2011年07月06日 15:51 来源:《中国企业家》杂志
戴坚定:“想个办法”
32年中国经验,21年必和必拓中国掌门史,戴坚定目睹了铁矿石市场在中国如何一步步从买方走向卖方
文 | 本刊记者 关雪菁 编辑 | 何伊凡
某次,澳大利亚前总理陆克文遇到矿业巨头必和必拓前CEO。陆克文说自己1980年代末曾应聘过该公司中国区首席代表职位。对方大笑:“你会让澳洲变得更好,可戴坚定(Clinton Dines)让必和必拓变得更好。你应该主政国家,而我们还是需要戴坚定。”
戴坚定喜欢这个段子,蓝眼笑得眯成细线。1988年,他击败了陆克文和其他140多个竞争者,成为必和必拓中国区首席代表。之后21年,他“坚定”地为必和必拓在中国开疆拓土。此间他的直接上司换了17个,包括多位全球CEO。他是必和必拓第一任也是迄今最后一任中国区总裁—2009年他辞职后,必和必拓全球区域架构大调整,取消了该职位。
2011年,戴坚定成为昆蓬亚洲基金执行主席,这是他到中国的第32个年头。对“中国通”这个词有更深刻理解。“‘中国通’不是什么都知道,而是知道自己对中国永远不可能什么都知道。”他眨了下眼睛,“我对中国仍然充满好奇。”
他和那些谨慎严肃、说话滴水不漏的跨国公司中国区高管完全不同,眉毛都会说话,坦率而轻松,中文流利但含糊,偶尔还会蹦出一句“他妈的”。他对外国人在中国如何做生意的评价令人印象深刻,“有人觉得最重要的概念是‘关系’,但我觉得最重要的概念是‘想个办法’。这是中国人的口头禅之一,不管怎么样,总能‘想个办法’。”
必和必拓需要戴坚定这样灵活而有耐力的战士。他在任期内,经历了铁矿石从廉价的大宗商品成为昂贵而敏感战略资源的全过程,每天要面对中方合作伙伴的牢骚和指责,一转身又要不厌其烦地去向总部解释中国正在发生什么。
“I'm 土包子。”戴坚定说。
他出生在澳大利亚内陆的一个小镇,父亲是个火车司机。1976年,他进入格里菲斯大学学习东亚经济,当时在澳大利亚学术界中国是个富有乌托邦色彩的圣地。某次政治课上,老师出的题目是试论某人“是新世纪领袖还是另一个皇帝?”戴坚定毫不犹豫地写上“皇帝”,结果他的成绩是C-。“这是个很好的教育,它告诉我所有事情都要考虑当下的环境,从此我变得很务实。”“务实”是他后来在中国冒险的总纲。
1979年2月,20岁的戴坚定作为交换留学生来到南京师范大学。他记得南京人饥饿并且充满恐惧。来中国之前,他以为自己是穷人,现在他终于看到了真正的贫穷和匮乏。
“人们都特别瘦,没有肚子,皮带捆了几圈,到腰后的位置。”戴坚定站起来,勒起皮带做示范。他倒觉得这是个乐观的暗示:如果一个人的皮带这么长而不剪短,说明他相信总有一天自己的肚子会变大。
这是个嗅觉敏感的家伙,他闻出了萌芽破土的味道。来校四个月后,有一天他发现老师和同学们都在神秘耳语,原来南京有了第一个“自由市场”,于是他也去瞧新鲜,结果大失所望,所谓的“市场”,就在一条乡间小路上,蹲着五六个农民,面前是几棵白菜、一筐鸡蛋、两块猪肉,同伴问价格为什么这么贵,戴低声说:不要票!又过了一个月,他再去看,那里已经有上千人在卖各种东西。他觉得,中国改革真的开始了。
在南京待了一年半,他学业结束,必须离开,可戴坚定觉得中国有趣极了,他想继续留下来。他发现,虽然旧体制非常强大,看起来铁板一块,但实际每个人都能够找到绕过去的方案,“想个办法。”“大部分老外在中国呆很短时间就离开了,他们受不了中国强烈的文化特性,一直撞,一直撞。”戴坚定没有读过《道德经》,但深得其中三昧,“你应该学习中国性格中‘水’的一面,懂得顺势而为。”
他先绕到台湾呆了近一年,随后在香港谋了个职,在广交会把奔驰车卖给朝鲜人。职业生涯第一个高潮是在香港华辉运输公司的经历。
最初华辉只能在广东一带跑业务,戴坚定希望在北京找个合作伙伴,就能进入大陆其它区域,1984年,他大部分时间都泡在北京跑来跑去。后来,凭着“想个办法”的执着劲儿,他说服了原国家计委下属的国际工程咨询公司。
国际工程咨询公司的董事长年近八十,参加过长征,他对老外不太喜欢。而公司的年轻人有搞项目的热情,可又没有权力。戴坚定发现合资后大部分时间都在开会,因为一个人说了不算,什么事都要在桌子上商量,商量出的东西是大家都能同意的,往往没什么价值。一场会下来,他头大了几圈,好在那时候年轻、有劲,他想,“我就跟你们耗吧。”
不过,他很快又发现了中国文化中务实的另一面。年底董事会分配利润,国际工程咨询公司发现原来合资是可以赚钱的,从此插手越来越少。
1987年,必和必拓在中国寻找首席代表,一位做猎头的朋友偷偷把他的简历寄给了必和必拓,不久戴坚定接到面试电话。最初他没兴趣,只知道这是一家巨大、老、无聊的公司(“它确实是。”戴坚定说),不过后来还是接受了邀请。
必和必拓习惯从总部派人到全球各地,可在中国,他们希望招募有本地经验的人。中国市场就像一台粗糙而动力强劲的机器,实际的操作方法和印在说明书上的往往是两回事儿。
刚加盟必和必拓的戴坚定,基本上就是光杆司令,中国办事处除了他只有一个司机和一个秘书。当时必和必拓对华业务规模为2000万美元。到今天,已经达到500亿-600亿美元,员工500多人。
“我在必和必拓工作的21年中,前2/3时间都是买方市场。”戴坚定回忆,铁矿石本来只是必和必拓一小部分业务。
1990年代,铁矿石价格极低,彼时中国铁矿石业务统购统销,他只有一个客户,中国冶金进出口总公司。戴坚定年年要去那里拜访,希望对方多买自己的货。“那时候力拓比我们更重视中国的铁矿石市场。”
其实在1994年之后,统购统销政策出现松动,大的钢厂也可以自己采购矿石,这种放松很缓慢,“主管部门问,我放了权力,谁来管?我总是建议,不用管,市场经济就是不要管。”
即使离开了必和必拓,戴坚定依然不遗余力地向中国人解释(这些解释他已烂熟于心):铁矿石价格谈判中没有阴谋,只有供需关系变化。另外,中国错失了1990年代的机会。
“1990年代,必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三家所占市场份额和现在同样多,可三家公司股价当时却是历史最低。如果说他们试图掌握定价权,那为什么当时价格上不去?因为没有需求。”在1999年,澳洲铁矿石离岸价17美元,卖到中国还要打个八五折。
一位国有钢铁公司采购部负责人回忆,国际矿业公司在1990年末曾希望中国能效仿日本和韩国,签订长达10年的长期协议,而中方拒绝了此建议。“中国当时的判断是,矿石的价格会越来越低,更愿意一年谈一次。”
“中国钢厂大多是官员而不是商人在管理,他们没想过会缺货的。”戴坚定直率地说。“到了2008年金融危机时期,你就可以看出哪些钢厂是商人管的,哪些是官员管的。”
他对沙钢董事长沈文荣印象深刻,认为沈是中国的老式商人。沈文荣口音浓重,交流时,需要其弟先把他的话“翻译”成普通话,其他人再翻译成英语,如果沈喝醉了,那就谁也听不懂他的话了。“中国的商人特别适应本土环境,按照国外的标准,他们可能不算是商人,但在中国就是。”
1998年之后,戴坚定感到铁矿石越来越好卖,2002年之后,买方市场就变成了卖方市场。需求大于供给,矿石供应商开始要求提价。2004年,中方大钢厂提出希望签订长期合同,矿石供应商则毫不犹豫拒绝了。
2004年是国际矿业公司在华形象的分水岭。2003年末,中国企业首次参与国际铁矿石价格谈判,但2004年确定的价格是,从2005年4月开始铁矿石到岸价上涨71.5%,而必和必拓则还要继续加价。那一年恰好中国通货膨胀特别厉害,戴坚定认为中国需要必和必拓的脸带上邪恶的面具。
虽然绝大多数中国人一辈子都未见过这种原料,铁矿石谈判从此成为一个公众话题。必和必拓和戴坚定本人都挨了很多骂。在2004年,他的同事上了出租车不敢和司机说自己是必和必拓的,还有的同事孩子在中国上学,其他家长告诫自己的孩子:不要和必和必拓公司员工的小孩说话。
戴坚定已习惯了中国钢厂朋友们的行事风格。关起门来,大家推心置腹,彼此都能理解,走出了门,他们照骂必和必拓。虽然如此,戴坚定也没有给骂走。“我们确实赚到了钱。这就是实用主义,脸皮厚。”他大笑起来,“生意就是生意。”
自1980年代戴坚定就参与同日韩的铁矿石谈判,外界将谈判想象得很神秘,但戴介绍其实就是在一个小屋子里,没几个人参加。新加入谈判阵营的中国是个不讲章法的对手,作为谈判代表的宝钢从不派重要人物上阵,来的都是“信差”,没有最终决定权。谈判过程变得无比漫长,有时候说要10月开始,结果次年7月才开始。
“我们和日本有30年谈判历史,大家都有信任有经验。”戴坚定发现,和中国的价格谈判不是在会议室里,而是在媒体和街头巷议中。今天中国钢铁协会发话,明天宝钢发话,后天商务部发话。“我们不知道谁说了算,实际上中方也不知道。”
他认为中方的谈判是短期行为,“他们希望成为当下的英雄,赢得某一轮谈判,而不在乎长期战略。”
宝钢很少报首发价格,它知道自己报了价格很可能会在国内受到批评,往往就等着日本先报。自2006年以后,三大矿石公司也不再派高层参加谈判,2010年长协机制崩溃的伏笔,此时已经埋下。
从戴的角度看,2004年之后中方犯下的失误是允许长协价和高于长协的现货价同时存在。“如果严格按照长期合同,中国几年内会承受高价,之后慢慢价格会下来。”他曾游说发改委、商务部的人,“中国应该鼓励三大矿石生产商生产更多铁矿石,但事实上你们付更多的钱给了高成本低质量的印度与非洲铁矿,却让高品位矿拥有者把价格压低了。”
他觉得,必和必拓最近几年不愿意投资扩大生产,因为股东发现中国政府开始参与价格谈判。“如果一个大国的政府站在你的对立面,你就不敢花太多钱扩产,结果市场上铁矿石依然满足不了需求。”
2008年,戴坚定终于等到了一个机会,能帮助公司在中国摆脱“赚钱机器”形象,那就是赞助奥运会所需的全部金银铜牌。这主意是戴坚定想出来的。他对总部提出这个想法后,听到了很多反对声音,认为这样是“烧钱”,不过他得到了当时全球总裁的认同。“你怎么能不关注最大的客户呢?总要拍拍马屁,给个面子吧。”戴坚定戏称。
不过,他款待客户的方式成为了新的导火索。奥运会期间,必和必拓组织了一个庞大的“奥运观光团”,其中有多位中国钢铁企业的代表。为了款待贵宾,必和必拓聘请美国接待公司安排行程,白天邀请贵宾观看比赛,晚上邀请著名女歌手献唱。
他认为这是很正常的商务往来,而当时外界的焦点是,作为中方谈判代表的宝钢也参加了“观光团”。事实上,他们确实邀请了宝钢,而宝钢并未参加。
一年之后,力拓遇到了更大的麻烦。它在上海办事处的4名员工因涉嫌窃取国家机密在上海被拘捕。终审之后,定为“非国家工作人员受贿罪”和“侵犯商业秘密罪”。
戴坚定引以自豪的是,在中国有很多关于必和必拓的流言,但没有人说他们参与了行贿,从未有警察来敲他的门。
“实际上,力拓案对必和必拓心理上也有影响,他们有些担心。”上文中匿名的钢铁业采购人士说。不过他认为,这两家公司风格差别很大,必和必拓内部文化更透明、直接。2003年铁矿石交易转入卖方市场后,其中国区总部搬到上海,将负责发货的系统转移到新加坡和西澳洲首府珀斯,而且砍掉了所有中间商,直接向钢厂供货,这就限制了中国销售人员的权力,减少了利益寻租空间。
2009年8月,戴坚定辞职,必和必拓也取消了中国区总裁的位置,同时公司还调整了印度、日本的总裁设置。他解释离职纯属个人选择,“你看看我,就知道我不是一个典型西方大公司人的样子。”他自嘲,“我在中国呆得足够久了,也不可能回到总部去。趁还有精力,要尝试些不同的东西。”
更真实的原因或许是中国已成为一块大馅饼,它占了必和必拓全球业务量的35%,总部的人要投入“更多关注”。“Clinton知道怎么做事,他不需要别人的帮助,有人介入他会不舒服。”他的一位前同事向本刊透露。
从20到51岁,戴坚定一生中最珍贵的时间都在中国摸爬滚打,他已能熟练地在东西方两种文化中无缝对接。他活跃在澳洲主流商圈,是中澳商会创建人之一,格里菲斯大学校监会成员。在中国,他与卫留成、秦晓等都是好朋友。“如果你想做好的商人,理解‘介绍’这个词就很重要,你在北京不可能认识所有人,但朋友会向你介绍需要认识的人。”
这三十年中,戴的职业生涯是绝大多数外企中国区高管的缩影。“我需要天天向总部讲中国。”他吐了下舌头,中国对国际市场没什么经验,而大部分外国公司对中国也不理解。他总是告诉自己的老板,必和必拓在澳洲很重要,但在中国并不特别,中国的领导每天都要接待这样的公司。
“大部分外国公司都以为自己非常重要。”戴坚定觉得,金融危机以后,中国与外国公司沟通又发生了一些新变化,中方更强硬一点。他经常听到外国朋友说,“现在中国对我们不礼貌。”他的建议是,“低调,安静一点”。
如今他选择了从事对冲基金业务,信心来自一双有30年经验的眼睛,见到一个中国管理者,能迅速看透对方。另外,他也更懂中国,“很多外国公司现在的倾向是又把中国看得太复杂了,总想看看政策背后是什么,实际上,你所关心的问题全都在十二五规划里写得明明白白,不用再去自作聪明地发现”。
昆蓬亚洲基金如今瞄上了农业,特别是养猪业—当戴坚定发现这个行业时,瘦肉精问题还未曝光。
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