扎堆销售 险企中介欲破渠道困局

　　李慧敏

　　专业保险销售公司的阵容正在迅速扩大。

　　继去年中国首家保险销售服务公司——大童保险销售服务公司成立之后，又一家主打“销售”的中介新军——中联信保险销售服务有限公司（以下简称“中联信”）在8月底宣布成立。除了第三方中介设立的保险销售公司之外，由保险公司设立的专属保险销售公司也掀热潮。今年以来，已有4家保险公司设立的专属保险销售公司连续获批。

　　在银保渠道受限、个险渠道增员乏力的僵局之下，保险公司欲创新渠道以破解销售困局。

　　创新销售模式

　　保监会数据显示，今年前7个月，寿险业保费收入同比增长13%，低于去年同期30%的增速。寿险保费增长放缓也倒逼行业改变不合理的营收结构和渠道变革。

　　定位于“销售服务”的保险中介公司中联信8月底成立。相比传统的营销模式，中联信国内首创的这种全新模式类似一种“保险超市”，将实现保险产品的自主选择和集中交易，消费者可与多家保险公司面对面沟通，打破以往保险一对一销售的局限性，满足消费者主动选择的需求。

　　实体交易体验门店、电子商务平台及电话服务中心三位一体的保险交易服务平台，“这是中联信模式的核心”，中联信总经理柴海波告诉《中国经营报》记者，“我们所做的是中国保险中介机构从未尝试过的一种创新。”

　　除了第三方保险中介开始尝鲜保险销售公司之外，保险公司仍是成立专属保险销售公司的主力。

　　今年以来，4家保险公司设立的专属保险销售公司连续获批，形成新一轮保险销售公司设立热潮。这4家专属保险销售公司分别是信泰人寿全资设立的浙江联创保险销售有限公司、华泰财险全资设立的华泰保险销售(上海)有限公司、紫金保险51%控股设立的紫金保险销售公司、安邦财险与和谐健康险两家公司设立的和谐保险销售有限公司。另外华泰保险和安邦保险还分别设立了保险经纪公司。

　　“如果一个公司在今天还要走过去的路子，一下开500个分支机构，对资本金的耗费不是谁都可以承受的。这就逼迫这些保险公司必须选择有效的手段去完成保费的过程，自己设立专属销售公司或者与中介探讨新的合作模式。”柴海波表示。

　　对此，保监会有关部门负责人认为，销售从保险公司分离出来，保险公司和它所投资的销售公司二者即变成投资关系，首先可以满足保险公司自己的销售问题，其次，销售公司可分享保险公司的成果，保险公司也可得到销售公司的利润回报。

　　降低销售成本

　　在日前出炉的保险业“十二五”规划纲要当中，“积极推动专属保险代理机构和保险销售公司的建立和发展”被明确写入规划。去年9月20日，保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中首次提到，鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司。

　　对保险销售公司这一创新模式，一些中小型保险公司的态度相对积极。由于实力和品牌都无法和第一、二梯队的大公司竞争，中小型险企只能更多倾向于对新渠道的探索和参与。

　　昆仑健康保险在中联信成立短短几天之内就已签约。“不为公众所熟知、销售成本高企，这是中小险企的现实，中小险企也不可能有大量投入做销售，为了争夺市场份额必须开辟新战场，专属销售代理公司便成为一个选择。未来会有更多中小型保险公司建立专属保险销售代理公司。”昆仑健康保险总裁林瑶珉坦言。

　　林同时认为，这一平台也化解了很多没有营销服务的新公司在机构上的尴尬。“那等于是个窗口，创造了和客户面对面的机会，它虽不是我的机构，但客观上已经是我的机构。”

　　林瑶珉认为，判断一种渠道是否有力，就要看它的效率，看它是否能为保险公司提高产能、控制和降低行销费用；能不能给客户提供性价比更高的保险产品；客户有没有享受到更贴心的服务。如果销售费用不降反升或者销售收入降低，那这个渠道一定会被市场抛弃。

　　亦有中介公司的老总直言此模式风险不小：“保险产品，虽然叫产品，但它没有实物。保险行业本身信誉度并不高，保险销售需要在较长时间内与人去沟通，根据个人财务风险状况来做分析，更多是理性的，而不是像超市买东西那样随性、随意。”

　　“我们的风险就是实践的风险，这是我们对市场细分之后做出的决策。我们没有奢望这会成为一个多么庞大、主流的渠道，只希望真正拥有成熟保险意识的那一部分人，能够在这个被动平台上实现主动选择。尽管这个份额可能不会很大。”柴海波表示。

　　“我们鼓励市场的多元和多样化，让各种各样的新模式健康地成长起来，去慢慢消化和解决传统营销模式存在的问题。”上述保监会有关部门负责人接受采访时表示。

　　这位负责人同时表示，监管部门并不会动用行政的手段来做“分”与“不分”的决策，这完全取决于市场需要，“不是说分开就一定好，现在不变也不保证以后永远不变。这属于商业决策，要根据市场的发展磨合由经营主体自我决策。监管部门鼓励多种多样的经营方式。”

　　本报记者赵晓菲 、李正豪对此文亦有贡献