李丽 石俊

　　2011年的五一的3天假期对于国美而言，值得振奋。据国美方面提供的数据显示，截止到5月2日，仅北京国美五一黄金周销售额同比增长近两倍。

　　飘红的销售业绩，并不能让国美的供应商们高兴起来，甚至有供应商在家电产业资深观察人士刘步尘的博客中爆料，已经有部分供应商决定五一之后停止给国美供货2-3个月，其原因就是国美的费用过于高昂，供应商已经无法承担。

　　一位国美大家电供应商向本报爆料称，一直以来，进入国美的渠道，供应商要承受十多种渠道费用，本已叫苦不迭，现又在原有基础上费用增加了10%左右。增加名目分别是，差异化型号主推费用(将提取销售额的5%)和单店销售提奖费用(将提取销售额的1%)两项。

　　供应商们感觉到，现在的国美显然有回归“黄光裕时代”的趋势，态度非常强硬。此前陈晓在的时候，渠道费用问题还可以通过协商的方式减少一些，但是现在，一分都不能少。

　　根据国美最近战略调整，国美将在2011年新开480家门店，优化一线城市，抓住二线城市增长机会。国美的大规模扩张需要资金的支持，供应商们感觉到国美正在将自己压力转移到自己身上。

　　沉重的渠道费

　　五一的大规模优惠活动是国美进行大规模扩张的一部分，国美为五一做好了充分的准备。

　　4月15日，国美电器和三洋彩电签订了五年合作协议，并且双方成为排他性合作伙伴。在五一期间，三洋一款32寸液晶电视在国美仅售1899元，42寸液晶电视价格跌破3000元。

　　与此同时，国美各个区域的门店也进行了大力度的促销。

　　国美总裁王俊洲在4月21日国美开通网上商城的新闻发布会上表示，国美的采购仍占具行业优势，在大规模采购下，国美能够做到价格最低。

　　如此大幅度的优惠活动，消费者欣喜不已的同时，却是供应商的叫苦不迭。

　　一位大家电供应商爆料说，每当节假日国美要货量都很大，但是很多供应商都不愿意给国美很多货，因为一是销售不好就会造成调价亏损，一旦调低价格，就会给供应商造成很大的损失；二是一旦货物进入国美，每当节假日国美就会将价格调的很低，这次五一就是例子；三是给国美的货放进国美仓库超过2个月就会造成滞销，国美除了按天收取仓储物流费之外，也会继续打折销售，要么强制要求供应商退货。

　　据了解，为了在此次五一促销活动，国美在4月初就开始准备货源，与各厂家谈判促销费用的收取，用于五一的价格战。以一台创维彩电为例，32寸LED，供货价格是4999，国美之前已找创维收取了每台400元的促销费用并让供应商签字确认，但真正五一来临时国美会继续在4999减去400的基础上再打7折，促销的这部分费用会在节后找供应商收取，如果供应商不签字确认这个费用，国美则不给结算回款。

　　除了在价格上尽量让供应商让利，供应商在国美的回款速度也让供应商有所抱怨。据悉，国美给供应商的回款也并非是将货物给到国美之后就能拿回款，而是根据供应商卖出的货物进行回款。很多供应商称国美不是经销商，而是代理商。

　　一位供应商称：“举个例子，我5月发给国美500万的货，到了账期只卖了100万的货，那国美的采购只会让我回100万的款，这100万的款还要扣除月返20万，国美打价格的费用5万，这些还不包括其他费用，如果有退货的话还要把退货款减去，其实真正供应商回的款是很少的。”相比之下，供应商供应给苏宁电器的货一旦进入苏宁仓库，就能拿到回款。

　　除此之外，国美管理上的“不规范”也让供应商头疼不已。据供应商反映，要想尽快在国美那里得到回款，要必须与国美的采购、财务搞好关系，而且国美的招待费用惊人，无论是主管还是店长，经常去找供应商报销费用或者提供支持。

　　在这种状况下，很多经销商开始缩小对国美的授信额度，减少对国美不必要的发货和压货。

　　扩张回笼资金

　　除节假日的活动，国美在今年初宣布的大规模开店计划也让供应商心生排斥。因为越多的店面开张，就意味供应商在每家门店的投入越多，而其带来的回报却并不令供应商满意。

　　3月28日，国美电器(000493.HK)公布了2010年报。国美CFO方巍总结称，2010年国美销售收入增长19.32%。国美共新开门店139家，并关闭39家低效门店，净增100家门店，门店总数由往年的726家上升至826家。

　　从黄光裕入狱之后，国美就陷入了黄氏家族与陈晓为首的国美管理层之间的内斗之中，其中黄氏家族一直排斥陈晓，认为陈晓无法将国美带入正确的发展轨道的重要原因，就是陈晓并没有沿用黄光裕时代的“跑马圈地”的政策进行大规模扩张，相反陈晓还关闭了很多单店效益不好的门店，这使得国美优先于苏宁的门店数量的优势不再。

　　黄氏家族一位成员就称，关掉一家门店，相应的就要开两家门店，虽然短期看来门店的效益不好，无法带来业绩，但是门店的战略意义是不容忽视的。而陈晓的关店政策，在黄氏家族看来，正是国美被苏宁超过的重要原因。

　　陈晓走后，杜鹃入驻黄光裕之前的办公室进行办公，重新执掌大局，并请回了大中电器的创始人张大中作为国美电器董事局主席。

　　杜鹃回归后对陈晓时代的发展规划做出了调整。2010年6月，陈晓为国美制定了五年发展计划，到2014年国美电器的有效门店数将达到2000家。3月28日，张大中宣布了对国美之前的五年战略规划做出新调整，其中核心意思就是要将门店数量与单店效益并举，并宣布将在2011年新开480家门店。在这样的调整下，国美在2011年的门店数量将达到陈晓时代2014年的水平。

　　国美大规模开店，无疑会给国美带来巨大的资金压力。国美2010年财报显示，国美的资本性支出在2010年达到5.55亿元，比2009年资本支出的3.32亿元增加了67.17%，主要用于新开门店和门店改造，以及网络设备购置，和对库巴网的注资。而2010年，国美仅新开门店139家，关闭了39家，净增门店数只有100家。

　　2011年，国美将新开480家门店，同时国美又成立了一家独立的网络公司——新锐美电子商务有限公司，注册资金5000万人民币，王俊洲介绍，国美对这家公司的注资将会持续进行。

　　供应商们感觉国美正在将资金压力向他们进行转移。

　　一位供应商介绍，陈晓时代国美的开店速度在一个地级市是一年最多增加1-2家门店，但杜鹃上台之后一个月会在一个地级市同时新开4-5家门店，而且不怎么关心每家店的效益，仅供应商的专柜制作费用1个月就高达10多万，导致供应商在地级市所有的渠道利润都不抵对国美的投入。

　　陈晓离开后，国美的强硬态度也重新回归。据供应商称，本次五一不论黑电白电，国美促销费根本没法谈，“陈晓时代的费用可以谈判，国美会承担不足10%，但至少减轻供应商10%亏损，但现在根本没有谈判的砝码。”

　　除此之外，国美每开一家新店，供应商要缴纳的费用也是五花八门，以至于很多供应商对国美大规模开店反映冷淡，甚至排斥。

　　供应商介绍，国美开480家店，如果供应商每家店都要进驻的话，花费相当惊人。他给记者算了一笔细账：例如在深圳一家门店一年的费用大约是，新店的装修费用2万；进店费，好的位置下不来10万；开店促销费，一般在3到5万，如果不给的话，供应商就很难拿回回款；还有一些隐形费用，例如花篮费等一些杂费，还需要一万左右。如果一个品牌在国美单店中，一年的收入不到800万或1000万，供应商基本上是亏损的。

　　另外，供应商也介绍说，一般而言，自建渠道的利润率在10%-20%，但自建物流的投入非常大，一般两三年内都是亏损的，而通过渠道商的利润在8%-16%，但这是账面毛利，若扣除物流平台费用，促销员工资等后，利润大概要减少5%-8%。虽然在国美的利润很低，但是因为国美占据了很多供应商近一半以上的销售量，所以很多供应商并不敢放弃国美。

　　除了进店费用原因，供应商因为目前一、二线城市的家电连锁门店趋于饱和，大规模开店并不能提高销售额，反而会降低单店的营收，加大供应商的开支。

　　对此，记者一直联系国美集团相关负责人，截至发稿前未获正面回复。

　　

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