中国工程承包企业亟须进入拉美

　　文/商务部研究院 天雨

　　拉美地区是中国开展对外投资较早的目的地。随着中国工程承包业务的快速发展，拉美地区受中国企业的关注却远远不够。欧债危机、美债危机，北非区域局势不稳，加之企业竞争日趋激烈，促使我国的工程承包企业开拓新的市场领域的需要日益增强。

　　拉美市场增长强劲

　　拉美国家与我国距离遥远，文化、语言、风俗习惯和标准体系都存在明显差别，中国工程承包企业开拓拉美市场的动力不强，来自拉美地区的业务收入总量规模较小。但是，竞争强度较弱也使得这一地区项目的平均利润率较高，单位项目的合同额相对较高，给进入拉美地区的企业有可能获得更多利润。

　　不少拉美国家拥有丰富的资源，如巴西的铝土矿储量世界第三；阿根廷的石油、天然气、煤炭等资源丰富；智利的铜矿占全球的三分之一，也是世界第一大铼生产国；委内瑞拉、墨西哥等是全球主要产油国之一。上世纪六七十年代，巴西经济就曾长期保持10%以上的增长率，经济的增长促进了税收的增加，增强了政府实施基础设施建设的需求与实力，为工程承包企业提供了更多的项目机会。此外，拉美是发展中国家最早实践经济一体化的地区，区域一体化为工程承包企业带来了更多的市场机会，陆路、海洋运输走廊、能源和通讯工程等基础建设需求旺盛。

　　巴西获得2014年世界杯和2016年奥运会的举办权，2011～2014年间，巴西将对外开放高达22020亿美元的投资机会，其中，围绕体育场馆、交通设施、港口、酒店住宅等项目的投资将达5490亿美元。

　　开拓市场更需做好沟通

　　对于相对并不熟悉的拉美市场，中国在开拓工程承包业务时更需做好前期准备。利用较为丰富的国际市场拓展经验，加强语言、文化沟通，承担必要的社会责任，处理好与市场既有利益者的关系，才能实现中国工程承包企业在拉美市场的稳步发展。

　　与亚洲和非洲相比，中国企业对拉美地区较不熟悉。而要开拓市场必须准确把握市场特点，加深对拉美国家市场的了解和认识。在充分利用政府公共服务所提供信息的基础上，重视工程项目的前期考察，成为获取信息优势、做出准确判断的重要前提。

　　此外，文化差异是中国企业在拉美开展业务所面临的突出问题。中国工程承包企业在开拓拉美市场时在承担必要的社会责任的同时，必须处理好人员管理的矛盾，在综合考虑成本的基础上选择适当的本地化人员比例。

　　与其他地区不同，拉美广泛使用的葡萄牙语和西班牙语的国内人才相对较为稀缺。而要在东道国开展业务，在政策、文件阅读、信息填报和人际沟通中，没有语言的支持是举步维艰的。为了开拓拉美市场，企业应尽早开始人才的准备工作，既可以培训也可以通过人才的本地化招募来完成。

　　对于市场的后进入者，更需要尽量降低对市场已有竞争者的影响。作为美国的“后花园”，中国企业在拉美国家开展业务很有可能会动了美国公司的“奶酪”。中国尤其要处理好与美国工程承包企业间的关系，利用中国企业优势，形成更多合作关系。