俞燕

　　“200人不到的增员进度，实在堪忧！”一位保险公司营销主管在微博(http://weibo.com)上这样感叹。

　　“增员难，增员难”，自去年以来，营销员“增员难”便成为诸保险公司从高层到营销主管的共同心声。

　　在银保压力与日俱增、保费增长乏力的2011年行情下，无论是保险巨头，还是中小保险公司，都面临着保费增长乏力、队伍增员停滞等局面。

　　个险增长乏力

　　保监会发布的最新数据显示，截至上半年，主要人身险公司普遍出现了个险渠道发展速度快于银保渠道的情况，对保费增量贡献大于银保渠道。个人代理业务占比43%，同比上升2.7个百分点。

　　个险渠道发展提速，一方面反映出保险公司对个险渠道的重视，也同时反映出诸公司在个险渠道的竞争加剧。从三大保险股6月表现来看，中国人寿6月份个险保费增长延续前两个月的疲弱走势，中国平安6月份个险新单则重新“负增长”，中国太保6月份代理人渠道的月度首年保费增速略有放缓。

　　营销员队伍增员难，在一定程度上对保险公司的个险保费收入带来了影响。

　　改革谋变

　　去年，中国人寿开始试点新“基本法”，试图通过改革，解决其个险营销员队伍数量下滑以及存在的一些问题。

　　近三年来，中国人寿的营销员数量呈日趋减少之势。去年底中国人寿营销员人数已下降一成，从2009年的77万人，降至70余万人。中国平安营销员人数却增长了8.8%，中国太保营销员亦同比增长10.2%。

　　对于中国人寿营销员减少的态势，中国人寿总裁万峰曾表示，一是公司梳理营销员队伍，清理了一批低产能营销员所致，另一方面营销员佣金制度不合理导致增员困难，已成为业内共同面临的问题。

　　个险营销队伍的建设和管理，离不开“基本法”。所谓“基本法”，即保险代理人管理基本办法，决定着营销员队伍的管理控制体系和发展模式，不同的“基本法”，决定了保险公司营销员队伍的起点和质量。

　　自1997年出台第一版“基本法”至今，中国人寿已出台了九部“基本法”，从2000年版开始提倡全员增员。去年，中国人寿在11家分公司试点了新“基本法”，即2010年版。

　　与2009年版相比，2010年版变动不小。据一位中国人寿人士介绍，新“基本法”共分A、B、C、D四个版，设计成本水平各有一定差异。就主要内容来说，新“基本法”主要体现一个基础(即招募关系)、三个核心(即组织架构、提佣模式和裂变关系)、两个杠杆(即待遇和考核)。

　　分析中国人寿新“基本法”可以发现，此次改革在很多方面与平安现行的“基本法”不无趋同之处：营销组织架构由原来的5级架构5级主管，改为与平安现行的3级架构9级主管，模式则由分级模式改为平安现在采取的独立团队模式。“我们也在吸收和学习平安比较先进的方面。”一位中国人寿人士表示。

　　此外，中国人寿新“基本法”采用以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式，并引入裂变规则。“这是为优秀的下级主管超越上级提供路径，没有裂变可能导致成本不可控，同时鼓励主管培育团队，也是公司在制度设计层面实现成本控制的关键。”中国人寿在一份新“基本法”解读材料中称。

　　强化增员

　　值得注意的是，新“基本法”加大了对增员的投入，收入上对增员有所倾斜，给予二级育成津贴，同时大幅提高了新人的利益投入，以增强保险业的吸引力。此外，加强了对增员质量的管控，由以往集中一两个月增员，改为每周有一天用于增员，并有专门的内勤员工负责。

　　一位中国人寿人士透露，中国人寿的“基本法”修订已有时日，但一直迟迟未实施，主要是因为新版对相关方的利益调整较大，对营销员队伍的底层不利。根据中国人寿此次的改革思路，主要是稳住营销队伍中的中高产能队伍，清理低产能人员，“毕竟是由20%的人创造80%的财富”。

　　一位中国人寿基层公司营销主管认为，新“基本法”是“扩张”的基本法， 特别是以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式，有利于增加团队作战的竞争力。但也有基层营销员抱怨说，新法同工不同酬，基层老员工的利益没有得到保障。

　　海通证券分析师董乐报告认为，中国人寿新“基本法”试点初期，导致低产能代理人脱落，并影响了保费增长，导致其营销员人数在2010年出现负增长。由于今年仍有25家分公司开始实施新“基本法”，估计低产能代理人脱落问题仍存在，短期内将影响代理人增长和新单保费收入，这种情况将到2012年后可能才有所好转。

　　增员竞争

　　在中国人寿试点新“基本法”、梳理营销队伍的同时，它的竞争对手中国平安和中国太保，也各自进行营销队伍的改革和探索。

　　去年平安对其“基本法”进行了改版，对主管实行“一票否决制”，在对资深业务员的绩效扶持上有一定倾斜，同时重视高绩效新人的培养，增加新主任津贴，其津贴一年累计最高可达7800元。

　　虽然中国人寿也改用中国平安现行的三级营销组织架构，但据了解，今年平安的目标是实现超大三级机构，以获得更多的财务支持。

　　除了修改“基本法”，中国平安还与一些小公司达成了增员同盟，承诺同盟之间不互相挖角。有业内人士认为，平安此举可能会对中国人寿增员和挖人产生一定影响。

　　在传统增员模式受到挑战的态势下，中国太保也推出了新增员模式，在部分地区针对新营销员，推行由公司提供客户名单、以团队形式展业的模式，人均产能有所提高。

　　

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