立佰趣的未来实验

　　商业史一再重演，最先进的技术不一定占领市场。全球独一例的指纹支付，与那些重量级商业力量的战争，还未开始

　　文 | 本刊记者  秦姗    编辑 | 王琦   

　　所有消费行为，都抛弃信用卡、手机等一切外在介质，直接用指纹进行支付。像来自未来的场景吧？如今有人将它搬到现实中来。

　　做这个实验的年轻人叫陈晓峰。他的确是看过当年风靡一时的电影三部曲《回到未来》，“我看到电影的主人公坐出租车、吃饭都是用指纹支付，立刻就被迷住了。我想这就是我们生活的未来。”这个34岁的年轻人看起来要小于他的实际年龄，尤其他无意识地用手把玩胸前的工牌时，你不禁担心，他是否只是出于年轻人不知深浅的狂热，不知未来有多远。

　　但过往的辉煌经历又不断为怀疑提供反证。1999年大学毕业，陈晓峰和同学创立了全国最大的大学生网站classover(这是个类似Facebook的社交网站，或许从中可以看出他的超前意识)，创业四个月拿到投资，两年之后出售获得第一桶金；之后成为一本刊物的合伙人，10个月之后出售；再成为天使投资人，几年间投资项目均有斩获，期间还拒绝联想投资总裁朱立南成为合伙人的邀请。

　　这个商场的“神奇小子”似乎又创造了奇迹，将未来拉近现实。现在立佰趣已经与工商银行、建设银行等几乎所有主要银行达成合作协议，立佰趣和银联一样，直接连接这些银行的数据中心，这是全国仅有的两家机构。这些合作银行的用户都有机会成为立佰趣的会员，工商银行甚至推出了“白领灵通卡-立佰趣”联名卡，向该行新开卡用户主动推介。“目前主要是在上海地区，但因为都是和总行合作，所以在全国可以无障碍地铺开，业务可以爆发。”陈晓峰说。嗅觉灵敏的投资机构可不会放过这样的机会，2010年末，立佰趣的投资者名单上是中金、鼎晖、联想投资的身影，投资额超过5亿。这还不到令人惊讶的顶点，被拒绝的名单里，是花旗、软银等更赫赫有名的国际资本，它们也没空手而归，花旗集团正在筹划和立佰趣成立合资公司，打开海外市场。

　　一家毫无背景，甚至名不见经传的小公司以一种过于科幻的商业模式去敲开银行的门寻求合作，并最终将模式商业化，做到这令人晕眩的一切，任人都难以想象出自一家小公司。“神奇小子”如何做到这一切？

　　突破堡垒

　　“所有人听到这种支付方式都首先会顾虑安全问题。”陈晓峰说，这也是立佰趣的核心优势之一，目前公司的CTO刘君，一直专注指纹识别技术研发，曾经参与国家相关项目而成为这个领域的专家。后来项目解散后，自己开公司通过做芯片出售给保险柜等硬件厂商盈利，机缘巧合认识陈晓峰之后，在陈晓峰的鼓动下，刘君也加入这场有关未来的实验。刘君介绍，指纹支付不是识别图像，而是将手指真皮层上的特征动态转化为一串字符，通过数据逻辑关系判断字符之间的相关性，而且通过字符w不能倒推寻找指纹，杜绝这种支付方式最大的隐患。

　　在陈晓峰对指纹支付的预想中，最早他希望用户绑定银行卡，通过用户使用指纹支付与银行进行交易手续费的分成。银行为什么要俯下身，打破传统和一家小公司合作？“传统银行POS机收费分成是七成归发卡行，两成归收单行，一成给银联，但立佰趣的模式相当于取代收单行和银联，从中分成大概10%左右，这样就会提高发卡行的收入；二来立佰趣的支付方便快捷；还有一点立佰趣通过给用户提供更低折扣，这样用户使用电子支付的可能性大大增加，银行之间竞争日趋激烈，指纹的特性决定了用户只能绑定一张银行卡，所以这也算是银行的竞争手段之一。”陈晓峰用来说服银行合作的这些理由显然已经说过上千遍，脱口而出。

　　但对一家小企业而言，想要迈进任何一家银行的门，槛都显得太高了。陈晓峰还记得去见一家银行的行长，在门外等了7个小时，行长要下班出门时才想起有他这号人物。“我就带本书等着呗。”陈晓峰从立佰趣创业开始，就再也没有惦记着以往的成功，他觉得7小时的等待值，“不等7小时对方也许两句话打发你，现在还和你聊聊。”

　　和银行的合作是个漫长的过程。尤其是立佰趣的业务需要直接连接银行后台的数据中心，之前直接连接银行数据中心的公司只有银联一家—这是一个由80多家国内金融机构共同担任股东的金融机构，现在是一家刚冒头的小公司要去做这件事情。“没什么办法，就一个部门一个部门死磕。”陈晓峰说，从业务、财务、法规部门一路走过去，一走走了一年。

　　终于等到一家银行点头同意合作。签订合同时又节外生枝，公司内部出了大问题。偶然的一次机会，陈晓峰发现请来的管理团队在合作中有诚信问题。他找对方理论，对方竟也一口承认，并且说，你明白停止这件事情的后果。陈晓峰当然知道后果，这紧要当口和银行说公司内部有问题，刚刚建立的脆弱信任会立刻土崩瓦解，一年时间全部浪费。“做生意总是会遇到各种各样的当口，走错一步可能就进深渊。”陈晓峰回忆起这件事，仍然很自豪，他说总有底线是不能超越的，“不管生意做多大，你都希望半夜安安稳稳地睡觉。”

　　辞退管理团队之后，陈晓峰认真考虑过职业经理人的问题。“这事情难度太大，可能几年都没什么成效，而且还得有监管层的批文，如果不对这事有极大的信心，根本坚持不下去。一个职业经理人，做不了这样的事情。”陈晓峰决定全资收购这家公司，自己亲自去做这件事情。此时的他其实还有很多选择。2006年左右，风险投资在中国突然盛行，多家机构都力邀陈晓峰加盟，对一个刚刚30岁的年轻人，对方开出的价码相当优厚，陈晓峰一一回绝。找他的机构里包括联想投资，由于投资项目合作，陈晓峰和联想投资总裁朱立南相熟，并且习性相投。因为尊重对方，陈晓峰对朱立南说了立佰趣的前前后后，谢绝了朱立南的好意。听完之后，朱立南相当满意这个年轻人，当即表示要投资立佰趣。而正在处理烂摊子的陈晓峰，则希望等立佰趣真正有个样子时，再邀请联想投资进入。

　　重建模式

　　即使与银行建立联系，推进也是缓慢的。很长一段时间内，都只是在银行部分试点，并且是内部员工以及有立佰趣介绍信的人才能开通使用此项业务。总之，借助银行的大量用户，迅速铺开的可能性是没有的。陈晓峰必须自寻出路。

　　与电商企业能够前期通过大笔投入资金积累用户的模式不同，立佰趣的困难在于必须同时拥有足够丰富的商户和用户，才能够保证业务良性循环。最初，立佰趣可以和陈晓峰投资的一些项目比如永琪美容美发合作，但商户单一，对消费者难以形成黏性。立佰趣的工作人员发现，一些会员出于好奇进行尝试之后，就再也没有使用指纹支付业务，变成了“沉默用户”。很长时间里，包括陈晓峰在内的团队，都不知道如何将这种过于先进的支付方式推广给广大消费者，直到2009年团购模式的兴起。

　　团购的火爆让陈晓峰兴奋异常。善于发现规律的陈晓峰很快就认识到团购存在的弊端和立佰趣在其中的机会：任何时候物美价廉都是消费的最终目标，随着消费从产品向服务升级，之前通过大卖场模式实现产品物美价廉的方式不再能满足客户需求，团购模式的火爆正是契合了这一需求转变。“比较各种支付手段，如果使用现金和刷卡，现场交易能够保证物美，但不一定价廉。使用网上支付等其它第三方支付手段，一定程度实现了价廉，但无法保证物美。因为大多情况需要先支付，后享受产品和服务，这就造成中间资金链条断裂，”陈晓峰说，“先付款后收货的模式都是将消费者置于被动。”立佰趣则能解决这一矛盾，它的方式是：先将大笔资金垫付给商家，团购服务，然后立佰趣的会员就能够以团购的价格享受这种服务。对于消费者而言，不用预存现金，而且是后付费，权益能够保障；对于商户而言，可以预收消费金。可谓三全齐美。

　　陈晓峰确信找到了目前最合适的模式，所以在过去一年中，上海地区的用户量激增到80万。而处于激烈竞争中的团购网站显然也发现了立佰趣能够带来的机会，“团购带来越来越多诚信问题，正在损耗这种还处于发展期的模式，与立佰趣合作能够很好地规避这种问题。”这是一家目前正在与立佰趣洽谈排他性合作的团购网站负责人的态度。对于陈晓峰来说，他发现这种合作无疑能够为立佰趣带来更多的合作商户，避免像团购网站派出销售人员扫街一样发展商户，陈晓峰把这称为“代理商模式”。团购网站的全国性扩张，也将为立佰趣在全国的扩张做好铺垫。经过前期的坎坷，立佰趣的前路看上去繁花似锦，所以引得投资机构蠢蠢欲动。

　　显然还没到尽头。“指纹支付的空间巨大，目前的商业模式只能算是很小的尝试。”他说。随着消费方式的改变，第三方支付已经成为各种商业力量的关注重点。近年来，近距离无线通信技术(NFC)发展成为谷歌、苹果等科技巨头进攻移动支付的重要手段，与指纹支付这种超前的支付方式相比，这些商业巨头显然更容易打造商业生态系统。系统一旦形成，有时近乎坚不可摧。商业史也一再重演，最先进的技术不一定占领市场。全球独一例的指纹支付，与这些商业力量的战争，还未开始。“这是很好但很难的事。”陈晓峰说。

　　

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