保险业要专属门店还是苏宁模式

赵萍

　　核心提示：曾已淡出市场的保险销售门店，在今年的“保险遇冬”之际大有“凌寒而放”的味道。

　　曾已淡出市场的保险销售门店，在今年的“保险遇冬”之际大有“凌寒而放”的味道。

　　11月23日，某大型招聘网站上的一条招聘广告相当惹眼——招聘岗位“保险专营门店运营督导”，其职位描述：负责保险门店的选址、装修及开业相关行政手续的工作；以及门店开业后的日常维护与管理等。

　　上述广告的发布者，是于去年启动保险专属销售项目的华泰保险集团旗下华泰财产保险公司（下称“华泰财险”）和华泰保险销售（上海）公司（下称“华泰销售”），公司内部称其为“EA项目”（Exclusive Agent的缩写，意为专属代理人，即代理人只代理一家保险公司的保险业务）， 目前EA在美国、欧洲、日本等发达国家的市场已经发展得相当成熟。

　　无独有偶。11月19日，坐落于北京三里屯的中联信保险销售服务公司（下称“中联信”）保险体验门店开始试营业。该公司总经理柴海波告诉记者，目前入场的保险公司已经从8月份的1家增加到3家，分别是人保财险、中英人寿和昆仑健康险。

　　在传统保险销售渠道纷纷受阻的大环境下，保险公司只得另辟蹊径，从电销、网销、电视购物，再到门店销售等新渠道中找出路。而专属销售门店和第三方中介设立的公共销售门店同时涌现后，一场PK赛火速上演，谁将成为未来市场的主流？

　　“国美、苏宁”模式

　　“穷则思变。这里说的穷是穷尽的意思。”一家保险公司营销总监告诉记者。在他看来，今年的保险业整体面临业务发展的压力巨大，原有的个险、银保、团险三大主渠道同时增长乏力，倒逼行业必须转型，尤其体现在渠道转型上，各家公司都在绞尽脑汁想办法。“门店销售虽然有一定的风险，过去也曾有过失败的案例，但毕竟可以作为一种新渠道加以尝试。一旦成功，提早进入市场的公司便抢到了先机。”

　　事实上，十年前，行业内就有人提出过开保险门店的想法，但未付诸实施。2007年，为响应“保险进社区”的号召，华安保险公司在全国各地选取了很多社区，高调建设起华安连锁式营销服务部。

　　“当年华安提出口号，要把门店开到一万家，不过后来有些变味，保险销售做得不怎么好，倒有点像物业投资。”前述销售总监补充道。

　　当年与华安为伍的，还有人保健康险公司，但可惜的是，两家首吃螃蟹的公司的大部分门店都没能坚持几年，就纷纷面临关门厄运。究其原因，一方面门店开设成本较高，产品却过于单一；另一方面保险公司对客户了解不够，门店的功能定位不够准确。

　　正是出于上述考虑，柴海波非常坚持打造公共销售平台的理念。“像海尔自己做专卖店销售好，还是把产品放到国美、苏宁这样的大型销售平台上更好？”柴反问道。

　　他认为，产销分离、专业化分工将是保险行业发展的必然规律，在保险行业借鉴、移植家电行业的国美、苏宁模式非常值得尝试，构建保险产品集中交易平台，然后进行连锁式门店营销服务，能够很好地满足客户自主选择的购买需求，而保险公司自己设立销售门店可能面临“规模不经济”的困局。

　　但公共门店的难题在于，其规模扩张的速度与进场公司的数量直接相关。

　　今年8月记者去中联信体验店采访时，只有一家意向合作者，即在天津已开设16家门店的人保财险。如今4个月过去了，进场公司仅增加了2家。

　　一家寿险公司营销人士告诉记者，很多公司对于借助中介渠道销售心有余悸。随着中介机构规模的不断壮大，一些较大公司的议价能力明显增强，首年保费的佣金比例已经高达120%。他们担心如果现在进驻公共门店，扶持了他们发展，有朝一日中介机构羽翼丰满，保险公司要付出更高渠道费用，因为这条渠道显然仍不属于自己。

　　渠道+营销体制转型

　　截至目前，华泰保险的EA门店已经开了100家，分布在福建、广东、湖北和云南等省份。“公司计划将门店数量开到500家。”华泰保险一人士告诉记者。

　　公开资料显示，华泰销售公司是华泰保险集团下属全资子公司，以专属代理人模式为核心，特征是代理人主要以社区门店的形式，独立经营并专属代理华泰一家保险公司的产品。

　　对于华泰的EA模式，市场人士观点不一。有人认为，虽然“游商”变“坐贾”，对于确立消费者的信心大有裨益，但若仅销售一家公司的产品，门店的开办成本及运营维护难度都较营销服务部更高，在费率市场化尚未全面推行的当下，这一模式的前景难料。

　　亦有观点认为，以华泰保险长期稳健经营的风格，做出这一战略之前应该已经做好相应的调研和盈利模型，只要投入产出比合理，该模式可以盈利。此外，正所谓“跑马圈地”，华泰若能坚持下去，将可以成为这一市场的领导者。

　　事实上，公共门店与专属门店各有优劣，都需要经营者精耕细作，不断探索和完善。于是，大多数找不准方向的保险公司们仍在冷眼旁观。

　　一家成立仅5年的财险公司副总就认为，目前我国保险市场的深度和密度以及保险业的整体形象，都没能达到开门店的水平，在保险仍大规模处于流动展业的当下，尝试门店的风险较大。加上费率管制，产品同质化程度较高等因素，成长中的保险公司开专属门店成本高，进驻公共门店产品缺乏竞争力。

　　另外，关于保险代理人制的争论一直没停过，其中一大难题就是代理人法律地位不明确。而华泰保险通过EA门店将部分精英代理人转化为专属销售公司的正式员工，或许也是营销体制改革的一大尝试。