博洋家纺：建立线上线下利益共享机制

　　张辉

　　宁波的博洋集团，旗下控股两家产业：服饰和家纺。或许是紧临电子商务之都杭州，博洋集团很早就看到了电子商务的发展前景。不过作为传统企业，其最初的进入比较谨慎，据博洋家纺的业务总经理安刚介绍，最初，博洋家纺对于电子商务市场也看不太清楚，但是很想了解。

　　于是，这家有着几十亿规模的大公司选择了一个非常小的切口进入电子商务市场——收购了一个C店（个体店）大卖家，开始在淘宝上经营，慢慢形成了自己的团队。

　　不过，线上渠道和线下渠道如何和谐共处，一直是博洋家纺研究的方向。经过三年的摸索，博洋成功解决了线下线上渠道冲突的问题。

　　博洋家纺采取的方式是与线下代理商利益共享。博洋家纺经过调查发现，反对公司开旗舰店的那些省级代理商实际上是在淘宝上卖的最好的代理商。如果多家代理商在网上渠道销售，价格不受监管，很容易形成低价竞争，影响品牌本身。

　　博洋家纺在淘宝开设了旗舰店，同时在淘宝搭建一个销售体系，跟线下省级代理商互动。同时，对于线下代理在淘宝上的店铺进行招安，以前藏在水面下的店，现在要求其浮出水面，也就是说，代理商可以在网上开店，但要向公司报备，公司给予一定的辅导和支持，同时要接受公司的统一管理。

　　在统一管理的同时，也给代理商一些实在的利益，首先博洋家纺向省级代理商开放其后台数据。公司官方旗舰店销售出去的产品，凡是收货地址在代理商辖区的，都算该代理商的业绩，并且有相应的分成比例。而省级代理商在线下开的店铺，卖出的销售额有线下单独的返点。

　　也就是说，省级代理商既可以拿到这个品牌在店铺中的佣金，也可以从他负责区域的线上下单中获益。关键问题是货控制在总部手里，代理商可以线上开店，但不能卖自己线下的货，要卖就卖总部提供的产品，另外一点就是要接受总部的价格统一管理。

　　建立规则之后，如果某一个代理商私自在网上开店销售，就会被重罚。为此，博洋家纺曾经给予某省级代理商100万元的处罚。有了规则，有了利益，效果也马上体现出来，2010年，博洋家纺线上70%销量都来自于其代理在线分销商，而其自己旗舰店只占了不到30%的份额。

　　一旦厘清了规则，建立了体系，线上线下品类策略就容易明晰起来。最初博洋家纺也是将网上渠道当成一个清仓的渠道，实际上，作为一个品牌，如果只在互联网上卖过季产品，是不利于品牌在互联网用户中打造影响力的。

　　博洋家纺采取的方式是在线上渠道中，40%是互联网专供产品，30%是线下当季货品，30%是过季的产品，在销售的过程中，根据互联网用户的需求不断调整比例。