新华魂：以客户为中心坚持价值增长

　　“以客户为中心，抓住城镇化和老龄化的历史机遇，坚持现有业务持续稳定增长、坚持变革创新、坚持价值和回归保险本原。”秉承这-战略指导思想，新华保险正在迈向新的光荣征程。

　　2011年，是新华保险“十五岁生日”，15年来这家公司已经从新生险企代表跻身行业第一阵营，其竞争力和发展潜力得到业内的高度认可。

　　在2011年“中国企业500强”榜单中，新华保险以去年营业收入930亿元荣膺2010中国企业500强第90名，蝉联中国企业前百强，同时跻身中国服务业企业500强第35名。

　　在中央财经大学“保险公司竞争力评价研究”课题组报告中，新华保险位列寿险公司竞争力综合排名第二：其中经营能力排名第一，得分高达130.16分，比排名第二的公司高出33.26分；风险管理能力以232.65分排名第二，比排名第三的公司高出144.21分。

　　心无旁骛专注寿险

　　透视其成长轨迹，“专注”是其发展的关键词。

　　十五年间，新华保险紧紧围绕客户保险保障本原和公司价值增长主线，不断抓住改革开放和经济发展机遇，频繁推出领行业之先的举动；期间曾按捺住资本市场高歌猛进、同侪险企规模飙升，以及金融混业经营的种种诱惑，心无旁骛在寿险领域深耕细作。强悍的作战能力、优质的业务结构以及扎实的风险管理和运营体系，成为支撑其业务发展的基石。

　　中国寿险市场，应中国金融体系改革的大势和中国保险领域的市场化改革而发展繁荣。随着银行代理的出现、新型人身保险产品的涌现和市场主体的持续增加，寿险保费在2001-2010第一个黄金十年以约25%的年均复合增长率保持快速增长。

　　从初拓市场、大举扩张到完成全国布局，从率先推出保额分红、启动银保合作到推广高价值核心业务，从中央汇金接盘、内部改造到战略布局和升级，新华保险一直保持着高速增长。尤其在过去10年间，其总保费和总资产年均复合增长率均超过50%，不但折射出寿险业快速发展的印迹，同时也给外界留下了“开疆疾驰十五秋，几度沉浮频弄潮”的鲜明烙印。

　　历史上，1999年，新华保险做出专注于个人寿险市场的战略决定，从而抓住了中国寿险市场迅速发展的机遇。2001年，新华保险形成了以保额分红保险产品为核心的产品体系，迅速铺开了在全国的机构网络，并大规模进军银行保险渠道，从而奠定了在中国寿险行业的领先地位。2007 年，新华保险进一步提出了“核心业务战略”，明确强调价值持续增长的总体战略导向。

　　大力开拓优质业务

　　“快”一直是新华保险留给外界的显著特征，但这只是表面现象，实际上新华保险一直在潜心经营，坚守着传统型、保障型、长期型业务阵地。几年下来，新华保险在"转方式、调结构"方面的成果堪称斐然。

　　根据保监会公布的统计数据显示，新华人寿15年来保费收入超过3500亿元，稳居行业前列。

　　“新华人寿的‘快’，并非一般意义上的规模扩张，而是有内涵、有价值、可持续的增长，价值成长是公司明确的经营方针。”2009年底接棒新华人寿董事长的康典如是说。

　　在业内，新华保险一直以坚守传统型、保障型、长期型的业务阵地为特色，通过转方式、调结构来优化业务价值。2009年底，新华保险启动战略转型，在保险业务收入和市场份额逐年增长的同时，更加关注增长质量，专注于长期期交产品的开发和销售，不断提升期交保费占比，同时注重长期健康险等高价值产品，这使得新业务价值率进一步上升。

　　数据显示，2008年至2010年，新华保险首年期交保费的年均复合增长率达到了42.3%，远高于首年趸交保费17.3%的同期年均复合增长率。2011年上半年，新华保险首年期交保费占首年保费收入比重达到41.0%，与同期已上市中国保险公司相比处于较高水平。在银保保费中，5年期及以上期交保费占首年期交保费比例由2008年的55.1%上升到今年上半年的79.7%。

　　聚焦客户价值之源

　　“离开了客户，股东价值、公司价值、员工价值、社会价值都是无源之水、无本之木。客户的获得和留存决定企业的生命力，谁拥有客户谁就拥有未来”，这是新华保险总裁何志光对“以客户为中心”的诠释。

　　如果说保险行业发展初期以粗放式的发展为鲜明特征，强调营销业绩的高速增长和市场份额的扩张，那么，随着中国保险市场的成熟，广大消费者的理性选择能力越来越强，他们逐渐更懂得保险，对保险产品的个性化、多样化需求更加强烈，也知道应用手中的选票来评判保险公司的优劣。

　　当客户逐渐成为影响保险市场走向的决定性因素的时候，客户经营已经是大势所趋，是中国保险业转型升级的方向。而保险业的竞争，也将不再仅仅是保费的竞争、规模的比拼。在这样的背景下，新华保险主动出击，加速“以客户为中心”的转型，率先探索出了一条从“规模经营”向“客户经营”跃迁的发展新路径。

　　聚焦客户这一价值之源，新华保险从构建满足客户需求的产品体系，到搭建完善高效的服务平台，再到建立规范化的客户服务体系，在产品开发、技术支持和服务管理方面频出创新之举。

　　为切实提升客户服务的效率和品质，新华保险已搭建起包括电话中心、互联网、标准化客服柜面等立体化、专业化的服务设施，并在业内首创“理赔服务星级评定管理体系”，率先实现了全公司理赔服务的标准化、规范化管理，解决了因机构发展不均衡带来的理赔服务参差不齐、难以统一管理的问题。新华保险今年还建成了首个共享服务中心，集中了客户联络、核保、核赔、保全及信息技术等多个后援部门，实现了新华保险运营服务的集中作业和标准化管理，为其服务平台再添亮点。

　　借力中西部崛起

　　经过多年的扶持和积累，在网点数量明显少于同业情况下，新华保险机构网点月均保费高于同类保险公司。从区域来看，新华保险在经济发达区域优势明显，其中以北、上、广为代表的东部发达地区市场份额稳居第三，中部人口大省市场份额稳居9%以上，西部重点地区市场份额稳居前列。

　　据各地保监局统计数据显示，在全国34家分公司中，除了以京沪广为代表的一线发达市场凸显竞争优势外，新华保险在发展潜力巨大的中西部保险市场，坚持以寿险业务为主导，充分发挥保险保障功能，引导和激发潜在的保险需求，形成了日益强劲的区域市场竞争力。

　　凭借其战略转型之后对期交产品和长期健康险等高价值产品的注重所产生的滚动效应，今年前三季度，新华保险在中部人口大省如湖北、湖南，市场份额排名均居第二位，主导地位日趋明显；在陕西、重庆、云南等西部重点地区寿险市场占有率也跻身第二位，在宁夏、四川等地的市场份额稳居前三甲。中西部市场竞争力持续提升，各条业务线均取得不错的业绩，为新华保险赢得了区域市场崛起的先机优势。

　　中部人口大省中，以湖北、湖南为代表的重点区域，新华保险均位列当地寿险市场第二名。保监会湖北监管局统计资料显示，前三季度新华保险湖北市场原保费收入近43.9亿元，市场占比突破14%，区域竞争力持续提升。据湖南保监局、湖南省保险行业协会最新发布的2011年三季度信息披露显示，新华保险湖南市场规模保费近32.3亿元，继续保持平稳发展态势。

　　西部重点市场在稳定市场份额的前提下，通过新华保险的产品优势，坚持以客户利益为导向，个险、续期、银保期交等核心业务取得了长足发展。据内蒙古保监局1-9月份数据显示，新华保险在内蒙古市场规模保费超过16亿元，同比增长26%，市场份额19%。

　　此外，据保监局最新统计数据显示，新华保险宁夏市场、重庆市场、陕西市场总规模保费均实现了持续增长，三区域平均保费市场份额突破14%，稳居西部市场前列；在云南地区，新华保险更是以超过12.28亿元的保费收入，同比超过市场平均增幅19个百分点，市场份额排名已从2010年的第五一跃成为第二位。

　　中西部地区的快速崛起，也在强力助推着新华保险的业务稳健持续发展。在机构数量少于同业公司的情况下，新华保险实现了保费领先，这说明新华保险各级分支机构的作业能力和区域市场竞争力远超行业平均水平。区域市场竞争力的领先，为新华保险实施以寿险业务为主导的经营战略奠定了坚实基础。

　　顺势而为新五年

　　纵观新华保险的发展历程，审时度势的战略定位能力和突出的执行能力是新华保险获得领先的市场地位的关键因素。

　　康典和何志光先后分别出任新华保险董事长和总裁后，两人在短短的一年多时间里带领新华保险冲破困境重新步入发展正轨，让业界见证了新华变革的瞩目业绩，不过令业界侧目的却是在于重新界定了新华保险的发展战略。

　　2011年年初，新华保险正式对外发布未来五年战略：建立以全方位寿险为核心的金融服务集团，明确了以客户为中心的经营战略，定下了从规模经营转向客户经营的发展基调。

　　面对城镇化、老龄化的历史机遇，新华保险亦描绘了其未来五年的寿险地图，即建立“中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团”，围绕“以客户为中心”，坚持现有业务持续稳定增长、坚持变革创新、坚持价值和回归保障本源三大支撑点，不断巩固现有业务，同时致力于充分挖掘寿险产业核心价值链，拓展养老和健康产业等新领域，积极优化现有和开拓创新的销售渠道，丰富产品组合。

　　在此愿景下，新华保险在其寿险地图上拉开纵横捭阖之势。横向细分客户市场：抓住当前养老产业发展的黄金时期，大力推动养老保险、医疗看护业务的发展，提升业务价值。同时将积极推行"疾病保障+健康管理"的业务发展模式，促进健康险业务的快速增长，并充分发挥健康保险与健康管理的协同效应。此外，新华保险还规划了为高端客户提供综合保险管理平台、加强与大型优秀企业合作、针对新兴消费群体建立网络分销渠道等。

　　中国保监会在《中国保险业发展“十二五”规划纲要》中明确提出，2015年，全国保险保费收入争取超过3万亿元，保险深度达到5%，保险密度达到2100元，保险总资产达到10万亿元。业内人士预计，新华保险顺势而为的新五年战略，将为其打造全新的发展空间，并再次引领中国寿险业行业发展趋势。

　　据新华保险内部人士介绍，重视内涵价值提升的同时，新一届高管团队还强调内控合规建设，约束各类潜在风险，把确保经营长期稳健提到了重要的位置。在这种理念指引下，新华保险进一步完善了总部的内控和风险管理职能，设置了纪检监察室负责效能监督和问责处理，在审计部增设四大分部，扩大审计覆盖面，同时要求分公司全面设立风险管控部门。此外，通过全面清理内控制度的约束机制，建立了一整套合规管理制度和流程，并借助信息技术确保执行到位，从而将合规建设推进到了系统性运作、长效管理的更高阶段。

　　在公司成立15周年之际，今年6月，新华保险首次发布了《企业社会责任报告》，表明新华保险将企业社会责任体系作为一种经营策略，指导公司的具体工作，体现了作为一个企业公民的社会责任感，是新华保险15年发展的又一里程碑。