多利农庄：多基地进行曲

　　多利农庄正在改变着传统农业散卖的先天性缺陷，不论是礼品套装还是季卡、年卡用户，都是先付钱再送货，按需生产，这就改变了过去农民先生产再销售的困境；其次，多利农庄打破了小农生产模式，通过大规模的科学生产，避免了单个农民乱喷药、乱施肥等问题

　　文/本刊记者 洪丽萍

　　8月12日，多利农庄又签下上海崇明县1620亩地，同时该农庄还宣布将在浙江省湖州市开发建设3000亩基地，这些基地将被用来种植和养殖有机产品。也就在八月中旬，多利农庄与国泰君安证券有限公司签署了上市服务融资协议。多利农庄总经理郭海表示，目前公司正在洽谈第二轮融资。去年11月，该公司获得青云创投1000万美元的首轮风险投资。

　　用心种地

　　多利农庄是有机产品行业中的种植大户，它被誉为上海规模最大的专业从事有机蔬菜种植、销售的农庄。8月9日其位于上海浦东新区大团镇的1750亩基地，被环保部授予“2011年有机农业示范基地”。

　　2005年，其创始人张同贵，已经拥有30家多利川菜连锁，年营收过亿元。也就在这年，张考上中欧国际工商学院EMBA，正是这次进修，让他把未来的发展方向锁定在“都市农业”。他在毕业论文中建立了一个都市农庄的商业计划书。恰好2005年上海计划打造10个100公顷的蔬菜基地，而且选择了公开招标的方式。张同贵正好用上了那份充满国际化视野和前瞻眼光的EMBA论文参与投标，成功获得上海南汇区大团镇1750亩土地的经营权。

　　直到现在，其创始人张同贵几乎从未公开提过有机产品的“商业模式”，而是在最开始就用心种地。获得土地经营权后，张同贵首先做的不是种菜，而是按照有机种植要求，先改良土壤和水质。他雇人挖出20米宽的河道，让多利农庄和周围分开，同时以巨大投入改良灌溉用水的水质，仅此一项就花去6000多万元。同时，让土地闲置了3年，并进行土壤改良，以降低土壤中的农药残留，恢复土壤自身肥力。

　　把全部身家都投在一个靠天吃饭的行业，这个勇气恐怕是一般人没有的。可张同贵坦言，支撑他的，就是市场需求。2005年，身边的人越来越关心怎么吃得好，很多人让农村的亲戚朋友给自己养头猪，种一点不用化肥，“自己吃的菜”。

　　在有机种植上，农村出来，农学毕业的张同贵一直不遗余力。多利农庄积极探索发展低碳农业，充分利用风能、沼气、太阳能、秸秆、地热能源等多种可再生能源对园区进行能源供应，同时充分利用农副业剩余物作为肥料，提高秸秆低碳化利用，还用豆渣、蘑菇的下脚料、散养鸡的鸡粪，加上十几种不同品种的生物发酵菌，在高温发酵下，形成植物有机肥。为摆脱传统农业种植方式，多利农庄在灌溉方面采用滴灌和喷灌的数字化灌溉系统，在土壤中埋设传感器，根据土壤的湿度与温度，通过传感器，配合不同菜品的特性条件实行自动化灌溉。

　　到目前，多利农庄制定了严格的“从农田播种，到蔬菜上桌”的农产品质量可追溯系统，建立了条形码管理体系，确保食用的每棵蔬菜都是天然安全的。多利农庄是国内极少数运用ERP管理系统、OA管理软件以及CRM客户管理系统，进行专业化、科学化、透明化管理的有机蔬菜农庄。

　　所以，多利农庄出售的每样有机产品，都由自己的农庄种植出来，而非从别处采购，或合作种植，这就从源头上保证了有机产品的真实性。未来，多利农庄会把地一直种下去。目前，多利农庄正在全国范围内按照“分品类跨区域布局”战略，按种植产品的不同属性，进行相应的地理布局，将不易保存的绿叶类蔬菜生产集中在城市近郊，耐储存和运输的块茎类蔬菜分散到土地成本更低廉的地区生产。

　　直接销售

　　有了好的产品，卖给谁，怎么卖，提上议事日程。张同贵很快请来中欧国际工商学院的校友郭海和茅亮，他们决定不走超市渠道，而是做直销。三个人带着各自资源，一方面从银行、证券、医疗机构等领域入手，从礼品团购开始，然后从礼品用户中发展愿意买会员卡长期消费的客户；另一方面，他们也尝试与法拉利、保时捷、奔驰等高端品牌联合，玩起了“跨界营销”，这都帮助多利农庄以较低成本找到了一批愿意为有机蔬菜买单的人群。

　　张同贵说，做直销有个好处，由于直接和最终消费者联系，消费者会监督农庄，这个比第三方机构更管用。另外农庄也会自律，特别是在规模上去之后，农庄每一批蔬菜都不能出问题。多利农庄自购十余台车辆与物流公司联合运营，每单成本降低至20元，配送成本大概只占整个收入的15%-18%，多利引入了日本黑猫雅玛多宅急便物流为合作伙伴，配送半径覆盖了半个上海，蔬菜从采摘到最后配送至会员家中，中间过程不超过24小时。

　　目前，多利农庄的销售渠道主要集中于三个方向：一是大型的团购会员单位，比如中欧国际工商学院、宝钢、上海证交所、国家会计学院等大型企事业单位客户；二是以礼品卡或者礼券的方式面向普通市民，通过在高端小区举办互动活动等形式来吸纳新的个体和家庭客户；除此之外，还利用官网的电子商务渠道进行直销。

　　截至2010年底，多利农庄拥有超过20个团购会员，约5000个普通会员，基本覆盖了目前的全部产能。

　　在庄主张同贵看来，多利农庄正在改变着传统农业散卖的先天性缺陷。不论是礼品套装还是季卡、年卡用户，都是先付钱再送货，按需生产，这就改变了过去农民先生产再销售的困境；其次，多利农庄打破了小农生产模式，通过大规模的科学生产，避免了单个农民乱喷药、乱施肥等问题。

　　从去年起，多利农庄已开始盈利，今年销售额有望达到1个亿。郭海说，多利农庄的目标是在未来实现年销售10个亿，创立中国都市有机农业第一品牌。