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“苏酒”香飘天山南北

http://msn.finance.sina.com.cn 2011-08-29 18:08 来源: 新浪财经

    新疆,地处中国西北边陲,人口2200万,面积166万平方公里。偏僻的地理环境,干燥的气候条件,落后于东部地区的经济水平,决定了新疆酒水市场的容量。

  新疆没有全国性白酒品牌,地产一线品牌伊力特、古城、肖尔布拉克等牢牢占据着中低档市场,高端市场则主要被茅台、五粮液、水井坊等知名品牌占据。然而,这一传统格局正被快速崛起的“苏酒”所打破。

  2009年“苏酒”在新疆市场的销售额只有500多万元,2010年飙升至3400万元。今年1?6月份,已实现销售额6000多万元,年度目标剑指亿元大关,呈“井喷”之势。

  在这样一个少数民族较多、整体经济欠发达的白酒市场“洼地”,是什么原因促使“苏酒”实现了大发展?

  在危机中寻找转机

  2009年以来,新疆白酒市场结构发生了明显变动和分化。出于规避风险的考虑,许多外地白酒品牌纷纷选择退出新疆市场。

  在新疆市场刚刚起步的“苏酒”没有退缩。负责新疆市场的四名营销人员不畏艰险,在危机中寻找转机,在经济和酒水市场容量的“两个洼地”中挖掘商机。

  对于当时的形势,“苏酒”新藏分公司副经理程兵用“机遇与挑战并存”来形容,他说,做市场靠的是坚持,困难只是暂时的,可以克服;但发展却是长远的,机遇稍纵即逝。作为新疆市场的“新面孔”,“苏酒”要做太多基础性的工作。

  在此期间,乌鲁木齐市许多酒店、商超一度关门,分公司人员迅速调整方向,将工作重心转移到团购渠道……

  事实证明了最初选择的正确性。在“苏酒”全国市场蓬勃发展的大背景下,2010年,新疆市场开始爆发,一跃成为当地的明星品牌。

  在“洼地”中挖掘商机

  新疆酒水市场相对比较特殊,整体经济水平限制了它的消费总量,但一些自然资源丰富的地方又带动了它的消费档次。如克拉玛依市,在2010年全国富裕排行榜上排名第二,仅次于广东东莞市。

  针对消费区域和消费人群集中的特点,“苏酒”采取聚焦资源策略,重点做好市场的招商工作。

  对于新开发的市场,“苏酒”营销人员不遗余力抢占资源“金字塔”,对成熟市场,则将团购工作往纵深推进。同时,借“船”出海,积极发展酒类行业经销商为专业团购商,实现团购渠道的“二次突破”。

  对于不适宜招商、又有消费潜力的区域,“苏酒”新藏分公司因地制宜,采用“四个一”工程进行团购分销,从而实现了区域无盲点。

  在占位中抓住战机

  “苏酒”进入新疆市场后,面临着产品如何定位问题。走高端路线势必要与茅台、五粮液狭路相逢,中低端路线则将遭遇伊力特、古城等强势地产白酒的阻击。

  在产品竞争的市场博弈中,“苏酒”坚持“做品牌不做产品、做市场不做销售、做未来不做当前”,积极走高端路线,推高端品牌,抢高端市场,最终赢得了市场主动权。

  在产品导入上,“苏酒”选择“天之蓝”为主推产品,价位上略高于国内知名竞品,通过“高举高打”的品牌占位,在新疆市场塑造了高端时尚的品牌形象。

  今年1?6月份,新疆市场“天之蓝”、“梦之蓝”实现销售4452万元,同比增长278%。“苏酒”成功切入原先由茅台、五粮液等垄断的高端市场,一举成为新疆当地深受广大消费群体喜爱的知名品牌。

  从市场的“洼地”到“高地”,“苏酒”用了不到两年的时间。未来三年,“苏酒”新疆市场的销售目标是5亿元,打造新疆白酒第一品牌。对于一个不断创造传奇的品牌来说,这不过是梦想的起点……

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