扩张背后是创新与服务

　　作者: 凌云 | 来源: 中国经营报

　　中国展览发展快速，这是尽人皆知的事情。外资机构大量涌入中国，将中国展览市场进行了一次次彻底的洗牌，这使得以北京、上海、重庆、广州、成都、深圳成为展览资本扩张的重要场所，在这些地方，轮番的并购，树立行业主导展会，标杆似鲜明展会大旗在飘摇。深挖、深挖、再深挖，成为外资会展企业中国式发展的主要路径。

　　2011年，励展博览集团大中华区（简称，励展中国）实现了快速发展，建立了新的合作伙伴关系。这一年励展博览集团在中国推出了7个新的展会项目，覆盖6个产业部门，包括：上海国际工业材料展览会，上海国际家庭用品、赠品及礼品创意设计展览会，上海国际新光源&新能源照明展览会暨论坛，中国（深圳）孕婴童用品展览会，绿色医院解决方案博览会，中国兽医技术及用品博览会和中国国际半导体照明展览会暨论坛。

　　正是通过在不同区域举办展会，励展充分利用了中国的区域经济，进行有效定位使励展博览集团获得战略性立足点：上海可为企业发展提供完善的基础设施和全套服务，深圳是中国最为活跃的经济体之一。成都的企业运转成本相对较低，具有广阔的发展空间。中部地区正在崛起，直逼经济发达、人口密集的沿海地区。

　　励展中国总裁陈汉文说：“中国市场正在焕发勃勃生机，正是实力雄厚、目标远大的企业大展宏图的关键时刻，不仅在于打造自身品牌，而且也在于为其所在行业做出决定性贡献。我们在年初的预测是非常乐观的，因为我们知道包装、礼品与家居以及医药等行业具有巨大的发展空间。”他补充道，“我们也将在2012年及未来制定更多目标宏伟的发展战略。”

　　进军中国市场，励展首先采取和中国本土企业合作，以迅速完成市场扩张和占有地位。励展合资企业的一个成功例子就是国药励展展览有限责任公司（简称：国药励展），这是中国最大的制药与保健展会主办机构。2011年，国药励展可以说是取得丰硕的成果：第65届全国药品交易会，参展商预订率高达96%，刷新了自展会举办以来的历史记录。中国国际医疗器械博览会，亚太地区规模最大、展出品种最全、知名度最高的医疗器械专业品牌展会，新吸引了3892位观众前来观展。第65届中国国际医疗器械博览会观众人数达70679位，参展商满意率达97%。

　　众多展会数据和展会空间覆盖，反映了励展中国的所有活动均保持了持续的增长。另一个受关注的数据显示，其他7个贸易展会活动在参展人数方面也实现了两位数的增长。其中，亚洲国际博彩博览会的参展人数较去年增长了25%。中国国际瓦楞展与中国国际彩盒展是励展上海的两大包装类展会，2011年参展人数较2009年分别增加了77% 和39%。10月底，中国（深圳）国际玩具及礼品展览会在短短四天时间内迎来的参观者比2010年增长了11%。“100%设计”上海展暨国际家居装饰艺术展吸引了13097名观众，比上一届增加了15%。

　　这些展会的成功并非只是一次性的。励展华博董事总经理蒋承文说：“我们看到展会在很多不同方面都有所改进和发展，不仅仅是展厅观众流量的增长。客户清楚地看到从我们这里获得的价值在不断提升。展会现场的积极反馈和未来展会的展位预订情况正体现了这一点，也验证了我们全面的展会管理方式。所有展会甚至中国（深圳）孕婴童用品展览会等新展会的优良表现都在鼓励我们奋力进军2012年新市场。”

　　今年10月份，亚洲国际高尔夫球博览会由励展光合与中国高尔夫球协会、美国职业高尔夫球协会世界联盟、美国高尔夫球场管理人协会（GCSAA）以及美国高尔夫球场建造者协会（GCBAA）在广州共同举办，其成功和7个新展会的成功同样超出了预期。

　　陈汉文说：“纵观整个中国，高尔夫运动正在蓬勃发展，但是由于这种运动尚处于起步阶段，我们对这次亚洲国际高尔夫球博览会所取得的一些飞跃式发展感到非常振奋。在华南地区的这次区域性展会能够吸引高姿态世界级执行官以及高尔夫教练（包括泰格·伍兹的前教练汉克·哈尼）尚属首例。这不仅预示着我们高尔夫博览会的前景，而且预示着整个行业的发展前景。”

　　展商与观众的满意源于励展中国实施了其国际推广计划（简称:IPP），通过合理的销售与营销战略提升了展会的国际化内容。该计划为中国国际铝工业展览会带来了76%的国际观众。

　　励展博览集团通过IPP计划还提高了八个国内展会其销售和营销效率，之后，该计划在其全国范围的展会活动中铺开来。IPP计划与励展国际销售集团（ISG）支持的类似举措相辅相成，ISG旨在吸引全球客户参与励展活动，并为其创造新的出口机会。

　　励展中国也实施了一项全国性的共享服务举措，使其财务、人力资源、IT、运营、数据库管理以及公司市场营销功能等方面的交付更加流线化。通过此举，励展中国可以确保交付一致的服务和极高的效率。

　　如果说运营效率和创新市场营销解决方案对励展的发展至关重要，那么，与充满活力的合资企业和具有影响力的贸易机构进行战略性合作同样至关重要。励展中国的每家合资企业都对2011年取得的成功做出了贡献。励展中国已经计划在繁华的中国内地建立更多的合资企业，其目的是保持最近几个月所获得的快速而持续的增长。

　　“不论是在亚洲国际高尔夫球博览会上与职业高尔夫球协会（PGA）合作，还是在中国国际半导体照明展览会暨论坛上与中国半导体照明协会合作，或是与北美团队共同举办亚洲国际博彩博览会，励展中国主要关注的是如何创造高效的运营协同效应，以及如何与作为各自领域的专家的合伙代理人建立长期、富有前景的合作伙伴关系。”陈汉文说。