32年中国经验，21年必和必拓中国掌门史，戴坚定目睹了铁矿石市场在中国如何一步步从买方走向卖方

　　文 | 本刊记者  关雪菁   

　　某次，澳大利亚前总理陆克文遇到矿业巨头必和必拓前CEO。陆克文说自己1980年代末曾应聘过该公司中国区首席代表职位。对方大笑：“你会让澳洲变得更好，可戴坚定(Clinton Dines)让必和必拓变得更好。你应该主政国家，而我们还是需要戴坚定。”

　　戴坚定喜欢这个段子，蓝眼笑得眯成细线。1988年，他击败了陆克文和其他140多个竞争者，成为必和必拓中国区首席代表。之后21年，他“坚定”地为必和必拓在中国开疆拓土。此间他的直接上司换了17个，包括多位全球CEO。他是必和必拓第一任也是迄今最后一任中国区总裁—2009年他辞职后，必和必拓全球区域架构大调整，取消了该职位。

　　2011年，戴坚定成为昆蓬亚洲基金执行主席，这是他到中国的第32个年头。对“中国通”这个词有更深刻理解。“‘中国通’不是什么都知道，而是知道自己对中国永远不可能什么都知道。”他眨了下眼睛，“我对中国仍然充满好奇。”

　　他和那些谨慎严肃、说话滴水不漏的跨国公司中国区高管完全不同，眉毛都会说话，坦率而轻松，中文流利但含糊，偶尔还会蹦出一句“他妈的”。他对外国人在中国如何做生意的评价令人印象深刻，“有人觉得最重要的概念是‘关系’，但我觉得最重要的概念是‘想个办法’。这是中国人的口头禅之一，不管怎么样，总能‘想个办法’。”

　　必和必拓需要戴坚定这样灵活而有耐力的战士。他在任期内，经历了铁矿石从廉价的大宗商品成为昂贵而敏感战略资源的全过程，每天要面对中方合作伙伴的牢骚和指责，一转身又要不厌其烦地去向总部解释中国正在发生什么。

　　“I'm土包子。”戴坚定说。

　　他出生在澳大利亚内陆的一个小镇，父亲是个火车司机。1976年，他进入格里菲斯大学学习东亚经济，当时在澳大利亚学术界中国是个富有乌托邦色彩的圣地。某次政治课上，老师出的题目是试论某人“是新世纪领袖还是另一个皇帝？”戴坚定毫不犹豫地写上“皇帝”，结果他的成绩是C-。“这是个很好的教育，它告诉我所有事情都要考虑当下的环境，从此我变得很务实。”“务实”是他后来在中国冒险的总纲。

　　1979年2月，20岁的戴坚定作为交换留学生来到南京师范大学。他记得南京人饥饿并且充满恐惧。来中国之前，他以为自己是穷人，现在他终于看到了真正的贫穷和匮乏。

　　“人们都特别瘦，没有肚子，皮带捆了几圈，到腰后的位置。”戴坚定站起来，勒起皮带做示范。他倒觉得这是个乐观的暗示：如果一个人的皮带这么长而不剪短，说明他相信总有一天自己的肚子会变大。

　　这是个嗅觉敏感的家伙，他闻出了萌芽破土的味道。来校四个月后，有一天他发现老师和同学们都在神秘耳语，原来南京有了第一个“自由市场”，于是他也去瞧新鲜，结果大失所望，所谓的“市场”，就在一条乡间小路上，蹲着五六个农民，面前是几棵白菜、一筐鸡蛋、两块猪肉，同伴问价格为什么这么贵，戴低声说：不要票！又过了一个月，他再去看，那里已经有上千人在卖各种东西。他觉得，中国改革真的开始了。

　　在南京待了一年半，他学业结束，必须离开，可戴坚定觉得中国有趣极了，他想继续留下来。他发现，虽然旧体制非常强大，看起来铁板一块，但实际每个人都能够找到绕过去的方案，“想个办法。”“大部分老外在中国呆很短时间就离开了，他们受不了中国强烈的文化特性，一直撞，一直撞。”戴坚定没有读过《道德经》，但深得其中三昧，“你应该学习中国性格中‘水’的一面，懂得顺势而为。”

　　他先绕到台湾呆了近一年，随后在香港谋了个职，在广交会把奔驰车卖给朝鲜人。职业生涯第一个高潮是在香港华辉运输公司的经历。

　　最初华辉只能在广东一带跑业务，戴坚定希望在北京找个合作伙伴，就能进入大陆其它区域，1984年，他大部分时间都泡在北京跑来跑去。后来，凭着“想个办法”的执着劲儿，他说服了原国家计委下属的国际工程咨询公司。

　　国际工程咨询公司的董事长年近八十，参加过长征，他对老外不太喜欢。而公司的年轻人有搞项目的热情，可又没有权力。戴坚定发现合资后大部分时间都在开会，因为一个人说了不算，什么事都要在桌子上商量，商量出的东西是大家都能同意的，往往没什么价值。一场会下来，他头大了几圈，好在那时候年轻、有劲，他想，“我就跟你们耗吧。”

　　不过，他很快又发现了中国文化中务实的另一面。年底董事会分配利润，国际工程咨询公司发现原来合资是可以赚钱的，从此插手越来越少。

　　1987年，必和必拓在中国寻找首席代表，一位做猎头的朋友偷偷把他的简历寄给了必和必拓，不久戴坚定接到面试电话。最初他没兴趣，只知道这是一家巨大、老、无聊的公司(“它确实是。”戴坚定说)，不过后来还是接受了邀请。 

　　必和必拓习惯从总部派人到全球各地，可在中国，他们希望招募有本地经验的人。中国市场就像一台粗糙而动力强劲的机器，实际的操作方法和印在说明书上的往往是两回事儿。

　　刚加盟必和必拓的戴坚定，基本上就是光杆司令，中国办事处除了他只有一个司机和一个秘书。当时必和必拓对华业务规模为2000万美元。到今天，已经达到500亿-600亿美元，员工500多人。

　　“我在必和必拓工作的21年中，前2/3时间都是买方市场。”戴坚定回忆，铁矿石本来只是必和必拓一小部分业务。

　　1990年代，铁矿石价格极低，彼时中国铁矿石业务统购统销，他只有一个客户，中国冶金进出口总公司。戴坚定年年要去那里拜访，希望对方多买自己的货。“那时候力拓比我们更重视中国的铁矿石市场。”

　　其实在1994年之后，统购统销政策出现松动，大的钢厂也可以自己采购矿石，这种放松很缓慢，“主管部门问，我放了权力，谁来管？我总是建议，不用管，市场经济就是不要管。”

　　即使离开了必和必拓，戴坚定依然不遗余力地向中国人解释(这些解释他已烂熟于心)：铁矿石价格谈判中没有阴谋，只有供需关系变化。另外，中国错失了1990年代的机会。

　　“1990年代，必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三家所占市场份额和现在同样多，可三家公司股价当时却是历史最低。如果说他们试图掌握定价权，那为什么当时价格上不去？因为没有需求。”在1999年，澳洲铁矿石离岸价17美元，卖到中国还要打个八五折。

　　一位国有钢铁公司采购部负责人回忆，国际矿业公司在1990年末曾希望中国能效仿日本和韩国，签订长达10年的长期协议，而中方拒绝了此建议。“中国当时的判断是，矿石的价格会越来越低，更愿意一年谈一次。”

　　“中国钢厂大多是官员而不是商人在管理，他们没想过会缺货的。”戴坚定直率地说。“到了2008年金融危机时期，你就可以看出哪些钢厂是商人管的，哪些是官员管的。”

　　他对沙钢董事长沈文荣印象深刻，认为沈是中国的老式商人。沈文荣口音浓重，交流时，需要其弟先把他的话“翻译”成普通话，其他人再翻译成英语，如果沈喝醉了，那就谁也听不懂他的话了。“中国的商人特别适应本土环境，按照国外的标准，他们可能不算是商人，但在中国就是。”

　　1998年之后，戴坚定感到铁矿石越来越好卖，2002年之后，买方市场就变成了卖方市场。需求大于供给，矿石供应商开始要求提价。2004年，中方大钢厂提出希望签订长期合同，矿石供应商则毫不犹豫拒绝了。

　　2004年是国际矿业公司在华形象的分水岭。2003年末，中国企业首次参与国际铁矿石价格谈判，但2004年确定的价格是，从2005年4月开始铁矿石到岸价上涨71.5%，而必和必拓则还要继续加价。那一年恰好中国通货膨胀特别厉害，戴坚定认为中国需要必和必拓的脸带上邪恶的面具。

　　虽然绝大多数中国人一辈子都未见过这种原料，铁矿石谈判从此成为一个公众话题。必和必拓和戴坚定本人都挨了很多骂。在2004年，他的同事上了出租车不敢和司机说自己是必和必拓的，还有的同事孩子在中国上学，其他家长告诫自己的孩子：不要和必和必拓公司员工的小孩说话。

　　戴坚定已习惯了中国钢厂朋友们的行事风格。关起门来，大家推心置腹，彼此都能理解，走出了门，他们照骂必和必拓。虽然如此，戴坚定也没有给骂走。“我们确实赚到了钱。这就是实用主义，脸皮厚。”他大笑起来，“生意就是生意。”

　　自1980年代戴坚定就参与同日韩的铁矿石谈判，外界将谈判想象得很神秘，但戴介绍其实就是在一个小屋子里，没几个人参加。新加入谈判阵营的中国是个不讲章法的对手，作为谈判代表的宝钢从不派重要人物上阵，来的都是“信差”，没有最终决定权。谈判过程变得无比漫长，有时候说要10月开始，结果次年7月才开始。

　　“我们和日本有30年谈判历史，大家都有信任有经验。”戴坚定发现，和中国的价格谈判不是在会议室里，而是在媒体和街头巷议中。今天中国钢铁协会发话，明天宝钢发话，后天商务部发话。“我们不知道谁说了算，实际上中方也不知道。”

　　他认为中方的谈判是短期行为，“他们希望成为当下的英雄，赢得某一轮谈判，而不在乎长期战略。”

　　宝钢很少报首发价格，它知道自己报了价格很可能会在国内受到批评，往往就等着日本先报。自2006年以后，三大矿石公司也不再派高层参加谈判，2010年长协机制崩溃的伏笔，此时已经埋下。

　　从戴的角度看，2004年之后中方犯下的失误是允许长协价和高于长协的现货价同时存在。“如果严格按照长期合同，中国几年内会承受高价，之后慢慢价格会下来。”他曾游说发改委、商务部的人，“中国应该鼓励三大矿石生产商生产更多铁矿石，但事实上你们付更多的钱给了高成本低质量的印度与非洲铁矿，却让高品位矿拥有者把价格压低了。”

　　他觉得，必和必拓最近几年不愿意投资扩大生产，因为股东发现中国政府开始参与价格谈判。“如果一个大国的政府站在你的对立面，你就不敢花太多钱扩产，结果市场上铁矿石依然满足不了需求。”

　　2008年，戴坚定终于等到了一个机会，能帮助公司在中国摆脱“赚钱机器”形象，那就是赞助奥运会所需的全部金银铜牌。这主意是戴坚定想出来的。他对总部提出这个想法后，听到了很多反对声音，认为这样是“烧钱”，不过他得到了当时全球总裁的认同。“你怎么能不关注最大的客户呢？总要拍拍马屁，给个面子吧。”戴坚定戏称。

　　不过，他款待客户的方式成为了新的导火索。奥运会期间，必和必拓组织了一个庞大的“奥运观光团”，其中有多位中国钢铁企业的代表。为了款待贵宾，必和必拓聘请美国接待公司安排行程，白天邀请贵宾观看比赛，晚上邀请著名女歌手献唱。

　　他认为这是很正常的商务往来，而当时外界的焦点是，作为中方谈判代表的宝钢也参加了“观光团”。事实上，他们确实邀请了宝钢，而宝钢并未参加。

　　一年之后，力拓遇到了更大的麻烦。它在上海办事处的4名员工因涉嫌窃取国家机密在上海被拘捕。终审之后，定为“非国家工作人员受贿罪”和“侵犯商业秘密罪”。

　　戴坚定引以自豪的是，在中国有很多关于必和必拓的流言，但没有人说他们参与了行贿，从未有警察来敲他的门。

　　“实际上，力拓案对必和必拓心理上也有影响，他们有些担心。”上文中匿名的钢铁业采购人士说。不过他认为，这两家公司风格差别很大，必和必拓内部文化更透明、直接。2003年铁矿石交易转入卖方市场后，其中国区总部搬到上海，将负责发货的系统转移到新加坡和西澳洲首府珀斯，而且砍掉了所有中间商，直接向钢厂供货，这就限制了中国销售人员的权力，减少了利益寻租空间。

　　2009年8月，戴坚定辞职，必和必拓也取消了中国区总裁的位置，同时公司还调整了印度、日本的总裁设置。他解释离职纯属个人选择，“你看看我，就知道我不是一个典型西方大公司人的样子。”他自嘲，“我在中国呆得足够久了，也不可能回到总部去。趁还有精力，要尝试些不同的东西。”

　　更真实的原因或许是中国已成为一块大馅饼，它占了必和必拓全球业务量的35%，总部的人要投入“更多关注”。“Clinton知道怎么做事，他不需要别人的帮助，有人介入他会不舒服。”他的一位前同事向本刊透露。

　　从20到51岁，戴坚定一生中最珍贵的时间都在中国摸爬滚打，他已能熟练地在东西方两种文化中无缝对接。他活跃在澳洲主流商圈，是中澳商会创建人之一，格里菲斯大学校监会成员。在中国，他与卫留成、秦晓等都是好朋友。“如果你想做好的商人，理解‘介绍’这个词就很重要，你在北京不可能认识所有人，但朋友会向你介绍需要认识的人。”

　　这三十年中，戴的职业生涯是绝大多数外企中国区高管的缩影。“我需要天天向总部讲中国。”他吐了下舌头，中国对国际市场没什么经验，而大部分外国公司对中国也不理解。他总是告诉自己的老板，必和必拓在澳洲很重要，但在中国并不特别，中国的领导每天都要接待这样的公司。

　　“大部分外国公司都以为自己非常重要。”戴坚定觉得，金融危机以后，中国与外国公司沟通又发生了一些新变化，中方更强硬一点。他经常听到外国朋友说，“现在中国对我们不礼貌。”他的建议是，“低调，安静一点”。

　　如今他选择了从事对冲基金业务，信心来自一双有30年经验的眼睛，见到一个中国管理者，能迅速看透对方。另外，他也更懂中国，“很多外国公司现在的倾向是又把中国看得太复杂了，总想看看政策背后是什么，实际上，你所关心的问题全都在十二五规划里写得明明白白，不用再去自作聪明地发现”。

　　昆蓬亚洲基金如今瞄上了农业，特别是养猪业—当戴坚定发现这个行业时，瘦肉精问题还未曝光。

　　

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