产品，这样的产品肯定是非常有机会的，就是站在产业的最上游。几乎所有的终端产品当中的价值你都能够参与分享，这是一个类型的商业模式。

　　理想模式：最下游，站在最上游的你只跟下游环节讨价还价，但是你有同行竞争。站在下游你就只用跟你自己上一个的环节讨价还价，这就是为什么沃尔玛、大中等等流通性的企业能够得到资本市场的认可，而且确实很赚钱，很重要的就是他们的商业模式决定的。中国是消费大国，他的消费模式决定了相对于处在中间的批发商这种模式来讲有很多的优势，当然与他起步的实际有关系。

　　二、创业时机：

　　产业趋势与机会：重点是关注新技术对传统产业的颠覆以及社会进步与产业结构的调整，淘宝的成功是取决于他的时机，其实中国第一个做网上交易其实是我，国内第一个做C2C的网站也拿了一些钱，但是时机不成熟就放弃掉了。淘宝是2003年做的，而在淘宝之前其实除了我们之外一共还有两家，一家是在上海的易趣，还有一家是网易，虽然在中国做的并不成功。其实这里面我举这个例子就是说创业的时机非常重要。我个人觉得在你对产业趋势做了比较清晰的预判之后最好提前半步。提前早了成了革命先烈，晚了就没有机会了，你再去壁垒门槛更高，需要付出的代价更大，而且取得成功的可能性更小，所以从这个意义上讲，我觉得选择创业的时机，这里面可能有一个对风险的评估的问题，凡是真正有前景的事情往往不是100个人大家都说好的事情，在这种情况下你要做这样的创业，往往要面临很多的所谓的不确定性，也就是说需要冒更多的风险，我是觉得如果对产业的方向和趋势把握得非常清楚，我宁愿去做这样的冒风险的创业，也不愿意跟在别人的屁股后面跑，挣现成的钱，因为我觉得做这样的事情会有更大的产业机会，成事的概率最大。

　　这几年，大家从媒体上看到了很多相关的案例，如果从创业机会角度讲，其实依托于互联网来做一些相关的商业的设计，应该说有很多很多的机会，包括来之前在网上看了一下，有一家企业拿了1000多万的投资，我想说的不是他拿了投资就成功了，其实投资人不傻，之所以投是因为这个企业做的很好，是武汉在淘宝上面买服装的，叫“易百”，不知道今天有没有来。还有我周围有很多很好的朋友，张佩的哥哥现在就在浙江的义乌面向全世界基于网易的平台卖假发，一个月也是可以做30—40万美金的交易。很多微不足道的东西由于互联网的存在给你带来了对传统产业进行颠覆的机会，我是觉得这里头有非常多的文章可以做，如果大家创业的话。为什么我现在说，是因为我觉得眼下的创业时机是有机会的，而且成本也不高，在淘宝和网易上面开一个店几乎不需要花什么钱，最重要的是刚开始成本不要太大，要选好合适的产品。

　　天使的投资一年多前，一个偶然的机会，一个香港小伙子在美国上完学回到香港，因为珠三角长三角其实是我们国家面向全世界做电子元器件生产的基地。他在香港做了一个网站，面向全球的所谓电子设备制造商批量提供过时的电子元器件，我说的过时不是这个产品质量有问题，而是说可能有积压和库存暂时没有卖出去。现在每个礼拜做四个集装箱的生意，在香港，这是很不起眼的，单位价值小、运输成本低，包括刚才说的卖假发打包起来之后几乎没有什么感觉，但是一个卖的贵的假发大概可以卖100—200元美金，所以一个月做30—40万美金已经不是一个很小的生意了，而且刚开始的时间不长。所以这样的创业机会可能都值得大家去琢磨，如果类比的思考是不是还有相关的创业机会呢？我觉得是有的。所以创业时机非常重要，我宁愿承担一定的风险，去做那些前人没有做过的有风险的事情，也不愿跟在别人的后面赚小钱。

　　三、创业团队

　　1、个人的专长(没有专长终将淘汰)

　　2、团队的户部(狼一样的敌人，猪一样的队友)

　　3、共同价值观

　　其实我想说的是从第二点说起，现在这种大的形势之下，所谓的单打独斗要做成一件事情的概率性很低，要考虑自己的团队。包括你要找投资，投资人看的第一个就是你这个有没有发展前途，第二个就是看你的人，第一个看牵头人，还要看团队。这种夫妻老婆店投资人最害怕，也有很多夫妻成功创业的故事，但是从投资的角度看这样一种股东结构，从未来发展的角度考虑可能不能实现有效的治理，所以即便是一个有投资价值的好项目，投资人也会怀疑。所以说要有一个合适的、互补的团队。我们经常讲企业里面作为一个企业的参与者，你首先要有自己的专长，可能有人会有疑问，刘邦就没有什么专长，为什么能当帅才？其实刘邦最大的专长就是当帅才，所以我想说你得有刘邦那样的本事，笼络人心，把大家当兄弟。如果你不是这样的人，你只是一个专才，那你就做一个专才。在一个团队里面有不同的专才和起来构成一个团队，这样就实现了你的企业在经营过程中功能的齐全，某种意义上就是这种功能配制的齐全，否则你缺了腿不行。

　　我刚到武汉，有不少武汉过去一起创业的朋友跟我说过几次，同样的错误犯了两次了，他自己能力很强，做一些大的事，日常的事务由团队去管理。由于人力资源配置的问题导致很大的确实，所以这样的配置问题很重要。所以你作为一个专才参与一个企业创业的时候要有这样的心态：彼此之间是互补的才能成为一个团队。

　　还有最重要的一个价值观就是诚实守信，很多企业在发展或者创业过程中，由于彼此之间缺少足够的信任，或者本身品性有问题最后导致分手的情况非常多，而且好多人在一起共事的时候不是说对能力不肯定，而是说对这个人的品性没有把握最后算了。但是企业要做成必须要有团队，而且每个人要承担不同的职责，一旦由于我刚才讲的这种原因出现这种分裂，其实影响是很大的。

　　四、业务优先

　　1、市场试错：求证商业模式，少走弯路。最重要的是通过你自己的努力证明自己选择的事是对的，就往前走，如果你不知道是不是那个未来，那最后努力的结果可能就是南辕北辙，所有的资源在原来已经耗费掉了才发现不是自己要走的路，那就是很悲惨的事情。

　　2、培植信心。

　　误区：

　　路径依赖：在错误的道路上越走越远，几乎所有的创业者最开始的时候都怀抱着一个创业的梦想，开始按照老柳的说法就是搭班子，也没有什么战略，基本上就是看好一个事，如果自己一个人做就做了，如果不是这样的可能周围有好哥们、好兄弟、好朋友觉得觉得这个事情靠谱就大家一起做。但是当你把这些资源投入到认为有机会的事情之后，市场的表现是什么样子呢？其实有的时候可能会并不理想。如果你发现自己错了没有实时的调整去改变你的商业模式或者试探地去改变你的商业模式，而是还在踩油门往前走，就是你开车已经上了这条道了，虽然是比较慢的速度往前走，你心里想的那就是我要去的地方，其实市场本质就不存在这个地方。在这种情况下你老是觉得既然上了这条路是不是继续往前走呢？如果不往前走的话前面所有的投入不白费了吗？如果这种情况的话很有可能就是路径依赖，这是一个很大的思维误区，如果创业者遇到挫折的时候不是不需要坚韧，而是真的遇到这种情况要敢于撞石断壁，大不了从头再来，得这样想问题，否则的话很麻烦。

　　资本依赖：出来混迟早是要还的，很多人创业的时候心里想的是有是有人给我投钱就好了，其实我想说的是当今的中国太不缺资本了，全国的PE加起来大概有2000—3000支，这个资本的规模是以万亿计，无数的人都在寻找合适的创业项目，包括我今天的朋友李丹，他就是过来找创业投资的项目的。如果作为创业者开始的时候就怀抱着这样一种心态，如果有人给我投资就会如何如何，这是一个非常可怕的心态。特别是早期的阶段，天使投资本身规模很小，对于很多投资者来讲是一个很好的选择，撒胡椒面一样的。对于创业者而言如果你是怀抱着这种心态面对这种资本就是一个很可怕的心态，当你走到一定的阶段，你会发现你全部都是欠债，因为你的主要的精力没有放在业务上。我前面讲过创业过程中成功的很重要的要素是要求证你的业务模式，把重点和精力放在做生意上，这个做生意和我前面讲的是对创业模式求证，如果你没有把精力放在事情本身，而是琢磨如何从别人处捞钱过来，势必会影响你公司业务的正常进程。时间长了，很有可能本来有机会的事情变成没有机会了。这个话有点绝对，但是我是对大家一点提醒。

　　关系依赖：从长远看关系是靠不住的，如果仅仅依靠亲戚的关系，这个事情不长远的，如果你有一个亲戚在位说句话这件事情就办成了，如果你纯粹是靠这种资源是靠不住的，说白了就是要相信市场，而不要相信关系。

　　技术迷恋：相信而不迷信，特别是工科出身的人作为一种兴趣没有关系，如果你是想创业而带着这种心态就是一个大忌。我讲这个故事可能大家都知道，在90年代初期的时候，联想曾经发生过一次企业家和资本家、专家的分歧，老柳和老黎在观点上有分歧，做企业你是听企业家的还是听技术专家的，声明一下没有对老黎的不尊重，他是一个非常好的技术专家。但是作为企业来讲你到底往哪个方向走？是继续支持联想汉卡还是要开发做联想的PC？我说的不一定确切，但是大概是这个意思。如果你一个创业者或者作为企业的领军人物，你过多的沉醉在技术当中而不睁开眼睛看看市场这个就是一个很可怕的事情。同样我有一个亲戚多年前留学日本，在一家叫先锋的公司工作，工作几年之后回到上海，就是因为迷恋技术，过去的十年他基本上靠当时在上海的零首付买了几套房子出租来维持自己的生机，自己的全部精力都花在跟一个洗衣机相关的技术研发上面，十头牛都拉不回来，任何人说都没有用，他就认为那里面有机会，成天钻在里面不出来。这个就没有办法，没有人敢投这样的人，我也不认为他这个东西会有多大的前景。

　　包打天下：浑身是铁能打几根钉，这种心态要取得成功更难一点。

　　前面这些是我结合自己过去多年参与过的一些感受和体验给大家做的一个分享。其实这里面我想重点花时间讲的就是讲蓝色光标，这也是我现在参与的这个企业。96年成立，当时是5个人，只有一个人在一线，另外四个人各做各的事，我就是其中之一，做联邦软件。这个案例解剖起来有一定的价值。

　　15年前很多人在北京都是从事和IT相关的行业，包括我们的创业者的实际控制人都是在中关村做和IT相关的企业，而且大部分的人是从事的营销方面的业务，因为大家都是同道，所以大家成为朋友。因为在不同的企业做相同的事，所以对某一类事情会有共同的直觉，觉得营销传播专业服务是不是会有一些机会？这样大家坐下来是不是可以做一个这样的企业，大家一拍即合，每人花了一点钱就做了这个企业。但是当时各自有各自的业务，一个人是在联想是办公室主任，另外一个博士是当时长城电脑的市场主管，还有一个是宏基的副总，只有一个人过去在农村，我丝毫没有贬低的意思，只是说他是这样经历。

　　2011年互联网的泡沫破裂，蓝色光标这个公司是受益于泡沫的，是帮大家烧钱的，自然从1999年到2001年泡沫破裂之前都是挣钱的。起步的三年由于产业提供了这样的机会，所以成长的还不错，但是比较低次快速的增长其实是受益于互联网的泡沫。但是到2001年年底，拉丝达克崩盘，股票一落千丈，我们也因此受影响。原来我们的客户大把的花钱，但是现在没有人愿意花钱了。我们当时面临很大的抉择，因为我们这个行当很多程度生产力来自人，如果按GDP算全世界这个行业人均一年对公司收入贡献不超过15万美金，我们大概是不到30万，这是2001年年底。在服务于众多的所谓互联网公司的过程当中，我要产生这样大的销售额必须要有相应的人，现在把预算裁减了人怎么办？我是裁员呢还是用别的方法？当时我们在内部讨论。当时的判断之后行业本身没有问题，虽然互联网出了问题，但是行业没有问题。所以从96年到06年互联网泡沫这个里面我们所服务的基本上都是与互联网相关的高科技的行业，当时的分析除了这个行业之外还有很多的其他的新兴的行业都会对于专业的营销服务有需求，如果我们把人裁掉，对公司可能是一个很大的损失，当然对于员工而言也是一个很大的损失。所以当时我们决定走出IT行业，而且同时走出北京，在上海、广州建分公司，同时要求所有的业务部门的人员除了为IT行业的客户提供服务之外，同时要为更多的其他行业的客户提供服务。所以现在回过头来看，这个决策是非常正确的。今天我们的收入结构当中，比方说来自于IT的部门的收入大概占到了由当时的100%变成了40%，也就是说60%的收入来自于其他的行业，比方说汽车、房产、制药这些不同的其他的大的产业里面了。在当时互联网泡沫之后面临决策的时候我们做了一个正确的决策，走出北京、走出IT行业。

　　一直到2004年当时国内有另外一家公司叫“西岸”，湖北人办的，在2003年西岸卖给了奥美，好象是450万美金。2003年450万美金是很多的钱。2004年的时候我们大家也一起商量是不是把这个公司卖给国外同行，当时找了美国一家公司，跟他们谈，说你们是不是对我们进行了解之后向全世界的同行发一封信在中国有这么一家公司，在哪个行业里面，如果你们现在有兴趣的话可以来报价，他们愿意被收购，但是有条件。第一：品牌不变；第二、基本管理模式不变，因为中国的国情和国外不一样。第三：团队的成员不变。我们并不是要走，不想玩了。这里面看到了另外一个东西，全世界范围之内这个行业后面有一家上市公司通过并购的方式在全球范围之内买一下实体运作的公司，所以对这些情况了解之后，我们觉得这个事情是有机会可为的，所以把这个信发出去之后，几乎所有的同行都表现出了非常浓厚的兴趣，包括全球最大的营销传播企业。最后我们选择了一家在英国独立上市的公司，第一他们只做公关关系，不做别的，很单纯，跟我们一样。第二他给的条件最好。所以从2006年年初开始，我们大概花了一年的时间做竞调，非常认真的做竞争调查，到2005年年底，基本上这个买卖几乎就要达成了，最高不超过6000万美金，因为2006年的的业绩非常好，但是对方只愿意按2005年的竞调做价，我们觉得不公平，而且公司有很好的发展前景，所以就放弃了，就掉头在国内寻找机会。在06年年底放弃和对方的合作，在07年在国内寻找中小板的机会。07年下半年开始启动股改，到08年下半年完成了股改，09年做申报，10年上市了。

　　这里面其实有一些值得分享的心得：知识产业机会：为什么这个机会落到我们头上了，就印证了我前面谈到的问题，中国社会发展到1996年的时候，其实市场经济已经被确认为明确的方向。自从中国加入世贸，这已经是一条不归路了，没有回头路了。所以我们在1996年作的事情就是基于这样的预判，任何一个企业都要做市场营销，只要做市场营销，全世界那么多公司都做专业的服务，都是这么做的，在中国是不是同样也存在这样的机会呢？可能有。所以我们这样的人做了这样的预判。所以对商业模式选择的时候要对产业模式做判断，我们当时做的判断是正确的。而且96年起步的时机现在回过头来看也是正确的，在国内算比较早。还有一个是我们有一个很独特的治理结构，我们其实股权非常的分散，就像现在的民生银行一样，过去五个人每个人持有20%的股权，这种结构有的公司愿意有一个实际的控制人，当然这是一个非常好的选择，就我们公司而言，这种完全依赖于人的行业有别于那种完全依赖于资本的行业，所以这样股权相对分散的结构形成了与众不同的治理。在过去这么多年，很多事情的决策没有一个人是可以说了算的，我跟他们开玩笑我们的决策机制是当大家都同意的时候多数人说了算，当有一个人说乐部同意的时候少数人说了算，这样避免了很多可能由于某一个人有实际的权利所带来的决策的失误。所以我们回顾这么多年没有决策的失误，我宁可丧失这个机会，也不去干让自己没命的事情。

　　就说这么多，谢谢各位！

　　

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