一把刷子如何闯过欧美壁垒

　　一把刷子如何闯过欧美壁垒

　　等外国人尝到中国产品甜头了，对手也会变朋友

　　□本报记者 章卉 文并摄

　　早报讯 听到记者要做“入世”十周年的报道，顾万钧行色匆匆地从杭州的晚高峰里杀出重围赶回总部。

　　顾万钧，省土畜产进出口集团有限公司鬃刷部经理。选中他采访，因为他是一名资深外贸业务员，1993年就入了行。他亲身经历了“入世”前后的外贸大战，有实战，有感触，当然也有“两把刷子”。

　　人们常用“两把刷子”来形容一个人有本领、有能力、有点本事，顾万钧的团队主攻的就是鬃刷。我们的采访就在产品陈列室里，边舞刷边聊起刷子的故事。

　　中国刷子曾遭欧美厂家排斥

　　“‘入世’以后，产品到国外的关税降下来了，销售就旺了。”虽然事隔久远，回忆起加入世贸的情景，仿佛还在昨天。顾万钧告诉记者，“之前有反倾销，美国一直对中国产的猪鬃刷有‘反倾销’(说法)，欧洲也想学样，但苦于找不到借口。所以，和轮胎特保案、地板行业现在遭遇反倾销一样，我们也尝过那种滋味。”

　　原来之前在欧美，有两种商人，一种是直接跑来中国买刷子，一种是在当地建厂生产刷子。后一种人就很想把前面那种人赶出去，结果很徒劳，自己的市场份额不断减少，看看中国的产品便宜又不赖，索性彻底转向，直接从中国订货，最后把工厂也关了。这么做既保住了市场份额，利润还上升了。

　　中国刷子为什么会让有抵触情绪的老外转向？价格！同样一把刷子，如果老外自己生产，定价在1英镑，如果直接从中国的工厂买，只需要0.7英镑。即便加上路费，中间的纯利仍相当诱人。于是，这十年间越来越多的欧洲商人到中国来拿产品，欧洲刷子厂关了六七成。在英国的刷子厂全部关掉了，只有意大利、西班牙等少数劳动力还便宜的国家还保留着一些。

　　“第一个来中国找我们买刷子的英国商人，我们公司里的人都喊他‘骆驼’。那一年是1990年。‘骆驼’从中国买去了称心如意的刷子，回国遭到英国老刷子厂的仇视。到2000年的时候，面对愈来愈强劲的中国势力，欧洲(厂家)决定告我们。等我们做好应诉的所有准备，2001年，欧盟停止了对我们的反倾销(指责)，没有立案，这事就算过去了”。

　　如今对手找上门来合作

　　更戏剧化的是，“骆驼”的死对头居然摸到了广交会浙江省土畜产集团的展位上，开口说，“我们终于找到你们了。你们是我们的竞争对手，你们把我们打得很惨啊！来中国前我们公司内部已经决定一定要来中国找到你们，并和你们合作，买你们的刷子。”这一整天，这位英国商人就没离开过，回头把所有的刷子100多个规格都拿来要报价。两个月后，一笔26万美元的试订单就敲定了。尝到甜头后，他还来谈，希望能合资建厂。可他不知道，“入世”后找土畜产集团合作的企业已有很多了。

　　说到这里，顾万钧起身从货架上找出了那把让老外惊叹的R64油漆刷。一看毛，就很好，是纯猪鬃。拿在手上，手感相当好，很精细的活。“做刷子，技术含量算不上高，但用料挺讲究，你要做高档刷，就要舍得用好料，否则铁壳会不平，配套没有那么服帖，用一阵子会有缝隙。我们的工厂在兰溪，山区里的人很淳朴，活做得很细，不偷工减料。”顾万钧说，他们制作的3号刷在沃尔玛等超市能卖到10美元一把，2号刷每把1美元，而没有提高工艺的普通刷通常只有30美分的价格。

　　到2009年，美国的反倾销指控到期了。工会问当地厂商有没有人要继续，没有人提出，都不再要求继续。沃尔玛如今都直接找到中国的工厂来买货。

　　没有“入世”，这一切不可想象。

　　一味低价，会给老外坏印象

　　“入世”前信息闭塞，只有广交会这一个窗口和国外客商打交道，现在拉斯维加斯五金展、科隆五金展、俄罗斯五金展上我们都去。国外会展公司都知道，中国厂商少的展览会不热闹不正宗，给我们留足了展位。中国刷子在欧洲hold住了。

　　这十年，全国刷子的出口增长了10倍，原来一年5000万的，现在产值能达到4-5亿元。这一切，“入世”后打破行业壁垒功不可没。　　作为过来人，顾万钧有点体会很想和浙江其他企业分享，中国的产品不能靠牺牲质量一味低价去抢市场。这样会给外国人造成很不好的印象。中国的工厂可以多搞自己开发，自己设计，有了自己设计含量，卖价不会便宜。你有特色，老外还是喜欢，就像苹果电脑一样。