姚吉庆：未来营销创新有三大方向

　　新浪财经讯 由新营销杂志社、中山大学管理学院EMBA教育中心和中国营销领袖俱乐部联合主办的2011(第八届)中国营销领袖年会于2011年12月10日在广州中山大学管理学院召开。欧派集团营销总裁姚吉庆在会上阐述，未来营销创新的三大方向：(1)跨界营销；(2)个性化体验营销；(3)情感价值营销。

　　以下为姚吉庆讲话实录：

　　姚吉庆：在座的各位大家下午好！到了中山大学管理学院非常亲切，今天来到这里有机会跟大家分享我个人的心得，非常开心。

　　今天这次峰会的主题就是2011(第八届)营销领袖年会，我想从三个方面跟大家分享一下，谈到未来，首先未来消费的主题是什么，消费群的特点是什么。做营销主要是做消费者，所以，首先要了解未来10年，特别是未来3-5年消费者的特点是什么。第二，营销难题解决之道。第三，未来营销创新的三大方向。

　　第一，未来主流消费群――80后

　　我觉得不管做什么行业，我是做欧派家具行业的，我认为从现在开始未来10年，主流消费群是80后，现在是30岁左右。实际上30-45岁左右，这样的消费群是营销要研究的最主要的客户群。我认为下一步是我们重点要研究的对象。80后这一代独生子成长的环境跟60、70年代是不同的。我认为有几个特点：

　　(1)专属个性化。而是要追求符合自己个性的东西。

　　(2)价值的认同感。现在越来越考虑到价值的多元化，所以，在做品牌的过程中，你这个品牌是不是符合这类人群某一方面的价值观，这个很重要。

　　(3)信息碎片化。现在特别是在网络时代，信息多元化的时代，这就要求在做广告的时候要考虑怎样做互动。

　　(4)注重产品体验。

　　第二，解决之道

　　(1)通过情感定位让目标消费群认同你这个品牌的价值观，跟品牌拉近距离。

　　(2)以小搏大的整合方式与目标消费者沟通互动。

　　(3)最大限度满足消费者个性化需求。一定要充分满足消费者的个性需求，最大限度地满足消费者的需求。满足的程度越高你的效率越大。

　　那么，围绕这三个方面到底怎么解决？我认为全世界最值得借鉴的企业是苹果。我这四年在做营销，也在研究这些企业是怎么做的。我发现苹果非常厉害，它从01年ipad开始问世，他通过资源整合的方法把它做到了极致。03年itunes出来以后，用户的下载歌曲量超过100亿首。07年做手机，做到2011年iphone4季度平均销售数量超过1600万台，这种商业模式的创新救了很多企业。08年Apple上市，都创造了一连串的商业契机。09年就能够超越谷歌，2010年就能够超过微软，2011年就能够超过全世界最大的公司。

　　那么，为什么它能取得这么好的成功？我觉得它就是三个方面：

　　(1)个性化定植，给客户一个完美的体验；

　　(2)跨界整合，整合全球的设计资源、开发资源、制造资源、音乐等资源；

　　(3)情感定位，“果粉”，让拥有ipad、iphone成为时尚、潮流、领先的标志。

　　之所以苹果能够这么成功，最重要的就是这三个方面。一个企业成功的关键是创新，创新的成功关键是一体化的整合创新。

　　未来营销创新的三大方向：

　　(1)跨界营销；

　　(2)个性化体验营销；

　　(3)情感价值营销。

　　欧派实践证明，实现了从中国橱柜第一品牌到中国整体厨房第一品牌的跨越，再到迈向中国整体家居领导品牌。在这个行业里还算是一个比较成功的企业。为什么能实现这个成绩，我觉得有几个方面。

　　(1)跨界营销。让品牌和产品以最小的投入，让相应目标消费群迅速接触和互动，实现销售达成。

　　这几年我们做了冠军联盟，从09年成立，运作到今天有3年时间，我们做得很成功，活动的面很宽泛。就是把不同行业的品牌组成一个家居联盟，六个品牌组成一个联盟。联盟的价值观是包容、诚信。

　　它还有五大平台：

　　(1)一体化家居产品供应平台；

　　(2)联合推广平台；

　　(3)地产项目个性化定制规模化生产平台；

　　(4)统一的安装、服务平台；

　　(5)完整的质量联保平台。

　　全国315个联盟分会，完善组织体系，从总部执行会长会议、总部秘书处到分会执行会长会议、分会秘书处，从“非常5+1”到“百城千店”，再到“千城万店”，从“万亩母亲林”到“家好月圆家居文化节”等等，主要是实现资源共享。以最小的投入，达到资源共享，各品牌通过冠军联盟的平台，跟消费者进行了快速有效的最广泛的沟通。

　　第二，个性化的体验营销

　　苹果成功最核心的是用标准化的方法实现高度个性化的产品体验，让一机一世界。

　　欧派成功是通过规模化生产、个性化定制的方法实现了一户一世界。完全可以根据每个人的喜好，然后设计你喜欢的厨房、衣柜，实现一户一世界。实际上这个方式跟苹果的方式有点相似。这一定是一个趋势。

　　2、情感营销

　　过去我们谈需求的时候往往只把它定位在某个局部，要让品牌理念成为目标人群的主流价值观。最近我看到一个广告语不错，帕萨特说：“没有人能预测未来，但有人能决定未来”。奔驰买后面的座位，宝马买前面的座位，而帕萨特买的就是感觉，驾驭世界一路向前，我们创造未来，创造梦想之悦。

　　流行的广告语：有家有爱有欧派，这句话已经深入人心，这本身就是一种主流价值观。不管是在成功的路上，还是已经成功的人，也都希望有一种家的港湾，都需要有家有爱，而且对和谐社会也很好。比如说我们推出的衣柜产品，衣柜有很多功能，我们直接把它做成“人生若是舞台，衣柜就是后台”。早上一起来就是打开衣柜换衣服，在不同的场合要换不同的衣服，因此，衣柜确实重要。而且越是有味道，慢慢你就会理解和认同这个观点，一旦你这个广告语，你的价值观成为目标客户群的价值观，你就会有粉丝。所以，做产品的外型，这个是最过去最基本的东西。

　　最后，送给大家一句话，“创新改变未来，把握营销创新的方向，你就把握了未来”。

　　谢谢大家！