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《环球企业家》:包凡的大交易术

2011年06月10日 16:29 来源:《环球企业家》杂志

  包凡的大交易术

  中国新一轮互联网热潮中的最成功猎手是怎样炼成的?

  文  《环球企业家》记者 徐冠群

  从去年下半年开始,华兴资本CEO包凡每天的日程都被每各种会议和谈判填得满满当当,甚至有时出差去机场的路上也必须主持一个小型会议,为此他几乎放弃了所酷爱的赛车运动。

  这是中国所有互联网从业者的集体写照,他们被上满发条,却又怀着极其兴奋的心情来迎接这一切—自上一轮互联网热潮十年前破裂以来,伴随以社交网络、电子商务、微博(http://weibo.com)为代表的新浪潮兴起,一场资本盛宴正在卷土重来。以2010年9月搜房网登陆纽交所为起点,至今年5月人人、网秦、世纪佳缘、凤凰新媒体的上市,资本与互联网公司的集体狂欢达到新的高点。

  如此种种,让资本更加狂热地拥抱并推动这一轮互联网热潮,动辄上亿美金的单笔投资砸向创业公司。清科研究中心数据显示,2011年第一季度,互联网共产生投资案例45起,涉及金额6.93亿美元,几乎接近去年全年7.18亿美元的互联网投资总额。到了4月份,随着大众点评网1亿美元和京东商城15亿美元融资案的公布,2011年的互联网投资热度几近沸点,即使那些助推这轮投资热的业内人士也不禁瞠目结舌。

  这两个超级交易的缔造者,正是包凡。至少在过去的10个月里,包凡成为这轮比赛的最大赢家。几乎每一个互联网大交易都有其身影—其中既有京东、大众点评网这样过亿美元的超级融资,也不乏当当网、千橡互动、网秦这样成功上市退出的公司。

  在今年的前5个月,华兴资本完成了21笔交易,总金额超过20亿美元。这一成绩是华兴资本“最好年份”2010年全年交易额的两倍。即使是包凡本人也应该为此感到惊讶,要知道在金融危机后的2009年,他只促成了6项融资交易。彼时,他曾一度在网上消磨时光,其早期的创业伙伴也纷纷离他而去。

  很容易把包凡的成功归功于其行事风格。这位光头、小个子的F1狂热爱好者,在业内以直言不讳的坦诚和生猛风格著称。在被《环球企业家》问及有没有过恐惧的感觉时,他很干脆的回答:没有。即使在2008年,他在上海F1赛道上因刹车失灵以近300公里的时速撞上防撞墙时,也未曾胆怯。显然,这种风格遭遇大牛市,二者将发生不可思议的化学反应。

  正如在华尔街巨头脚下成长起来的独立投行Greenhill,以专司并购、私募交易闻名并获利颇丰。对于包凡来说,如果不可能马上建立起一家高盛,那么追随Greenhill的道路也能博得一个远大的前程。

  但包凡十分干脆地拒绝了外界的这一建议。“Greenhill不会是华兴的标杆,我很少以一个公司作为标杆,我们要做的事情远远超过他。”包凡告诉《环球企业家》,在他看来,美国投行已经有100多年的发展历史,后来者能够做个精品投行就不错了,但是中国投行竞争远不充分,未来一定会有世界级的大投行。

  包凡的高调也引来一些批评—若对本轮互联网浪潮品评功名,包凡既不是那些伟大公司的创业者,也不是这些公司幕后的投资者,其牵线搭桥的角色对互联网格局并无实质的推动性。

  但问题在于,即使包凡所起的作用是工具化的,为什么是他而不是别人做到了这一点?更近一步而言,当大交易成为习惯,它是否具备改变行业格局的潜力?《环球企业家》自2010年以来多次采访包凡、他的合作伙伴和创业者,得出的答案并不如想象的那么简单。

  创投界的“Facebook”

  当一个创业者有融资意向,却并不了解资本圈时,可以给包凡打电话。从他那里基本上可以获知绝大部分投资人的情况,几乎所有人他都认识,所有风格都熟悉,所有投资案他或多或少都有一些接触。他乐于分享,且表达诚恳,也因此,他本人也是一个颇受欢迎的信息分享对象。某种程度上,他很像创投江湖里的Facebook,一个活的创投社交平台。

  任何与包凡打过交道的人都会很容易理解,为何他能够扮演这种角色。包凡生于上海,行事风格却更像北方人的开放和豪爽;职业生涯始于华尔街,却有着本土化的义气和江湖气。甚至他对合作对象也要求爽快、讲义气,他直言,不喜欢特别“鸡贼”的公司,不喜欢过于斤斤计较的“矫情”。

  包凡取得创业者信任的方法很简单。其一,不要欺骗对方;其二,保持长期联系,并提供建议;其三,信守承诺。“但凡做企业做到一定程度,一定是阅人无数的,不要试图欺骗对方,而要营造长期的信任关系。”包凡说。他促成的大交易中不乏这样的例子。大众点评网和迅雷都是接触了三年,而他与京东创始人刘强东的交往也持续了四年。即便没有现成的生意,他也会不时与创始人进行交流,提供建议或帮助。

  这样的性格使他很容易交到一帮朋友。不要忽略其重要性—在市场爆发期,这些积累让他能够迅速捕捉到大笔交易,而熟悉的公司一旦有融资需求,也至少会把华兴列入考虑的名单。

  但这种性格在创投圈并不是独一无二,不可替代。因此,将之作为包凡深厚人脉的全部原因失之简单。事实上,包凡自己的解释是,因为他足够专注。

  相比于大多数新型投行逐渐偏向回报率更高的直接投资,或拓展业务范围,如数据、会展等业务,包凡自2007年开始一直专注于私募融资。“我不做IPO,也不做基金。”包凡说解释,这样定位的好处在于,华兴资本无论与创业者还是投资者都是利益共同体—而那些过多关注直投业务或者拥有基金的投行,创业者是他们的要讨价还价的“受资企业”,其他投资者则是需要防范的潜在竞争对手。而更进一步而言,如此定位让他对私募产品的理解,对私募客户(创业者)、投资人的覆盖上会更专业。基于此,定位才是包凡豪爽性格之下,真正能够取得投资者和创业者信任投票的根本。

  现在看,包凡的这一战略得到了回报,但他已不满足于具体达成的交易数额,而是试图重新定位私募“中间人”在资本市场的角色。

  随着私募金额越来越大,Facebook、Twitter这样的硅谷明星已经无需通过上市来募集资金—上市最重要的目的无非是融资和让股东套现,现在私募可以给出与公众市场同等的价格和估值,并让股东套现退出,而公司却无需公开商业和财务信息或承担盈利压力。“以前私募是上市公募的前沿,而现在已经表现出在企业发展一定阶段中,替代公募的能力。”包凡 说。

  在国内,包凡同样感受到这种趋势,2007年就已经有单笔数千万美元的融资、后期进入的投资人愿意接受老股东套现。但直至京东商城最新一轮的15亿美元融资,才让这一趋势在国内真正浮现。

  包凡早在4年前就认定京东创始人刘强东会成事。在不断的交流中,包凡给刘强东的建议是,京东最重要的事情是跑马圈地,而且是短期内应该把规模和体量扩大,把系统和规模扩大到一定程度,让别人觉得无法竞争。但这种角度不适合去上市,因为短期没什么钱赚。如果在私募市场能够融到同样体量的钱,而刘强东本人又没有套现需求,为什么要去上市?

  京东创始人刘强东的确也并不急于上市,但2010年初的融资1.5亿美元,已经把估值推到了高点,要在私募市场拿到满意的价格和资金数量并不容易。去年10月,刘曾对包凡说,你给我拿10亿美元我就不上市。

  华兴一位副总在国外一次会议上与DST创始人尤里·米尔纳(Yuri Milner)相识。当尤里来到中国寻找下一个Facebook时,包凡带他拜访了20多家中国互联网公司。但随着包凡对尤里了解的深入,包凡认为京东符合DST投资的全部要求:所在市场巨大、平台型公司、在竞争对手中脱颖而出,更重要的,刘强东与尤里不急于要求上市的理念不谋而合。

  在包凡引荐之下,尤里与刘强东正式接触,不到三个月即宣布向京东投资5亿美元,而该轮总计15亿美元的融资成为互联网单笔最大融资。

  大众点评网在包凡的建议下也选择在私募市场融资,推迟上市。如果没有Groupon团购模式的迅速崛起,点评网已经准备IPO。包凡向点评网CEO张涛建议,如果按照原有轨迹上市,点评能够成为中国的Yelp(美国的实时口碑网站,Google曾出资10亿美元收购,被Yelp拒绝),另一选择是转型Groupon+Foursquare(团购与地理位置服务结合)的模式,前者成立两年多市值已达60亿美元,后者市值也超过10亿美元,市场前景大小一目了然。最终问题变成,如果在私募市场给你融到上市同样估值、同样的钱,是否愿意延迟上市,赌一个更大的市场?4月26日,大众点评网公布的1亿美金的融资给出了答案。

  为京东和大众点评网所做的融资中,华兴资本的角色已经可以类比于承销商帮助上市公司进行IPO。

  京东和大众点评网的共同性—都需要短时间内做大规模,打破细分市场的藩篱—这恰恰也是第二波互联网浪潮里的社交网络、电子商务、微博这三大领域里创业公司的共同点。这意味着,还将有大量的京东出现,他们有资本支持(规模扩张)的需求,但却无法公开资本市场短期利润考核。显然,他们都需要包凡带来可堪公募价格的资金。

  系统

  华兴资本非第一次经历互联网投资热。从2007年到金融危机之前,阿里巴巴、完美时空成功上市推动互联网投资有过一轮高潮。仅这一年,华兴资本宣布了16个融资交易,业务增长3倍以上。

  对比这两次投资热潮,华兴资本合伙人之一杜永波向《环球企业家》表示,除了金额更高,更重要的不同在于,2007年的小高潮得益于整体市场的增长。“东拉一块西拉一块做了不少案子,”杜永波坦言,“那时候有很多偶然因素在。”但现在局面则更多体现了战略的作用,即华兴自觉地猎取更大的交易。

  从2009年开始,包凡引进一套体系用来筛选优质的客户,他的核心目的是,在一段时间内公司的资源有限,要把有限的精力和资源放在能够长期合作的客户上。

  例如电子商务、在线游戏等每一个细分行业,包凡每年只给20至30个名额让相应的团队去覆盖,2、3个人的小团队要求一年能覆盖10个公司。这大大低于一般投行覆盖的企业数量。这意味着团队必须从大量的新老公司中进行筛选和判断,来尽量保证覆盖到优质公司。

  这种做减法的思路来自于包凡在金融危机时所接受的教训。金融危机前,华兴正处在狂飙猛进的上升期,公司从2006年的十几人,增加到80多人,也试图覆盖更多的行业,趁势扩张。在上海也租了很大的办公室。

  金融危机中投资人明显捂紧了口袋,一些按计划即将完结的融资也被推迟。作为融资顾问,包凡自己看到过不少公司,在拿到大笔融资后,开始疯狂扩张,当时的华兴并没有比这些公司更清醒。融资本来就具有极强的周期性,盲目扩张更加剧了低谷期的风险。2008年,华兴除了将人数从80多人减少到60人左右,早期创业伙伴的分道扬镳,一度让他陷入“众叛亲离”。

  危机让包凡重新思考公司的未来。其后的华兴资本变得更加专注和挑剔。

  一方面,包凡开始提醒自己有所为有所不为,放弃了进入不熟悉领域的想法,确定了要在私募领域里做得更深的战略,不仅要覆盖业已成功的企业家—过去,华兴的客户大部分是与包凡生于同一年代的创业者,现在也正在往下看下一代的企业家在哪里。另一方面,包凡坚定了要选择优质的创业公司,与之长期合作。哪怕短期内没有合作机会,也会争取长远合作的机会。同时减少质量一般、短期能够获益的投机项 目。

  在一些投资人看来,华兴经手的案子,公司质量很好,但价格比较贵。华兴会给投资人灌输的观点是,所有回报大的公司都是因为投资了一家好公司,而不是投资的时候捡了一个便宜。杜永波说:“例如百度这样的公司,即使融资时给的价格比别人贵,但企业成长这么好,何须在乎当时小小的差别。”

  这意味着在如今市场大好时要放弃很多眼前的利益。经常有公司找到包凡,有些案子接下来肯定能够带来收益。杜永波承认,“要抵制住诱惑还是很难”。一方面从经济利益而言,能够做的案子总是想接下,而且的确可以预见有些案子收益可观;另一方面也常会涉及到方方面面的人情,例如好朋友或投资人介绍过来的案子。现在,华兴资本平均每接下一个案子的同时,就意味着拒绝十个。

  坚持优质路线能够增加在投资人心目中的信用—如果推荐的案子只是忽悠投资人掏钱,而公司质量不好,会影响作为中间人的信誉。更进一步而言,只做少量如京东这样的优质公司,也让华兴最大限度地超越了简单的“中间人”角色。

  对于包凡而言,判断优质公司的标准足够简单。首先,市场足够大,再优秀的公司在一个小的市场中发展前景有限,所以需要“下注于赛道”;其次,挑选现有市场的佼佼者,或是具有颠覆性商业模式的公司,简单说来,就是市场的前几名,和未来有希望进入前列的公司。

  包凡坚信巧妇难为无米之炊,项目做得好前提是本身有个好公司。在华兴有40多人每天泡在行业当中,研究和寻找优质的团队,并与他们保持频密的联系,哪怕短期看不到合作的可能。

  另一方面,这些人也会花费大量的精力弄清楚企业的需求和风格,精准地知道什么项目适合什么样的投资人。当企业需要融资时,不是简单给提供二三十个投资人供挑选,而是综合投资人的性格和风格、某个阶段的投资偏好来推荐。大部分近几年完结的项目中,华兴推荐的投资人在十个以内,有的两三个就能够做成交易。

  外界看来,华兴的案子执行速度快、成功率高,“这是表象,根本上是对项目的质量控制和对投资人的深刻理解,就像互联网广告一样,不能每天到新浪门户做广告,要精准。”包凡说。

  精准是包凡思维逻辑中的重要一条。他曾在微博上提起一个细节,在摩根士丹利刚入行时,会拿尺子量PPT左右的边距是否对称。“这是很‘脑残’的做法,但是背后代表的是专业精神。”包凡说。

  同样以PPT为例,华兴在做PPT上会花去很多时间,从字体、字号、表格都有严格规定,数字上的任何错误都会直接影响到业绩考评。包凡甚至会给公司发邮件,指出PPT上的错误。“好比职业赛车手,穿着打扮、行为举止,到了赛场之后一眼看去就和普通人是不一样的。你要做业内最优秀的人,就要跟别人不一样,久而久之你就是最优秀的。”包凡说。

  但包凡也有看走眼的时候。包凡认为最大的判断错误是没有选择优酷。2006至2008年间,YouTube在美国流行起来,国内的视频分享网站迎来投资热潮,在排名靠前的视频网站中,优酷是唯一没有跟华兴合作的一家。包凡反思,当时对市场的判断的确有问题,那时候觉得技术和产品是更重要的,但现在看来,团队对大局的把握、资源整合能力和媒体运作能力更加重要。

  “我以后肯定会跟他做一个事情,未来6至12个月内一定做成一个事。”说这话时,包凡将手中的水杯往桌上一顿。上一次包凡有“一定要与他做一件事”的想法是他认识刘强东不久。

  复盘华兴资本的大交易之路,包凡很是感激2009年低迷期的反思,这让他比以前更加理性。最直观的改变是他的脾气。包凡毫不讳言,以前他会经常因一些小事暴怒。在气头上,他曾言辞激烈地让犯错的员工离职,而没有考虑员工的错误是否足以让他离开。也曾经在与竞争对手交手时,不计后果地凶狠杀价,无暇顾及对未来收费体系造成负面影响。

  每次发脾气包凡都会后悔,回过来想也没有必要。而且他发现情绪不稳定时,往往会做出错误的决策。屡次吃亏过后,包凡要求自己一定不在脾气不好的时候做任何重大决策。

  从那时的经验来看当下,他认为这一轮资本的疯狂程度比2007年更甚。“应该说我们没有被眼前的胜利冲昏头脑。”包凡说:“但有一些竞争对手在复制我们当时的错误。”

  过去一年半当中,华兴资本人数基本控制在60多人。现在包凡也在招募员工,但“我们只要一流的人才,当一个公司开始进二流人才的时候,接下来就会进三流人才。如果招不到一流的,我宁愿把速度放慢。”

  今年4月份,在每个季度一次的合伙人会上,华兴资本四个合伙人谈论的话题之一是,假设在未来三到六个月市场发生变化,他们应该提前准备什么,作出何种调整。有人相对乐观,但包凡认为越是在风头浪尖,越要考虑风险。他判断今年下半年市场一定没有上半年这么乐观,公众市场的上市窗口逐渐关闭,影响到华兴服务的私募市场只是时间问题。

  杜永波透露,华兴已经开始向客户和投资人传达对市场的判断,并调整正在执行的案子。例如在融资的时间点上配合,会建议客户把时间安排得更加紧凑,不要纠结于估值一点点的差别,而要整体来衡量。乐观来看,在互联网资本攀上顶峰之前,包凡开始即将到来的调整做出必要准备。

  

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