战略至上

　　【解构大师】

　　一切以战略为根本的宗指是指对客户、对产品的需求有着深刻的了解

　　文/本刊记者 牛巍

　　作为“策略先生”，大前研一一直强调要以战略的目标来看到问题、解决问题。而战略并非只是局限于如何击败竞争对手的角度，而是如何让自己的客户满意。

　　要想让自己的客户满意，首先就要明确自己的客户是谁，他们在哪里，这样才能够有的放矢。日本进入长期衰退之后，日本的社会结构产生了极大变化。简单说就是“收入两极化”，八成人口都为中低收入人群。显然，占有人口80%的群体将支撑未来的主要消费。

　　同样的道理也适用于中国。同时，与日本相比中国区域间的经济相差较大。在不同的省市，消费水平也不一样。一线城市市场只占据了全国市场的20%，因此目标客户群的选择除了可以定位于中低收入人群外，更可以定位于处于非一线城市的中低收入人群，让目标更为明确。清大世纪在创业之初选择从非一线城市开始，正是看中了蓝海市场未来的巨大潜力。

　　有了目标市场和目标客户群，就要根据他们的需要来研发产品。在大前研一看来，只有深刻地解了客户对产品的需求，才能够有利于企业进行创新。也正是客户的这种需求，才是指导企业战略的根本思想。例如，前不久，有一家日本家庭用品公司想要开发咖啡壶市场。公司的主管人员想，是不是要来个通用电气型的咖啡壶，或者是飞利浦防滴漏型的？该大或该小？但在大前研一看来，这些都不是最关键的问题，最关键的问题是大家想喝咖啡，可是喝咖啡到底想得到什么？假如公司的目标是想为顾客提供更好的服务，首先一定要了解，为什么顾客要喝咖啡。只有弄清楚这一点，你才有办法为他们设计出合乎要求的咖啡壶。

　　作为本文的案例企业，清大世纪进入教育培训市场的第一步是选择消费前景更大的市场，第二步就是如何能够在这块市场立足。教育培训机构竞争激烈，虽然目前大多数大型教育培训机构都集中在一线城市开展业务，但是非一线城市也是他们未来的目标。

　　相对于创业资历更早的机构，如果采取同样的商业模式到非一线城市开展业务，那么一旦那些已经相对成熟的企业开始市场下沉的时候，清大世纪的优势便会不再明显。因此，唯有在进入的时候就要选择不一样的商业模式，与以后进入这块市场的企业有所不同，才能够让自己未来的发展更为顺畅。但是，这种不一样的商业模式的建立基础不是凭空想象，而是像大前研一所倡导的那样，是要根据消费者的需求去制定、去构建。

　　首先，由于他们是中低收入人群，因此对产品的要求主要就是集中在优质和低价上。对于教育培训机构，优质就是要能够提供过硬品质的课程，这方面可以通过研发团队来保证；而低价则要通过降低自己的运营成本作为保证。因此清大世纪选择以加盟连锁、使用互联网教学等方式来降低运营成本，从而降低产品价格。

　　另一方面，清大世纪又能根据自己提供产品的途径和目标市场的特点，为客户提供更好服务。如清大学习吧，解决了目标客户家中没有电脑、家长不放心等问题；而“教育淘宝”网，则解决了目标区域中有特殊需求人群的问题，这些都符合大前研一所倡导的，产品注重实用性以及在低价格业态中注入附加值的思想。