申春亲自负责品牌入驻北京南站，他称之为“一次实验”。在看好客流量和客流消费力的同时，旅客在车站内相对较短的停留时间成为申春最大的担忧。

　　对高铁商业有一定兴趣的酷波德则在保持观望，“高铁通路是新兴渠道，还需要进一步培养”。

　　正因为服装品牌在机场渠道得到了较好回报，高铁的出现触动了他们的敏锐嗅觉，现代化的高铁车站，是否能够提供了一种崭新的、高效的销售渠道，先行者和“围观者”都有自己的思考。

　　不担心客流量，担心停留时间

　　记者：对于进驻高铁站房商业，您感兴趣的是什么？

　　申春：大概3个月前，我们找到北京南站的商贸公司，表达了寻求合作的意向。我们将在北京南站开的是直营店，大概8月上旬开业，装修、货品、人流费用都是自己出，北京南站则收取场地费用。

　　对于高铁来说，主要客流是中高端商务旅行者。我们觉得这样的客群和我们的消费群比较吻合。因此，开这家店在品牌宣传上还是会起到比较好的作用。

　　我们品牌一件POLO衫产品单价是1000元上下，从我们现在制定的营销策略上看，开业后基本不会做折扣。我们的盈亏平衡点是15万元以上，对于其他品牌来说，应该各不相同。

　　冉启荣：在拓展高铁销售上，我们的确有在接触，但是没有那么坚决，还没有形成正式的合作。未来即便合作，我们可能也会考虑采用和高铁车站合作开店的方式，就是人员、装修等方面并不是由我们完全负责。

　　记者：您如何看待高铁车站这种全新销售渠道？

　　申春：关注这种商业模式的品牌不少，但是究竟能不能成功，我们都很难判断。

　　高铁车站从硬件和软件上，与原来普通车站都有天壤之别，从车票的定价来看，客流量和客流的消费能力是没有问题的。很多高铁客人就是以前飞机乘客，现在觉得高铁方便，于是改乘高铁。

　　不过高铁，班次很密，随到随走，客人需要在这里停留的时间，不是那么长，这还是我们最主要的担忧。

　　目前，我们计划在北京南站作试点，其实其他品牌也是在北京南站作试点，如果北京南站都做不好，那其他城市则更不用说了。我们在北京南站属于摸索阶段，暂时也没有向其他城市拓展的计划。

　　记者：目前为止，对于高铁站房商业，您最大的担忧是什么？

　　申春：我们几家入驻北京南站的品牌都有相互交流，大家心里都没底，因为高铁车站是新兴的渠道，没有可参考性的数据。

　　虽然高铁客流大，但是它和机场有一个很大不同，就是机场经常晚点。机场的客人在机场内的停留时间比较长，而高铁不晚点对于我们做销售来说，反而是一种压力。

　　不仅如此，高铁随去随走，而机场至少提前一个小时进安检，过了安检，客人就会四处转转。

　　当然，我们认为市场需要有一个培育期。机场早期也是没有服装零售商业，那时候都是卖快餐、礼品、书籍等。这些年，很多消费者习惯了在机场买服装，因此消费者的消费行为需要培养。

　　记者：您不担心“7·23动车追尾事件”给您的高铁商业前景带来影响吗？

　　申春：这件事情我并不担心，政府比我们担心，他们会去想办法解决。

　　高铁机场化尚未成熟？

　　记者：眼下，高铁站房商业运营正全面复制机场业态模式，而两位所供职品牌都涉足机场渠道，你们是如何运营机场渠道的？

　　冉启荣：酷波德是2008年5月，正式进入国内机场销售，目前我们在机场的销售有两种模式，第一种是免税渠道，这包括北京首都机场T3航站楼、广州机场、昆明机场；第二种是有税渠道（国内通路），包括北京首都机场T1、T2、T3航站楼、深圳机场、广州机场、杭州机场、南京机场、厦门机场等。其中，北京首都机场T3航站楼在安检内是免税店，在安检外是有税通路。

　　机场销售的运营模式上，我们采取三种方法：1、与机场商贸直接合作，支付租金；2、与代理商合作，我们以合适的折扣把货品批发给代理商，其他方面则由他们去操作。3、免税店，这是比较特殊的通路，是我们和中国免税集团的合作，细节方面不便于透露。

　　目前，我们的重点是和机场商贸合作，免税店只有两家。

　　记者：对于机场销售渠道，您持怎样观点？

　　申春：我们目前有十几个机场店。机场这个渠道，我们感觉是比较有后劲的渠道。费用虽然很高，但是对于品牌的宣传效应也很大。从销售来看，机场之间差异性很大，从十几万元到四十多万元不等，而且拿到什么样的地段，对销售的影响也是很大的。

　　冉启荣：我们在机场销售的目的还是为了满足我们目标人群的需求，从销售的角度来看能达到我们的预期，同时也很好展示了产品形象，是非常好的销售通路，后期我们还会在机场通路拓展方面加大力度。今年下半年和明年，我们将重点开拓安检内的店铺。

　　记者：高铁正努力从机场争抢客流，在您看来，高铁站房商业与机场渠道可以划等号了吗？

　　冉启荣：高铁的高速发展值得关注，不过从目前的效果来看，在人群质量、购买时间、商业运营环境等方面尚未进一步提高，而机场的商业模式已经成熟，所以目前来看高铁通路还需要进一步培养。

　　首先，我们觉得客户的高端程度还不够，比较起来有很大差距，机场通路是国际国内的高端人群，这个人群是非常符合我们产品定位的。高铁毕竟还是新兴事物，旅客人群还不够固定，也没有那么高端。

　　（责任编辑：傅云鹏）

　　

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