九九维康“养身”

　　郝凤苓

　　 “我们融第二轮的时候，第一轮的钱还没怎么用，把业务上赚的钱投下去，基本上就够了。”

　　 10月7日，九九维康总裁杨鑫接受本报采访时这样表示。

　　 九九维康是上海熙风电子商务有限公司旗下的保健品直销平台，2009年初正式上线。2010年5月，这家公司即获得红杉资本（中国）几千万元注资；今年6月，九九维康又完成第二轮“几千万元”的融资，投资方是海通开元基金、航天新能源基金及红杉资本三家。

　　 疯狂烧钱成为今天电子商务行业的“统一面孔”，京东，凡客，1号店无一不在持续巨亏。不烧钱似乎变得不正常。

　　 在这个疯狂的年代，杨鑫却希望九九维康扮演“不正常”的角色，拒绝大把烧钱。

　　 杨鑫曾经体验过上一波互联网的疯狂。他曾就职于中国互联网集团（CIG），这是一家成立于2000年的互联网公司，目前早已不复存在。

　　 再次创业的杨鑫，吸取了曾经烧钱的教训。据其透露，九九维康的利润率约为20%，2010年实现一两千万元的利润，营收约达1亿元，是2009年的5倍；2011年，营收可达2亿-3亿元。

　　 最初半年开局不利

　　 2008年10月前后，有3-4个在保健品行业打拼过的人找到驴妈妈创始人洪清华，希望得到一些投资，做线上保健品B2C。

　　 洪清华又将他们引荐给了杨振宇，后者是齐家网、驴妈妈等电商企业的投资人，还与齐家网CEO邓华金、洪清华人等创办了3131电子商务创新联盟，杨担任主席。另外，早在1993年，杨振宇就创立了南京桃园应用生物技术有限公司，这是一家研发、生产和销售生物制品和保健食品的公司，对保健品有些经验。

　　 看好电子商务的杨振宇决定支持这几个充满激情的创业者，联合杨鑫、邓华金、洪清华等人出资，成立九九维康。

　　 按照约定，未来，运营团队的业绩如果达到一定程度，可以获得一定的股份奖励。但结果却事与愿违，在公司成立第五个月的时候，发展并不理想，第一任CEO也变得不看好九九维康，选择离开，由杨鑫接任。

　　 实际上，最初参与投资九九维康的，除了杨振宇等人，还有一些个人投资者。在看到初战不利后，他们萌生悔意，并有退出之念。杨振宇接手了他们的股份，所以，他在九九维康的股份最高时达60%多，而最初只有20%-30%。

　　 “B2C电子商务，看起来就是在网上卖东西，其实没那么简单，包括整个团队的磨合等，都有很多Know-how在里面”，杨振宇称。

　　 杨鑫有生物专业的背景，曾在南京桃园任职八年，做过研发，管过工艺、生产和销售，在加入九九维康之前，也曾在《东方企业家》、驴妈妈任职。

　　 三年来，九九维康每年营收都翻几倍地增长，也获得了资本认可。但杨鑫感觉，这三年也并不容易，目前仍在不断的摸索中。

　　 专业化的健康顾问服务

　　 引入红杉、海通开元、航天新能源基金，让杨振宇感觉“很难得”，“他们也是下了很大决心的”，他说。

　　 在杨振宇看来，保健品行业机会挺大，但很多投资人不敢投，原因在于，有些企业“路子不正”，诸如夸大产品功效，欺骗消费者等行为比较普遍。

　　 但他希望打破“劣币驱逐良币”的定律。作为董事长，他经常告诫九九维康运营团队的是，在这样一个鱼龙混杂的行业里，保持一种正派、规范的做法，最终会取得消费者认可。

　　 海通开元投资有限公司副总裁赵亮称，接触下来，九九维康给他最大的感受是其在用户体验方面的努力。“他们看重的是用户的长期价值”，他说。

　　 实际上，在初期，九九维康主推的是产品，而非服务。但在与客户的交流过程中，他们发现，客户的很多需求，他们的健康顾问是没办法满足的。杨鑫意识到，九九维康的定位应该是健康产业的服务角色。

　　 服务的具体提供者是呼叫中心的健康顾问。目前，九九维康共有约300名员工，健康顾问就占了一半。

　　 现在，如果你购买了九九维康的产品，便可成为其会员。健康顾问会对你进行回访，了解你的健康状况，为你建立健康档案，并给出健康方案。

　　 杨鑫认为，所谓“专业化”，理想的状态是，在用户服用了一段时间后，能根据其身体状况，修改方案。为促进健康顾问的专业水平，杨鑫说，他们每周至少要进行一个小时的培训，涉及基础知识、销售技巧等各方面。

　　 通过向用户提供专业化的服务来带动销售，让用户“吃对，吃好”，在杨鑫看来，是九九维康有别于业内其它同行的关键一点。

　　 但这也是颇具挑战的一点。就像杨鑫自己所言，“这些人要真正达到健康顾问的水平，需要一个漫长的过程”。

　　 从线下到线上的过程

　　 与其它电商平台不同的是，九九维康成立至今，大部分的营收来自电话营销。这也是消费者的特性使然。目前，中老年群体仍是保健品消费的主流人群。他们网购习惯的形成或网购技能的培养是保健品网上销售的一大掣肘。

　　 2009年，九九维康与专门做老年人上网服务的机构 “老小孩”达成合作，帮助老年人学习上网；他们甚至还帮助上海市嘉定区编写了老年人上网购物的教材。

　　 尽管如此，相比电子产品、服装等，杨鑫认为，保健品电子商务大潮的来临还有一个过程。先从呼叫中心，即非店铺营销做起，再慢慢转到网上，是九九维康的“两步走”战略。

　　 九九维康还开设了体验店，目前在上海、宁波、杭州各有一家，通过向用户提供免费的健康检测、举报讲座等服务，提高用户黏性。2012年，九九维康计划开设更多体验店，覆盖上海、浙江、江苏、河南、陕西等更多的地方。

　　 杨鑫说，他们还将增加美容、减肥等年轻人产品和婴幼儿保健品来提高线上的比例。