新浪财经

商业氛围尚未成熟 成功难以判断

2011年08月01日 16:07 来源:中国经济网

  申春亲自负责品牌入驻北京南站,他称之为“一次实验”。在看好客流量和客流消费力的同时,旅客在车站内相对较短的停留时间成为申春最大的担忧。

  对高铁商业有一定兴趣的酷波德则在保持观望,“高铁通路是新兴渠道,还需要进一步培养”。

  正因为服装品牌在机场渠道得到了较好回报,高铁的出现触动了他们的敏锐嗅觉,现代化的高铁车站,是否能够提供了一种崭新的、高效的销售渠道,先行者和“围观者”都有自己的思考。

  不担心客流量,担心停留时间

  记者:对于进驻高铁站房商业,您感兴趣的是什么?

  申春:大概3个月前,我们找到北京南站的商贸公司,表达了寻求合作的意向。我们将在北京南站开的是直营店,大概8月上旬开业,装修、货品、人流费用都是自己出,北京南站则收取场地费用。

  对于高铁来说,主要客流是中高端商务旅行者。我们觉得这样的客群和我们的消费群比较吻合。因此,开这家店在品牌宣传上还是会起到比较好的作用。

  我们品牌一件POLO衫产品单价是1000元上下,从我们现在制定的营销策略上看,开业后基本不会做折扣。我们的盈亏平衡点是15万元以上,对于其他品牌来说,应该各不相同。

  冉启荣:在拓展高铁销售上,我们的确有在接触,但是没有那么坚决,还没有形成正式的合作。未来即便合作,我们可能也会考虑采用和高铁车站合作开店的方式,就是人员、装修等方面并不是由我们完全负责。

  记者:您如何看待高铁车站这种全新销售渠道?

  申春:关注这种商业模式的品牌不少,但是究竟能不能成功,我们都很难判断。

  高铁车站从硬件和软件上,与原来普通车站都有天壤之别,从车票的定价来看,客流量和客流的消费能力是没有问题的。很多高铁客人就是以前飞机乘客,现在觉得高铁方便,于是改乘高铁。

  不过高铁,班次很密,随到随走,客人需要在这里停留的时间,不是那么长,这还是我们最主要的担忧。

  目前,我们计划在北京南站作试点,其实其他品牌也是在北京南站作试点,如果北京南站都做不好,那其他城市则更不用说了。我们在北京南站属于摸索阶段,暂时也没有向其他城市拓展的计划。

  记者:目前为止,对于高铁站房商业,您最大的担忧是什么?

  申春:我们几家入驻北京南站的品牌都有相互交流,大家心里都没底,因为高铁车站是新兴的渠道,没有可参考性的数据。

  虽然高铁客流大,但是它和机场有一个很大不同,就是机场经常晚点。机场的客人在机场内的停留时间比较长,而高铁不晚点对于我们做销售来说,反而是一种压力。

  不仅如此,高铁随去随走,而机场至少提前一个小时进安检,过了安检,客人就会四处转转。

  当然,我们认为市场需要有一个培育期。机场早期也是没有服装零售商业,那时候都是卖快餐、礼品、书籍等。这些年,很多消费者习惯了在机场买服装,因此消费者的消费行为需要培养。

  记者:您不担心“7·23动车追尾事件”给您的高铁商业前景带来影响吗?

  申春:这件事情我并不担心,政府比我们担心,他们会去想办法解决。

  高铁机场化尚未成熟?

  记者:眼下,高铁站房商业运营正全面复制机场业态模式,而两位所供职品牌都涉足机场渠道,你们是如何运营机场渠道的?

  冉启荣:酷波德是2008年5月,正式进入国内机场销售,目前我们在机场的销售有两种模式,第一种是免税渠道,这包括北京首都机场T3航站楼、广州机场、昆明机场;第二种是有税渠道(国内通路),包括北京首都机场T1、T2、T3航站楼、深圳机场、广州机场、杭州机场、南京机场、厦门机场等。其中,北京首都机场T3航站楼在安检内是免税店,在安检外是有税通路。

  机场销售的运营模式上,我们采取三种方法:1、与机场商贸直接合作,支付租金;2、与代理商合作,我们以合适的折扣把货品批发给代理商,其他方面则由他们去操作。3、免税店,这是比较特殊的通路,是我们和中国免税集团的合作,细节方面不便于透露。

  目前,我们的重点是和机场商贸合作,免税店只有两家。

  记者:对于机场销售渠道,您持怎样观点?

  申春:我们目前有十几个机场店。机场这个渠道,我们感觉是比较有后劲的渠道。费用虽然很高,但是对于品牌的宣传效应也很大。从销售来看,机场之间差异性很大,从十几万元到四十多万元不等,而且拿到什么样的地段,对销售的影响也是很大的。

  冉启荣:我们在机场销售的目的还是为了满足我们目标人群的需求,从销售的角度来看能达到我们的预期,同时也很好展示了产品形象,是非常好的销售通路,后期我们还会在机场通路拓展方面加大力度。今年下半年和明年,我们将重点开拓安检内的店铺。

  记者:高铁正努力从机场争抢客流,在您看来,高铁站房商业与机场渠道可以划等号了吗?

  冉启荣:高铁的高速发展值得关注,不过从目前的效果来看,在人群质量、购买时间、商业运营环境等方面尚未进一步提高,而机场的商业模式已经成熟,所以目前来看高铁通路还需要进一步培养。

  首先,我们觉得客户的高端程度还不够,比较起来有很大差距,机场通路是国际国内的高端人群,这个人群是非常符合我们产品定位的。高铁毕竟还是新兴事物,旅客人群还不够固定,也没有那么高端。

  (责任编辑:傅云鹏)

  

分享到:
网友评论
登录名: 密码: 快速注册新用户