□经济视点报首席记者 陈媛媛 记者 程豪良           

　　白色衬衫，戴着一副眼镜，他的表情始终温和、儒雅。面对经济视点报记者，他回答坦率，没有任何遮掩、回避。谈到兴致之时，他会畅怀大笑。他的思维总是辩证的，喜欢看问题的正反两面。

　　他是一位本色的银行家。他的经历简单而丰富，曾经在国有银行、股份制银行、外资银行工作，熟悉不同体制下金融的业务和流程。

　　他评价自己文弱、内向，但却是不折不扣的“筹建专业户”。大学毕业后进入陕西省建设银行，之后去浦发银行西安分行筹建，再到东亚银行西安分行、东亚中国，一年前又被调到郑州筹备东亚郑州分行。

　　于峰，东亚银行郑州分行行长。他喜欢看书，涉猎面甚广，不仅关注金融、管理等业务类书籍，对其他社会热点话题也较为关注。他将此评价为迅速与陌生人拉近距离，找到话题的必备功力。

　　一个多小时的采访中，东亚银行郑州分行的发展脉络，亦逐渐清晰。

　　稳健的奇迹

　　在郑州金融界有这样一种现象，很多在郑州设立分行的银行，在其系统内排名都很靠前，业务发展迅速，被称为银行界的“郑州现象”。

　　于峰的到来，在他的团队操盘下，东亚银行郑州分行的发展，更用事实和数据进一步加强了这一现象。

　　一位银行业人士透露，与同时入驻的股份制商业银行相比，外资银行的融入步伐要稍显慢些，受制于人脉、理念以及风险控制要求等因素，中资银行一般能够在一年甚至半年内实现盈利，而外资银行可能需要更长时间。

　　但是，东亚银行郑州分行自3月18日开业以来，业绩发展相对稳定，在开业当月即实现盈利，综合排名在整个东亚系统21家分行里排名第八。其中，个人业务销售1.6亿，无论是作为单一网点开业记录，还是在整个东亚银行系统内，成绩均令人注目。

　　由此而言，作为东亚银行特色之一的个人理财业务，东亚银行郑州分行既能了解本地居民的需求及风险偏好，又能将国际上优秀的理财产品安全地、适当地引进河南。

　　“东亚银行成立到现在将近百年，经历了国际上的诸多动荡，比如类似2008年的金融危机在国外已经发生多次。经过这么多次经济的起起伏伏，东亚银行形成的一贯风格是稳健中求发展。”于峰告诉记者。

　　公开信息显示，东亚银行于1918年在香港成立，是全港最大的独立本地银行。1920年在上海开设分行。2007年4月，成立东亚银行(中国)有限公司，是首批获中国银监会批准在内地注册成立的全资附属外资法人银行。目前，在全国各主要城市设有93个网点。

　　东亚银行布局中原的计划酝酿已久。早在2008年，东亚银行就计划在郑州设立分支机构，并与郑州市有关部门进行接洽。2009年2月，东亚银行正式向河南省银监局报送了设立郑州分行的申请材料。2010年6月24日，东亚中国获得中国银行业监督管理委员会的批准在郑州设立分行。同年7月成立筹备组。郑州分行是东亚银行在内地的第21家分行，其进驻河南的第一个网点，设立在郑州市金水路与中州大道交会处的楷林国际大厦，毗邻郑东新区CBD。

　　在郑州分行设立之初，东亚中国的管理层对东亚银行郑州分行的要求首先是要合法、合规，其次才是经营业绩。“我们一贯的策略是稳健发展，但是非常幸运的是，由于河南的市场非常广大，金融非常发达，客户群也非常好，那么我们从入驻之初到现在，实现了在系统内的一个小小的奇迹，或者说也应证了‘郑州现象’在外资银行开花结果，这个成绩管理层还是非常认可的。”于峰说。

　　深耕本土化

　　作为2007年4月第一批改制的外资银行，东亚银行、汇丰银行、花旗银行、渣打银行具有外资银行的“四大银行”之称。与其他三家相比，东亚银行更具“中国情结”。

　　“我们一贯提倡，东亚银行是一家最本土化的外资银行，作为港资银行，大家血脉相通，一脉相承。但是香港毕竟孤悬海外多年，接受了很多西方理念，直接复制国内的话，法制环境存在不同，信用环境的建立还有一定差异。然而管理层依然要求最大程度做到最本土化的外资银行。”于峰表示。

　　据称，到目前为止无论是东亚银行自身、监管结构，抑或是外资的第三方独立机构，对东亚银行的评价都是做到了最本土化的外资银行。

　　与其他外资银行形成鲜明对比的是，东亚银行郑州分行98%的员工都来自当地。

　　“就目前为止，郑州分行就我一个外派员工，其他所有员工都是本地招募的。而且90%的人来自于本地同业，所以我认为我们的本土化做得还是蛮好的。”作为第一负责人，全程参与郑州分行筹建的于峰很有发言权。

　　一个重要的背景是，改革开放后，东亚银行的内地金融业务从未间断，东亚银行尽最大努力进行本土化对接。

　　但是，这并不意味着能实现本土化的无缝对接。于峰仍然感觉水土不服的存在。然而，于峰更愿意从积极的方面来看待这种差异。以企业申请开户为例，东亚银行同时受香港金融管理局和中国银行业监督管理委员会的监管。这就导致客户去股份制银行开户很简单，但是到东亚开户，双层监管都要符合，难度加大，客户就会不理解。

　　“其实门槛提高以后，你去上市融资时，在香港发行股票时，和私募合作时都不一样，因为你经过了这个门槛，所有的人都会更加认可你。”于峰乐观地表示。

　　差异化营销

　　自2006年12月中国金融业开始全面对外开放以来，更多外资金融机构进入中国市场，金融业面临完全开放的竞争环境。一些业内人士将此戏称为“狼来了”。

　　事实上，外资银行的到来，带来的更多是合作与发展。外资银行的优势在于外汇贷款、结算业务，为省内的外企服务，另外高端理财有优势，因此和中资银行能够形成错位经营。

　　东亚银行自进入中国内地以来一直坚持差异化营销，不断推出一些特色产品，满足中华区客户的各类需求。“在河南，我们会延续这种做法，比如前期拟推出商业按揭贷款、酒店贷款、建筑开发贷款、法人按揭贷款、中小企业贷款、票据通、显卓理财、企业理财等产品。”于峰说。

　　虽然东亚银行的定位是服务本地客户，不设置任何门槛，希望通过特色产品，诸如商业地产按揭、供应链金融、理财产品等满足个人及公司客户的需求。但，由于目前仅有一个网点等条件限制，对于个人业务，并不是其主要的客户群。

　　河南的企业，要走出国内去海外募集上市，无论是选择纳斯达克，新加坡或是香港，都需要借助那些地方的银行。这样，东亚银行就成为这些企业的首选。其中一个重要的背景是，据统计，内地企业境外上市或投资的首选也是香港。

　　“作为外资银行，东亚银行在港澳台、美国、加拿大、伦敦、马来西亚、新加坡、等地都有众多分支机构，并能提供除传统银行业务以外的证券、保险、注册代理等服务，相信凭借这些网络、专业经验以及深厚根基会帮助河南企业获取海内外，尤其是两岸三地的巨大商机。”于峰表示。

　　另外，资料显示：河南外商投资中比例最高的地区是香港，东亚银行的首要客户群是立足于其传统的客户。“比如香港企业来投资，首先找的是有港资背景的银行。”

　　于峰介绍，在他刚到郑州之初时，台湾的一个客户找到东亚，说要合作，他找不到台资银行的时候就优先考虑港资银行，这就是港澳台核心竞争力。新加坡的企业也一样，他找不到新加坡大华银行的时候，就会优先考虑香港银行，东亚银行又是香港比较知名的银行，所以他肯定选择。

　　当地的国企、央企、民企等客户也将是东亚银行服务的重点。“它们都是符合我们标准和要求的，我们愿意给它们提供非常好的服务，和它们共同成长。”

　　

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