别样瑞友科技：因邵凯而个性

　　Special RayooTech:Individualization by Shao Kai

　　尽管云计算时代带来了更多新的商机，但作为IT服务供应商，不应片面追逐新的商业模式、赢利模式及新的热点，而需要专注于如何能为客户提供更好的IT服务。

　　Although cloud computing era has brought to us more new business opportunities, as IT service providers, We should not one-sidedly pursuit new business mode, profit mode and new hot spot, what we should focus on is how to provide better customer service of IT。

　　文  本刊记者 程桔华

　　摄影  白友华

　　哈佛商学院教授迈克尔·波特(Michael  porter)曾说，竞争性战略就是要做到与众不同，它要求企业家表达一种独特的价值理念。

　　在中国IT服务业，瑞友科技这个名字出现的时间不过3年，但她绝对是一个响当当的品牌。这并不是因为她脱身于用友，而是因为她有一个深受客户好评的独特的价值理念——个性化IT服务。

　　个性化IT服务理念的提出，在2007年的中国IT服务业无异于一声惊雷，让传统IT服务模式下的众企业看到了新方向。有人说这是一场IT服务模式的变革，而它的提出者邵凯更愿意将它视为一次思维模式的创新。这位中国软件奇才曾是北京一所大学里备受尊敬的老师，1988年丢掉“铁饭碗”在中关村当了一名“伙计”，骑着自行车，驮着大机箱，在“电子一条街”满街穿梭。20年多的摸爬滚打，邵凯演绎了一段精彩的“程序员传奇”。

　　时过境迁，当年的“程序员”已蜕变为“中国服务外包十大杰出贡献人物”，从用心经营好一家企业，到引领一个行业的健康发展，邵凯的角色在悄悄发生着变化，而不变的是他身上独有的那股儒雅气质，以及言谈间透出的理性与稳健。这与4 年前，《中关村》杂志为邵凯采写封面报道时的感觉极其相似。那时的邵凯因为前瞻性地提出“个性化IT服务”理念而成为媒体关注的焦点人物。4年后，面对热得发烫的云计算，当众多同行都在一窝蜂地调整销售模式、服务模式甚至商业模式的时候，邵凯却表现出从容淡定，依然坚持他的“个性化IT服务”理念。在他看来，企业只有提升了符合客户和市场需求的服务水平，才能真正具备生存和发展的主动权，整个IT产业才能应对日益激烈的国际、国内竞争，才能拓展市场空间、保持可持续发展。

　　邵凯的这种“个性”，令业界称奇，也让《中关村》称道。2011年9月27日，记者在亚太地区最大的用友软件园再次采访了这位软件奇才，眼前的他添了不少白发，却多了几分卓识。

　　个性化IT服务赢未来

　　在中国IT市场，如果说80年代选择硬件，90年代选择软件，那么，21世纪选择的应该是服务。对于希望拥有行业中无可比拟的竞争力的企业来说，一定是选择适合自己个性化需求的IT服务。

　　目前，软件外包的发展趋势正从基础的技术层面的外包业务，转向高层次的基于业务和产品需求的IT系统建设外包，企业的需求已经从单纯的IT技术升级到技术和复杂业务相结合的层面，这就需要IT服务供应商更加专注于客户的需求。邵凯认为，IT服务供应商要能够深入理解客户的业务；要具备强大的IT专业能力；要有快速的响应和反馈能力；要有持续服务的能力；要重视客户，为客户着想；甚至要能够基于客户需求和IT趋势进行创新。

　　个性化IT服务由客户的业务发展驱动，并受到IT技术的引导。企业客户根据自己的战略和业务目标，结合投资和自身参与能力，选择适合的IT服务供应商，与供应商一起进行IT应用的分析和方案设计，确定最终采用的IT方案，与IT服务供应商组成符合该IT方案需要的共同团队，在业务需求上以客户方为主，在技术实施上以供应商为主，进行个性化IT服务项目策划、开发、实施推广和后期服务、优化升级等。

　　邵凯进一步解释，IT服务供应商要发挥技术引导作用。IT技术进步的目的是解决人类面临的问题和不断提高社会生产率。在个性化IT服务过程中，IT服务供应商是IT技术的代表，客户是需求的代表。IT服务供应商的作用，是配合客户进行其业务的IT变革分析，配合从不同角度提出IT解决方案，做好客户IT战略的参谋，并配合制定IT规划和技术实施方案。

　　个性化IT服务的需求主要来自行业龙头企业和创新型企业的发展和竞争需要。目前一部分大型中国企业客户的IT规划和软件系统开发等IT服务高端业务，基本被国际IT咨询公司和跨国IT厂商垄断和控制。中国的IT服务厂商需要发挥地利优势、专注服务能力建设和服务质量提高，以争取更多的国内高端客户IT系统的建设和维护业务。

　　价值实现上，在所有的IT相关服务中，个性化IT服务为客户创造的价值最高。个性化IT服务的客户目前主要是大型的企业和组织、特定产业的领导厂商，也包括部分新业务模式的初创公司。为了实现IT对客户业务特殊需要的支持，这种服务一般是由领先IT咨询团队或资深个人顾问做咨询，设计出个性化的IT方案，再由系统“集成”团队和软件开发服务团队进行系统的建设和后续的服务。

　　个性化IT服务能够深入IT应用实际，引领IT产品和技术的进步。由于个性化IT服务的过程是与客户的业务和人员紧密结合，因此，个性化IT服务提供者，能够及时把握任何一种产品和技术的应用效果，能够第一时间看到产品和技术对客户业务提升的价值，同时也能够确定它们的缺陷和改进的方向。个性化IT服务供应商与软件产品、软件技术、硬件产品、硬件技术、标准IT服务供应商、其他IT服务供应商等密切合作，将加快IT使用性发展和技术的进步，进而引领整个IT产业的技术进步。

　　“中国的IT服务产业已经到了发展的关键路口，国内众多IT服务公司面临着下一步的发展究竟朝什么方向走的问题。我们认为，国内IT服务的发展方向应该是个性化IT服务。”邵凯说，“个性化IT服务意味着服务供应商需要对客户需求的深刻理解和把握，有更高的服务能力和专业素质。长远来看，个性化IT服务有利于中国的IT服务企业形成自己的核心竞争力，有利于整个产业摆脱处于产业链低端的状态，走向良性健康发展。”

　　静观云计算

　　与客户实现双赢

　　科技的进步和全球经济一体化的发展趋势，给各种组织带来众多机遇的同时，也让它们在战略、业务模式、经营等方面面临着前所未有的挑战。面对当前固化的信息系统和传统的IT服务模式，信息化建设如何满足这种个性、多变的业务？邵凯认为，必须为客户量身分析、综合定做，提供“面向适合的个性化IT服务”。“个性化IT 服务来源于客户的个性化IT需求，个性化IT 服务能为任何企业建立独具竞争力的IT系统和能力，并将成为未来国内IT服务发展的方向。”

　　但多数中国企业对IT服务的认识处于初步阶段，中国本土的IT服务能力建设也处于起步阶段，大规模的IT服务产业也正在逐步形成，“‘个性化IT服务’就是要立足客户业务需要，深入探索客户需求，不断追求为客户创造价值的能力提升。”

　　邵凯进一步阐述，非个性化的千篇一律的IT服务竞争力很弱，等同于某种意义上的“分销”、“转卖”。从上世纪90年代初，服务外包行业兴起于“做客户不愿意做的事”，到现今飞速发展的云计算产业，如果企业仅仅停留在最初服务外包供应商所提供的服务层面，是无法与客户同步发展的。IT服务产业发展首要的源动力是客户的需求。客户需求的变化会促进技术和商业模式的变革，同时，技术的变革也会促进用户需求的变化及商业模式的变革。最终，商业模式的变革会带来产业链巨变。只有了解客户需求、快速获取客户需求的企业才能为客户提供个性化IT服务，成为客户可信赖的IT服务供应商，与客户实现双赢。

　　在云计算、云服务风起云涌的时代，个性化IT服务如何接受挑战？邵凯告诉记者，尽管云计算时代的到来已不可逆转，但IT服务企业并不是云计算硬件供应商，也不是云计算周边软件及管理系统的供应商，IT服务企业在云计算时代的任务是充分了解客户需求，帮助其更好进入云计算时代。当客户面对云时代，IT、性能、安全、外包及供应商合作模式等概念都将发生改变，IT服务企业必须基于客户需求和IT趋势不断创新，专长于技术组件化，同时整合成熟技术资源，为客户提供更好的个性化服务，并且不断探索新的服务模式。邵凯告诉记者，尽管云计算时代带来了更多新的商机，但作为IT服务供应商，不应片面追逐新的商业模式、赢利模式及新的热点，而需要专注于如何能为客户提供更好的IT服务。

　　“企业不应只关注云计算技术，而应致力于利用云计算技术，有效整合各种架构、各种组件、各种应用，为客户搭建个性化的应用系统，使其符合未来科技进步趋势。”

　　引领技术创新

　　提升核心竞争力

　　如何在快速发展的IT产业中，拥有自主知识产权的核心技术，是我国信息与科技产业生命力的关键所在。“从IT 服务行业整体来讲，我国企业的自主创新能力有待提高，我国的IT外包企业缺乏在国际市场上的核心竞争力，目前还处于外包产业价值链的下游。”邵凯认为，“在任何商业模式，任何服务模式之下，提供的核心价值决定了服务的竞争力。”

　　从价值层次分析，IT 服务外包市场是一个复杂的市场，目前存在四类价值，分别是劳动力资源能力，组织及管理能力，以技术为核心的工程能力，以技术、产品、行业 知识为核心的整体方案能力。中国IT服务外包行业价值提升的道路在于坚持以技术为核心价值型IT 服务。

　　瑞友科技在创立之初就建立了前瞻性的研发体系，形成了完整的具有组织保证的软件生态周期服务能力。为了更好的适应全球业务的需求，保证公司的创新机制，2008年11月，公司成立了专注于IT应用研究的企业研究机构——IT应用研究院(ITARI)，深入行业应用研究，不断提升IT服务能力。ITARI研究的范围涵盖IT服务模式研究，技术工具、行业应用以及IT服务过程，从而组建与商业价值链前后贯通的IT生态系统，为客户创造价值。

　　邵凯认为，技术创新对于一个IT服务企业而言，应该是长期的战略性工作，不是短期行为，是企业核心竞争力的体现，无论遇到什么困难，都要坚持下去。瑞友科技代表性的核心技术是瑞友科技国际化应用开发平台(RayooTech-GAP)。GAP平台不仅是一个快速应用软件开发平台，而且提供了高复用度的大规模软件定制开发模式。作为开放性的开发平台，GAP致力于解决当前软件开发过程中的3个关键问题，软件架构设计问题、软件复用问题和快速开发问题，并通过对这些问题的解决为客户提供更好的软件质量、降低客户的总体成本。

　　瑞友科技从2003年开始构建瑞友科技国际化应用开发平台(RayooTech-GAP)，至今已经有8年多的积累，在平台研发、技术积累和传播、成功案例、工程过程等方面都有了丰富的积累，这也为后续的行业发展和战略性合作奠定了坚实的基础。在开发过程上，随着GAP平台的持续发展，目前已经形成了基于GAP平台的软件开发过程，GAP平台的使用贯穿到软件开发过程的四个阶段：需求分析、设计、构建、进化。对GAP平台持续不断的进行研发，更成熟的版本陆续发布，项目组的使用效果也越来越好。2006年，GAP发布了2.5版本，平台进入规模使用阶段。目前GAP平台的最新版本是3.6，公司95%以上的定制化项目都在使用GAP平台进行研发，效果显著。

　　2007年GAP平台参加了北京第二届优秀构件评选，其中瑞友科技GAP平台的构件主框架和工作流平台分别获得了一等奖和三等奖；2009年瑞友科技GAP平台入选国家火炬计划；2009年瑞友科技针对典型项目进行了度量，使用GAP平台进行项目开发，平均可以提高生成率36.4%。目前，该产品及其相关核心技术已经申报多项计算机软件著作权，并获得批准。

　　摒弃浮躁的个性化IT服务

　　很多企业都在追求做大，追求快速的发展，追求一本万利，一夜暴富。持有这种想法的人不在少数，这可能是我们的经济社会还不够成熟的一种表现。邵凯认为，IT服务企业还是需要一种务实的态度，深入理解客户需求，踏踏实实地把客户的事情做好，成为客户长期信赖的合作伙伴。“IT服务有别于传统的产品服务或售后服务，它是整个过程的服务，必须清楚客户的需求和潜在需求，需要有对客户的理解和尊重，尊重客户的个性，这样才能提供高质量的服务。”邵凯告诉记者，“我们不希望程序员把一堆程序打成一个包，制成光盘，以尽可能高的价格拿出去卖。也许这样能挣钱，但我不希望，我不认可追求暴富的心理。”

　　邵凯强调，瑞友科技的主营业务和核心业务始终是IT服务和软件开发服务。他们没有很快把企业规模做大的想法，但是他们很重视给客户提供服务的质量，因为这样才能真正体现瑞友科技的价值。

　　英国一个管家公司的广告说得非常好：我们只为您和少数客户服务。可以看出，他们的理念不是追求最大化的业务量，而是更重视服务的品质。邵凯认为这也是瑞友科技的目标。

　　从初创到现在，瑞友科技完全是从能力建设起步的，通过正常方式一步一步发展起来的。邵凯觉得这一路走来都还比较顺利，他将这种顺利归结为幸运。但是熟悉邵凯的人都清楚，这种幸运源于他的远见与卓识，源于他的从容与淡定，更源于他的“个性”。正如他所说：“我们不一味地追求成为世界多少多少强，也不只追求净利润的增长，我们讲求先奉献，然后获得合理的利润，追求价值创造。我们的员工也会有财富的积累和实现，也会实现投资人和员工股权的合理流通，以支持企业健康发展。”

　　随着这些年在技术、产品、服务和资源上的不断积累，瑞友科技赢得了诺基亚、中国人寿(全球最大的寿险公司)、中国电力财务公司(全球前十大财务公司)、淘宝(全球最大的C2C公司)等大客户的青睐。尽管与IBM、埃森哲、惠普、NEC等国际巨头还有不小差距，但邵凯认为瑞友科技在IT服务方面也有自己的地位和价值。目前，瑞友科技拥有SEI CMMI L5级资质、BSI ISO27001资质、ISO9001资质；是首批入选科学技术部“中国软件欧美出口工程”(COSEP)A类企业；2005年起连年入选 “国家规划布局内重点软件企业”。

　　“天道酬勤，只要努力就会有回报。”这是个性的邵凯，这是别样的瑞友科技！