摸索揽客新招 楼市营销创新初显

　　□经济视点报记者 李晓莹

　　

　　 创新，往往源于内在或外在的压力，房地产营销创新亦然。

　　在限购及银根一再收紧，观望气氛浓厚的当下，如何揽到有效的客户，成为开发商和代理公司面对的新课题。

　　组建专门的外销团队、置业顾问走出售楼部、展柜走进写字楼和超市……经过大半年的摸索，郑州的房地产销售在一片促销声中迎来新的变化。

　　

　　营销方式多样化

　　限购将开发商的客户群明显收窄，首付比例、贷款利率的一再提高则在抑制投资投机性需求的同时也严重挫伤了部分刚性需求。贷款受阻、回款不畅的开发商，必须从浓烈的观望气氛中寻找目标客户。

　　几乎是不约而同，开发商想到了同一种营销手段——促销。令人眼花缭乱的促销活动在郑州各地开花。“促销算是开发商的营销自救，但是真正有创意、有效果的并不太多。”房地产实战专家、河南王牌企划有限公司董事长上官同君说，市场上花拳绣腿、哗众取宠的占了绝大多数。

　　售楼部门厅冷落，让开发商意识到守在售楼部“等”客户上门的日子将一去不复返了，于是，外销团队、置业顾问走出售楼部等形式应运而生。

　　在正商新蓝钻附近的十字路口，行人张望广告牌、低头认真看单页的小举动会被一些特定的人员捕捉。他们会及时上前询问行人的购房意向，对项目做简要介绍，并导引至售楼部。这是河南恒辉房地产顾问有限公司（以下简称恒辉）的外销团队。

　　“恒辉在各个项目都有自己的外销团队，属于郑州市的首创。除了外销直接带意向客户外，我们也会组织置业顾问在下班的时间走出售楼部，去老社区登门拜访业主，甚至到周边的商铺、市场走访，做楼盘推荐，约他们去售楼部看房，挖掘潜在客户。”正商新蓝钻项目总监田兆丰说。

　　置业顾问走出去不仅限于以上形式。“我们项目与易就房产网合作，借用网站特有的展柜以及动态显示屏，以便大家咨询。”在写字楼中驻场的升龙凤凰城置业顾问马建福说。

　　“由坐销向行销转变是大趋势之一，而向电子商务转变也将成为一种新趋势。”一项目销售经理说，潘石屹将房子放到网上出售不仅仅是哗众取宠式的叫卖，随着信息化的发展，这个渠道将被拓宽。

　　

　　专业度仍需提高

　　上官同君表示，调控之时，本土房地产营销公司面临空前的专业瓶颈，一边是房企在市场不好之时的苛刻要求，一边是愈加疲软的市场，一边是浮躁的营销公司专业团队愈加缺乏定力，出现了营销执业之盲区，突然间不懂营销了。

　　“我曾经以客户身份暗调某个代理公司销售的楼盘，问及一面墙的尺寸，结果置业顾问在一堆资料里找了半天后，仍不太肯定的告知了一个数据，而且丝毫没有看出我是同行。这说明销售人员在专业性上有很大的差距。”一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者。

　　另一业内人士说，现在很多项目都在漫天撒网、重点捕鱼，对行销的创新尚处于摸索阶段，是优是劣还需要验证。目前的销售，在服务以及房地产专业知识、项目、政策环境等专业化方面都还需较大提升。

　　从推销到行销，是全国房地产行业20年发展所走过的营销历程。河南虽然有一些经典的营销案例，但是房地产营销整体上处于观望状态，理念比沿海一线城市略有逊色。

　　价格促销现在是绝大多数项目的主要营销手段，上官同君认为“促销的根本目的是销售，营销战术可以创新，但是短期或者临时出台的营销、促销方案，一定要和总体营销大纲相匹配，一定要摒弃自娱自乐、没有效果、劳民伤财的房地产促销方式。”

　　“现在，开发商由于资金压力急于将有效的刚需揽到手中，以达到回款的目的，但是促销绝非长久之计。正常的销售应该是在品质或需求上有差异化、有层次地划分开的。”上述人士说。

　　“我认为‘花多长时间多大代价把本项目卖完’应该成为房地产营销行业的标准，引导当前房地产市场导入营销成本控制观念。这绝不仅仅河南市场适用，放到国内一线沿海城市来衡量销售的好坏同样适用。”上官同君说，随着经济的发展以及老百姓置业观念的不断成熟，“公开房价、公开房源、公开优惠、公开承诺”的阳光销售模式应该成为主流。