力拓归正

　　商业贿赂案的谷底体验，反令这家傲慢的跨国铁矿石巨头，触到中国脉搏

　　文  赵轶佳

　　一如往年，6月1日，力拓在上海四季酒店举行原材料供应商大会。演讲后的晚宴上，杯觥交错。

　　力拓采购部的管理者们忙着感激中国原材料供应商过去一年来所做的努力。从力拓全球采购总裁斯科特·辛格(Scott Singer)，到原材料负责人穆斯林和特蕾莎、新兴市场的采购总监马长江(Mark Rivers)，都携一位中国同事，陆续来到每一张餐桌旁，向中国伙伴们致谢敬酒，仰起脖子一干而尽，甚至还会和供应商们围成一圈，伸出手合在一起大喊“加油”—俨然一副中国商人的做派。

　　这些要归功于马长江，他为每一个来到中国的力拓高管准备一本叫做《Etiquette Guide to China》(中国礼仪指南)的指南类书籍，指明如何在中国与人打交道。他会建议同事们在飞机上迅速翻阅一下，从结果来看，老外们学会了颇为扎实的几招。

　　这还是两年前那家因商业间谍门，在中国声名狼藉的跨国铁矿石巨头吗？对中国社会的陌生早已消失，如今的力拓更像是一个重生的“中国通”。

　　一连串利好消息接踵而来：4月底，力拓通过其子公司Simfer S.A。在几内亚科纳克里和几内亚政府签署了一项《最终协议》，这为力拓获得几内亚采矿权提供了保障；5月30日，力拓和中国湘电集团签署国产矿用自卸车出口协议，标志着由“中国创造”、具有完全自主知识产权的大型自卸车首次实现出口。同期，力拓和中铝公司签署合资公司协议，将联手在中国大陆地区勘探寻找世界级矿产资源。

　　力拓首席执行官艾博年(Tom Albanese)在签约仪式上说：“成立勘探合资公司是力拓与中国广泛合作关系史上的一个重要里程碑，能够为双方都创造宝贵机会。”

　　颠覆性的变化已经引领力拓在中国的复兴。

　　在原材料供应商大会上，力拓全球采购总裁斯科特·辛格宣布，今年在中国的采购额将达到10亿美元，比去年翻了两倍。采购种类也不仅限于产业链底端的原材料，而向上游移动，向湘电集团采购矿车就是一例。“2010年是个采购进程的转折年，我们和供应商的关系更为密切。”特雷莎告诉《环球企业家》。

　　如今，中国是力拓最大的客户，力拓年收入的1/4来自中国，而且增长迅速，对于将市场因素置于第一优先考虑的力拓而言，维护这个大客户关系的需求，变得迫切起来。

　　随着日本市场需求下行，中国进口印度矿的比例因印度国内限制而下降，这部分的市场将由必和必拓、力拓和淡水河谷等几大矿产巨头瓜分，而谁能攫取更多，在一定程度上取决于谁拥有更好的在华口碑。“力拓的市场份额在间谍门之后有所波动。”“我的钢铁网”资讯总监徐向春指出。

　　在过去近两年时间内，以艾博年为代表的力拓全球高层频繁往来于中澳之间，不懈地进行形象重建工程，“我们确实经历过相当艰难的岁月，让力拓的形象和声誉受损。但我始终认为，力拓的切实利益就是生产以及出售更多的金属和铁矿石，而中国谋求的则是消费更多的金属和铁矿石，两者利益相当一致。”艾博年告诉《环球企业家》：“形象重建就是关乎相互尊重、相互合作。”

　　但知易行难。如今接踵而来的重大利好消息背后其实是力拓这么多年来坚韧、耐心耕耘的结果。“你一定要去坚持、坚持、坚持。”谈及与中铝历时四年谈判才得来的合作协议，力拓中国区总裁鲍谊安(Ian Bauert)如是说。同时，搭配上巧劲，备上中国商业宝典，用中国人的方式同中国人做生意。

　　类本土公司

　　与湘电重装的合作，可谓力拓复兴过程中意义重大、方式讨巧的聪明棋。

　　如果说与中铝的合作，力拓需要输出提高勘探效率的勘探技术，从而赢得在中国发现一流矿山的机会，那么采购湘电矿车，则不仅可以降低成本，同时，借由自己的全球化平台将中国自主创新的大型机械车带出国门，满足了中国政府和企业在出口业务上从低端上移的心愿。“中国目前的高科技产品发展阶段不是很高，但是发展迅速。力拓希望为中国的设备业务出口做出贡献。”斯科特·辛格在湘潭举行的新闻发布会上，明确表明力拓立场。

　　事实上，双方在2008年就有了初步合作，彼时，力拓开始寻求价格更低，但在技术上逐渐过硬的中国重型机械制造商，在考察了众多国内本土矿山所用机器后，将目标锁定在包括湘电集团在内的几家制造商。最终，竞标价格并非最低的湘电赢得力拓青睐，开始尝试为力拓供应技术含量并不高的矿车车斗。但就在力拓评估湘电的矿车时，经济危机来袭，力拓深陷负债泥潭，又四面楚歌，进一步的合作被迫暂告段落。

　　直至2010年初，当力拓重见业务回暖的曙光，与湘电的合作才得以继续。“力拓做事相当严谨，”一位湘电重装的管理层告诉《环球企业家》，若机器某个环节不行，原本考察3个月时间，就可能顺延成6个月。湘电重装董事长李吉平对此也深有感触：“力拓做事说一是一，说二是二。”和中国客户相比，力拓对于制造要求严格按照图纸和工艺流程，即便有一个步骤对最终结果没有太大影响，但因为在规定流程中，也一定要严格执行。

　　不过，双方在谈判过程中亦有分歧。除了技术和价格层面的博弈之外，交货日期也是谈判焦点。力拓方面希望湘电尽早交货，交车之后才能试车，试车能否成功，直接关乎下一个矿山项目的进度。“他们的管理很系统，每一个步骤都很连贯。”李吉平感叹道：“跟他们打交道时，也学会了一些管理之道。”

　　益处不仅在此，制作过程中，由于力拓参与监制，湘电的制造水平也得到提高。更重要的是，在闻讯力拓与之合作之后，英美资源、必和必拓、淡水河谷都派人来湘电考察，这恰符合湘电希望扩大海外市场份额的意愿。

　　在这个忙碌的夏天，力拓五大事业部外加采购部的诸位CEO，都将陆续来到中国，力拓中国的各个部门全都严阵以待，忙到措手不及。由于人员的不断扩充，力拓在上海的办公室已经快装不下，将有可能搬入新的办公室。总之，距离力拓变成一家说英文的类本土公司，时日不远。

　　

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