天平汽车保险刘洪：让专业人做专业事

　　新浪财经讯 2011年12月20日，“寻找新的突破增长点o2011保险中介年会”顺利召开。在新的历史时期，中国保险业如何寻找新的突破增长点？围绕这一主题，此次论坛对中国保险业“十二五”前景展望，保险的经营理念和发展模式如何创新，新政下银保业务如何发展，保险公司与中介机构如何实现双赢合作等问题进行了深入的探讨。天平汽车保险湖北分公司总经理刘洪表示，让专业人做专业事。

　　以下为刘洪发言：

　　非核心业务外包

　　天平汽车保险股份有限公司是2004年12月经中国保险监督管理委员会批准设立的全国性金融机构，是中国第一家专业汽车保险公司。

　　公司总部设在上海浦东陆家嘴金融区，注册资本6.3亿元人民币。天平汽车保险开创了中国保险市场上的数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。

　　天平保险采用的“基于非核心业务外包的低成本”经营模式，所谓“非核心业务外包”，即把销售业务外包给以专业保险代理为主的分销商，把理赔业务外包给专业的保险公估公司，而天平自身承担起产品研发、费率厘定、财务管理、后勤支援及风险管控等核心事务。“非核心业务外包”带来的直接效应就是降低保险公司的经营成本，在竞争激烈的车险市场获得成本领先优势。其次，销售和理赔等非核心业务外包，也契合了“专业化”经营的内涵，即让最专业的人做最专业的事，保险公司集中精力发挥产品研发等核心竞争力，保险代理公司和公估公司也可以获得更大的生存空间，提高自身的经营水平。在此意义上，天平的“非核心业务外包”的商业模式为整个保险产业链创造了发展的生机，优化了整个保险生态环境。

　　据统计，中国车险市场有超过70%的业务由保险中介渠道提供。在销售外包模式下，天平摒弃了业内保险公司使用已久的业务员制，转而创新性地采用了客户经理制，即在销售上不自建直接销售队伍，剥离了正式编制和外包业务员，转而建立作为渠道营销人员的客户经理队伍，客户经理均为公司正式编制，所有分销商及其业务均由客户经理负责开拓和维护。该模式使业务基本通过外部真实渠道进入公司，充分利用了外部渠道资源，实现了较低能耗和较高产能。

　　天平在实践中摸索和总结出了与该销售模式相适应的管理方法，并打造了一支优秀的客户经理队伍，通过这支客户经理队伍，加强对中介机构的联系与管理，同时极大地降低了销售人员成本。

　　天平引进国际汽车保险先进理念，引入了公估人作为第三方独立确定事故损失，采用理赔查勘外包模式，即不自建公司编制的理赔查勘人员队伍，而是与公估公司或劳务公司合作，将理赔查勘工作外包于公估公司人员或外包劳务人员，剥离了高投入、低能耗的理赔查勘环节，节省了成本开支，充分利用了外部资源，并通过较先进的风险管理技术与信息系统控制了过程风险。目前天平的覆盖全国的理赔服务网络已经初步建成。

　　天平所实践的经营模式受到监管机关、业界、专家学者和相关产业的高度评价，被确定为“天平模式”，“天平模式”已经作为专有术语正式写入保险普通高校教科书。

　　与保险中介合作共赢

　　天平保险湖北分公司于2007年1月成立，开业之初我们与大多数的保险专兼业中介建立了合作关系，当时湖北的保险中介市场自身的问题还很多，管理不是很规范，市场地位不高，许多保险公司不愿意与中介做业务，单证、远程出单和应收等是我们面临的较大的风险。我们与中介的合作首先是从规范双方合作协议开始的，然后逐步对单证领用及回销管理、出单点的设立及管理、应收管理等相关风险环节进行规范和要求。我们的执着和不懈的努力使我们最终收到了实效，我们面临的风险得到了有效控制，保费规模在快速地增长，经营效益也在逐年提升，我们的经营模式已经完全被中介渠道所接受，天平模式也逐步被市场所认可。

　　由于天平模式的出现，保险中介开始对自身的规范管理越来越重视，中介也因为和天平合作而不断发展和壮大，我们双方都是合作的受益者。从2007年开业至今，我们合作过的中介数量达到58家，经过几年的市场洗礼，目前合作的保险中介约30家，合作的保费规模从第一年的4千多万上升为2010年的1.7亿，目前截止2011年11月，湖北分公司各项经营指标位居系统前列，其中主要经营指标——综合成本率排名天平系统第一位。

　　为了完善天平的服务网络，提升销售平台，湖北分公司今年开始大力发展三级机构，随着天平的分支机构不断向下延伸，一定会对省内各地保险中介带来发展机会，我们希望有更多的保险中介伙伴能参与进来，找到自己新的业务增长点，共同繁荣和发展我们共同的保险中介市场。

　　重视品牌宣传和建设

　　天平越来越重视自身品牌的宣传和建设，也非常重视与各种媒体的合作，总公司近来也进行了较大的投入。

　　2009年8月5日，天平汽车保险出资27.8万元，购买了奥运期间北京绿色出行活动产生的8026吨碳减排指标，用于抵消公司从2004年成立至2008年底运营过程中所产生的碳排放量，成为国内首家自愿购买碳减排量实现“碳中和”的企业。

　　近期，我们与分众传媒(微博)合作推出的企业形象及产品宣传收到较好的效果，接着公司又在凤凰卫视(微博)黄金时段播出我们的企业形象广告。

　　9月13日，由天平保险联合赞助，由中央人民广播电台(微博)音乐之声和中国儿童少年基金会主办的“2011MusicRadio我要上学1200助学+行动”在北京正式启动。

　　10月1日，由天平保险全程冠名的太平洋车网“天平保险—pcauto万人购车节”在全国75个城市逐个激情上演。

　　湖北分公司一贯重视品牌宣传工作，积极响应省政府号召，参与对口扶贫工作，积极加入总公司倡导的“扶一把”活动，在社会上产生良好的反响。我们积极主动地加强与媒体的合作，在《保险中介》创刊之初，我们之间就建立了良好的战略合作关系，去年开始我们在杂志上开辟了天平汽车保险专栏，着重宣传天平模式和汽车保险常识，今年我们又在刊物上开辟专栏宣传我们的重要合作伙伴。

　　天平为保险中介而生，和保险中介共同发展和壮大，我们真诚希望和保险中介伙伴一道规范运作，携手共进，为创造保险中介市场的美好的未来发挥自己的应有的作用。