经济视点报记者 吴春波

　　 在许昌市经济技术开发区，许昌合瑞电气有限公司（以下简称合瑞电气）是许昌市一家典型的小公司，与其所在的许昌市财源孵化中心其他众多小企业一样，不到百人的规模，每年1000多万的产值，多为许继等大企业做电气产品配套。

　　 由于公司小，管理层级十分精干，身为公司总经理的吴俊生还兼着全部的产品销售、部分材料的采购和财务管理的业务，剩下的简单的行政部门、研发部门和车间管理部门，使得这家企业的效率很快，尽管生产的产品技术并不高，但是盈利能力却比较好。

　　 吴俊生向记者表示，只要能保证70%的回款率，公司的正常业务和扩大规模就能进行，但是目前只能保证50%，大企业压款很多，再加上原材料成本涨价影响也比较大，所以企业需要贷款扩张和改善盈利质量。

　　特殊的依靠关系

　　 合瑞电气的主要产品是各种变压器。

　　 吴俊生告诉记者，在河南生产这种产品有优势，主要就是本地的人力比较便宜；再一个市场就近且竞争者少，容易开发。也有劣势，主要就是省内并没有能为合瑞电气做配套的原料供应商，大量的原材料需要从外部进口；再一个就是企业要发展必须出省，但是一旦出省就面临和江浙那边的制造商竞争，在河南看似稀缺的变压器制造，那边已经十分成熟。

　　 这种劣势使得合瑞电气的市场始终集中在河南省和周边的几个省份，而且主要分布在省内，其中光给许继做配套就占了相当大的一部分。

　　 吴俊生告诉记者，原来企业并不给许继做配套，主要是面对一些中小企业，这样的话在谈判的时候居于优势地位，一般都能现款现货，以保证很好的资金流维持生产及必要的研发和生产进一步投资，后来一次偶尔的机会，开始为许继做配套，主要还是供应变压器。

　　 由于公司产品在质量的问题上从不含糊，所以从那次合作开始，公司一直为许继做配套，但是吴俊生也告诉记者，像他这样为许继做配套的小企业，在许昌市至少有几十家，由于配套企业直接和产品原材料相联，这使得许继在很多产品上的成本得以有效控制，保证许继成套产品的高利润。

　　 对此，也有另一位不愿透露姓名的当地小企业负责人告诉记者，如果没有众多的小企业为许继做配套，什么都由许继自己做配套的话，像目前这样大的原材料成本波动就由许继一家企业来消化，庞大的成本很可能会限制许继今天辉煌的程度。

　　 不过面对众多小企业，不均衡的市场地位使得许继的议价能力比较强，合瑞电气的回款率也是在与许继合作后开始快速降低的，“每年都由200万~300万的占款，但并不是一直不还，每年还一部分，然后再欠一部分，200万~300万是一个动态稳定的占款数字。”

　　 不过吴俊生也承认，为许继做配套并不完全吃亏，因为许继为企业开的产品价格并不低，比一般的市场价稍高一些，加上需求比较稳定，这使得企业的资金流虽然不很充裕，但是也不会太紧张，这种“稳定”的需求使得企业运营更加稳定，不只因为行业的波动出现收入的大起大落。

　　 对于这种特殊的合作关系，吴俊生认想描述为“互利共生”，但是企业却因此资金总是不充裕，扩张乏力，“中小企业业务带来的现款对于公司运营而言依然十分重要。

　　资金牢笼

　　 为了改善这种状况，吴俊生曾游走于各银行之间，希望能贷到几百万的款子。

　　 “只要能贷到这么多款子，企业就能迅速扩大产能，在目前的基础上再增加一倍，公司的盈利结构质量也会获得改善，但是款子却很难贷到。”

　　 吴俊生告诉记者，公司贷的最近一笔款子是三十万，跑了好几个月才下来，而且一分的年息也显然比较高，对于公司的扩张而言，杯水车薪。不过由于银行资金的隐形成本比较大，像他这样的企业，一般短期的借款都转向了亲戚朋友，像朋友转借的话，这样成本比较少，但是却无法得到公司扩张需要的资金量。

　　不过由于原材料成本价格上涨过快，比如原材料铜的价格已由去年这个时候的48000元/吨涨到了80000元/吨左右，但产品的价格却一直在下降。这促使吴俊生无法对银行资金失去信心，“只要能扩大生产和销售，公司的盈利结构就能获得改善。”

　　 他告诉记者，如果银行能放宽政策，比如只要能找到合适的担保企业就能贷给款子，这样他面对盈利和原材料价格上涨等难题就会全部得到解答。