私人银行半年角力：赚钱不是硬道理 “三大梯队”仅工行、招行实现盈利

卢先兵

　　“不做个贷，现在没饭吃，不做财富管理，未来没饭吃。”招商银行副行长丁伟对本报记者如是直言。

　　在私人银行的战场上，国内商业银行的比拼，究竟到了什么段位？业已披露完毕的16家上市银行半年报展现了部分银行在私人银行、财富管理市场的战绩和生存之策。

　　高端理财在国内还是一片蓝海。据了解，目前国内只有中行、工行、交行、建行、招行、民生、中信、农行、浦发、兴业等10家中资银行设立了私人银行部门，主理高端理财，其中兴业总行私人银行部在今年上半年正式成立并投入运作。

　　各上市银行对私人银行成本与盈利状况鲜有披露，公开信息显示，工行、招行实现了盈利，中信在去年末实现了盈亏平衡。

　　正如丁伟所言，商业银行私人银行业务需要投入巨大成本，但未来潜力很大。“我们的规划是，私银客户每年按30%的速度增长。”

　　光大银行在中报中称，已正式推出私人银行建设时间表，首批私人银行中心将在北京、上海、杭州启动。

　　“随着我国金融体制改革的进一步深化和金融市场的进一步对外开放，我国已经具备了发展私人银行业务的基本条件。”北京银联信总经理符文忠表示，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。这些“新富阶层”对私人银行业务存在着巨大的潜在需求，无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，对私人银行而言，中国都是令人着迷的市场。

　　客户数量、管理资产角力

　　拥有渠道优势，攫取更多的客户资源即是王道。

　　记者统计有相关数据公布的半年报发现，相对上年末，中信银行私人银行客户数量增幅最高，为58.72%，工行、建行、招行私银客户增幅分别是22%、21%、15.32%。

　　中行未披露私银客户数，在管理中高端客户金融资产规模上，该行相对上年末增长18.63%。

　　半年报显示， 6 月末，工行私人银行客户突破2.2万户，半年新增0.4万户；管理资产4212 亿元，比上年末增长19%。依托理财和私银客户，该行实现个人理财及私人银行业务收入 105.52亿元，同比增加33.86亿元，增长47.3%，这其中还包括个人银行类理财和个人贵金属等业务收入。

　　上半年，工行加快私人银行专享产品的创新开发，在股权类投资，结构性产品、QDII、PE投资和另类投资等领域，累计为客户提供专享理财产品141款，产品数量与发行规模同比增长了近两倍。此外，工行还完成代理信托计划资金收付业务共57项，规模总计超过150亿元，业务数量与规模同比增长了138%和307%。在顾问咨询类业务方面，工行完成私人银行主理银行业务14笔，境外顾问咨询业务5笔，私人银行顾问咨询业务实现收入1489万元。

　　虽然工行的私人银行是准事业部机制，还没实现独立核算，但从内部管理会计的角度来统计，其从去年开始已实现盈利。工行私人银行部总经理张琪近日接受本报采访时介绍，该行私人银行业务2010年总收入为3.8亿元，而今年上半年就已达到了4.2亿元，超出预期。

　　最早开展私人银行业务的中国银行，虽然在客户数方面与工商银行越来越接近，但是在客户资产管理规模方面，相距却较远。7月份，中国银行个人金融总部私人银行团队高级经济师赵沛预计，到2011年底，仅中国银行一家机构的私人银行部门，管理的资产规模就将超过3000亿元，私人银行客户数的年增长率超过40%。上半年，中行累计建成理财中心2912家、财富管理中心138家、私人银行分部17家。

　　建行未公布具体客户数，仅公告上半年管理金融资产300万元以上的客户较上年末增长17%，1000万元以上的客户增长21%。业内预计，其客户数和资产管理规模应该在1万户和2000亿元以上。过去半年，该行高端客户专属化服务渠道继续扩大，开业财富管理中心195家，开业私人银行10家。

　　作为股份制银行零售业务龙头的招商银行，在私人银行业务方面不遗余力。虽然客户数上与国有大行有差距，但是在客户资产管理规模上却具有相当的竞争力。招行私人银行部常务副总王菁6月对记者表示，该行去年私人银行客户突破12000户，管理资产超过2600亿元，到6月份客户数已接近14000户，增速15.32%，管理的私人银行客户总资产较年初增长16.82%，至3037亿元。

　　交行号称财富管理银行，今年中报则未公布相关数据，去年其私人银行客户数大涨109.81%，实现了翻番。

　　与前述各行相比，中信银行的客户攫取速度更快，6月末该行私人银行客户数量达15960 户，比上年末增长58.72%，上半年5905户的新增量是工行的1.5倍。若按800万元资产门槛计算，其管理客户的资产规模为1277亿元。

　　最早作为事业部制开展私人银行、后来又回归分行管理的民生银行，6月末私人银行客户数量达到3100户，管理金融资产规模达到600亿元，中间业务收入实现1.23亿元。

　　农业银行则是私人银行的新星，其私人银行部门2009年才开业，但其机构版图迅速扩张，6月末完成全国私人银行机构战略布局，形成总分部“1+12”（包括上海总部和全国12 个分部）的经营格局，而浦发银行、兴业银行各在去年年底、今年上半年才开始招兵买马，筹备私人银行开张营业。

　　目前，从客户数和资产管理规模来看，工商银行、招商银行、中国银行以及建设银行可作为中资行私人银行的第一梯队，交通银行、中信银行、民生银行属于第二梯队，刚开展业务的农业银行、浦发银行、兴业银行属于第三梯队。

　　业内人士粗略估算，目前国内私人银行客户数应该接近10万户，而资产管理规模应超过1.5万亿元左右。

　　4月份，招商银行和全球知名咨询公司贝恩管理顾问公司联合发布《2011中国私人财富报告》显示，2010年中国的高净值人群（资产超过1000万元）达到了约50万人的规模，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到15万亿元。以此计算，目前区区1.5万亿元的资产规模量仅相当于市场量的十分之一，私人银行的发展空间巨大。

　　私银投行化

　　争夺客户是目的，方法还在于各商业银行的理财能力或服务水平。

　　工商银行的体系较为完备，上半年，其着力构建理财类、代理类、顾问咨询类三大业务线，事实上这代表了中国私人银行的三种业务方向。

　　首先，发展全权委托资产管理，丰富私人银行客户专享产品线，为客户资产管理提供个性化方案。其次，与优质金融服务机构合作，发展证券类代理产品和信托代理收付业务。

　　“这两种属于传统类的代销，近两年发展很快。”某股份行私人银行人士说。随着通胀压力高企不下，银行存款长期负利率，私人银行客户的理财和资产配置需求日益强烈。

　　丁伟表示，单论卖理财产品，2010年招行通过私人银行销售理财产品的手续费收入就达到3亿元，有些产品销售可以用“秒杀”来形容，一出来就没有了，而且最低都是300万元一份，高的要700万一份，银行收取1%左右的销售手续费或管理费。

　　私人银行业务的第三种方向，是为客户参与私募股权投资基金、境外IPO 等提供顾问咨询业务，推出契合客户需求的个性化产品与服务，业内有人将其称为“用投行的思维来做私人银行”。工行私人银行部总经理张琪曾表示，此类收入在私人银行业务总收入中占比约为8%，比例较小。

　　后来者如民生银行已锁定投行化私人银行模式，壮大私银业务。上半年，该行大力发展私募股权投资基金、集合信托计划、定向增发、阳光私募、资金撮合、并购融资等新兴业务，不断丰富产品货架，并为高端个人客户搭建多元化、开放式、个性化的专属投资和融资平台。

　　从2007年中国私人银行萌生至今，短短不过4年，各家私人银行很难跨步进入投行化私银阶段，人才是最大的瓶颈。

　　丁伟认为，私人银行不能仅让一个客户经理为客户服务，否则会出大问题，招行采取的是“1+N”团队服务模式。“1” 就是一个客户经理跟客户联系，客户需要什么服务，银行就有各种各样的人提供帮助，“N” 是指团队，招行从全球招募专家，一半是国内的，一半是境外人士。此外，招行成立零售总部，也是促成各条线的通力合作，方便调集各种资源为客户包括私人银行客户服务。

　　据记者了解，交行、民生等均采取的是类似团队服务模式，较少差异，未来考验各私人银行的关键在于，各团队能否顺利磨合，配套培训、考核评价机制能否跟上，协调效应如能显现，中国私人银行的步伐将会更快更稳。