“苏酒”香飘天山南北

    新疆，地处中国西北边陲，人口2200万，面积166万平方公里。偏僻的地理环境，干燥的气候条件，落后于东部地区的经济水平，决定了新疆酒水市场的容量。

　　新疆没有全国性白酒品牌，地产一线品牌伊力特、古城、肖尔布拉克等牢牢占据着中低档市场，高端市场则主要被茅台、五粮液、水井坊等知名品牌占据。然而，这一传统格局正被快速崛起的“苏酒”所打破。

　　2009年“苏酒”在新疆市场的销售额只有500多万元，2010年飙升至3400万元。今年1?6月份，已实现销售额6000多万元，年度目标剑指亿元大关，呈“井喷”之势。

　　在这样一个少数民族较多、整体经济欠发达的白酒市场“洼地”，是什么原因促使“苏酒”实现了大发展？

　　在危机中寻找转机

　　2009年以来，新疆白酒市场结构发生了明显变动和分化。出于规避风险的考虑，许多外地白酒品牌纷纷选择退出新疆市场。

　　在新疆市场刚刚起步的“苏酒”没有退缩。负责新疆市场的四名营销人员不畏艰险，在危机中寻找转机，在经济和酒水市场容量的“两个洼地”中挖掘商机。

　　对于当时的形势，“苏酒”新藏分公司副经理程兵用“机遇与挑战并存”来形容，他说，做市场靠的是坚持，困难只是暂时的，可以克服；但发展却是长远的，机遇稍纵即逝。作为新疆市场的“新面孔”，“苏酒”要做太多基础性的工作。

　　在此期间，乌鲁木齐市许多酒店、商超一度关门，分公司人员迅速调整方向，将工作重心转移到团购渠道……

　　事实证明了最初选择的正确性。在“苏酒”全国市场蓬勃发展的大背景下，2010年，新疆市场开始爆发，一跃成为当地的明星品牌。

　　在“洼地”中挖掘商机

　　新疆酒水市场相对比较特殊，整体经济水平限制了它的消费总量，但一些自然资源丰富的地方又带动了它的消费档次。如克拉玛依市，在2010年全国富裕排行榜上排名第二，仅次于广东东莞市。

　　针对消费区域和消费人群集中的特点，“苏酒”采取聚焦资源策略，重点做好市场的招商工作。

　　对于新开发的市场，“苏酒”营销人员不遗余力抢占资源“金字塔”，对成熟市场，则将团购工作往纵深推进。同时，借“船”出海，积极发展酒类行业经销商为专业团购商，实现团购渠道的“二次突破”。

　　对于不适宜招商、又有消费潜力的区域，“苏酒”新藏分公司因地制宜，采用“四个一”工程进行团购分销，从而实现了区域无盲点。

　　在占位中抓住战机

　　“苏酒”进入新疆市场后，面临着产品如何定位问题。走高端路线势必要与茅台、五粮液狭路相逢，中低端路线则将遭遇伊力特、古城等强势地产白酒的阻击。

　　在产品竞争的市场博弈中，“苏酒”坚持“做品牌不做产品、做市场不做销售、做未来不做当前”，积极走高端路线，推高端品牌，抢高端市场，最终赢得了市场主动权。

　　在产品导入上，“苏酒”选择“天之蓝”为主推产品，价位上略高于国内知名竞品，通过“高举高打”的品牌占位，在新疆市场塑造了高端时尚的品牌形象。

　　今年1?6月份，新疆市场“天之蓝”、“梦之蓝”实现销售4452万元，同比增长278%。“苏酒”成功切入原先由茅台、五粮液等垄断的高端市场，一举成为新疆当地深受广大消费群体喜爱的知名品牌。

　　从市场的“洼地”到“高地”，“苏酒”用了不到两年的时间。未来三年，“苏酒”新疆市场的销售目标是5亿元，打造新疆白酒第一品牌。对于一个不断创造传奇的品牌来说，这不过是梦想的起点……