天士力一直都在国际化着

　　文 / 本刊记者 焦 晶

　　处于“中国得不能再中国”的行业，该觊觎国际化吗，国际化又从何着手，它究竟能为具有浓郁地域色彩的企业带来什么？

　　2011年5月10日，闫希军和一干高层领导，以及所有员工站在集团的广场上，以升旗仪式来为其一手创办的天津天士力集团有限公司走过17年“庆生”。

　　队伍里，鲜艳的纱丽，以及黑色的皮肤格外引人注目，那是天士力分布在全球各地的经销商们。只不过，当他们将天士力的产品带往世界各地时，更多的是送进了保健品专柜，而非医院或药店——尽管至今为止中医药已经传播到世界160多个国家和地区，但在欧美国家等主流市场，尚没有一种中药产品以药品身份注册。

　　不过，对眼下的天士力来说，曾经封闭的国际大门，已经透进了一抹光。

　　——就在2010年8月，天士力的主打药品复方丹参滴丸，一举通过了美国FDA(美国食品与药品监督管理局，国际医疗审核权威机构)二期临床认证，这意味着，这种中药有望成为以药品身份进入西方发达国家医药主流市场的第一例。

　　“现在正为三期临床做准备，按照FDA的要求，对保险公司、医生等各个方面的沟通都要记录装订，光整个过程的原始记录就能拉半卡车。”闫希军对《中外管理》说。但尽管复杂程度超乎想像，闫希军仍欣喜不已。“天士力的创新动力、收益都是来自国际化。我们要真正走出去、走上去、走进去。”他深有感触地说。

　　天士力的17年，演绎了一个“最中国”的企业从零起步向国际化持续靠拢的过程。而其示范价值所在，也正在“过程”二字之中。

　　天亮了——首扣FDA

　　行外人很少有人知道，早在1997年，天士力就曾有过一次FDA叩关。只不过，那一次更像是“赶鸭子上架”。国家科技部组织中药企业申报，大企业们都默不作声，“连死都不怕”的军人闫希军带着他的核心产品复方丹参滴丸，毅然去了。

　　结果实在是意外惊喜。很快，消息传来，复方丹参滴丸以治疗药品身份正式通过美国FDA的新药临床研究审评！

　　“当时那个激动啊……”2011年，回忆起当年的情景，闫希军不胜感慨。就在1997年一年里，天士力在全国开了大大小小2700个会议，宣传中药现代化。为保证宣传效果，他们还专门印刷了3000多万份报纸，从北京运到天津火车站广场，再发往天士力在全国的各地办事处。闫希军亲自调度。那一年，天津市区广场上晨练的老人中，常常会突然有年轻人加入，支起小黑板，拿着话筒高声宣扬现代中药，以及他们还听不懂的FDA。

　　“那是个轰轰烈烈的年代！”闫希军笑着说。

　　不过，是次叩关也到此截止。

　　当时成立刚3年的天士力，年销售额只有约3000万人民币，“小得要命”。而在激情褪去后，闫希军也清楚地发现，申报FDA是个系统而严密的过程，更关键的是，对于中药而言，欧美是另一个世界，那个世界是看单一组分物质的，对于多味多组分的中药，完全不理解、不信任。而当年的天士力无论是生产工艺，还是管理上，都差得太远了。天士力无法证明产品的科学性，更别提标准化。

　　天士力选择了“停”下来，而且一“停”就是10年。

　　但是，对闫希军来说，这次偶然性的叩关FDA初步成功，却为他打开了一扇窗。窗外，是一个更为广阔和有吸引力的世界。

　　十年一剑——再扣FDA！

　　轰轰烈烈之后突然归于静默，一时间，“作秀”、“忽悠”之说纷纷向天士力涌来。闫希军不理，他在忙的，是练内功。也是从那之后，这个因复方丹参滴丸一味药而诞生，并赖此存活的企业，开始进入真正的系统性规划阶段。

　　首当其冲的，就是让一向含含糊糊的中药，像西药一样能说清楚。惟有如此，才能建立国际市场上信任的第一步。

　　中药和西药的区分主要不是看物质，而是看生产、使用时所遵循的原理和理论。西药是通过各种化学成分组合而成的，中药为何不能拆解成各种成分呢？

　　天士力如今已为业界所熟知的“组分中药”法由此而生。所谓组分中药，就是通过技术直接获取中药中的有效组分，但这并非为了分离提取，而是为了判断一种药品中，对疗效起关键作用的到底是什么，以此为依据来调整药品的配比，让多味药品组合达到协同。“就像一个班，你要形成战斗力，必须从研究每个人开始。打仗的时候，你让胆子小的去冲锋，让冒冒失失的做掩护是不行的，搭配很重要。组分中药就是这么出来的。”闫希军比喻说。

　　可以说，这一模式，开创了现代中药研究的新模式，逐步形成了现代中药的标准。

　　与此同时，标准化成为另一关键点。西药组成明确，化合物均一、稳定，可以严格控制生产质量，而中药则与此迥异，药材品种、种植过程都可能使同一种药品变成不同，想确保稳定性，必须实现全程控制。

　　闫希军看明白了这一点，开始将目光聚焦于产业链。

　　1998年，天士力选中了“天然药库”陕西省商洛。次年，组建了陕西天士力植物药业有限公司，开始全国第一个GAP药源基地的建设(GAP，中药材种植管理规范简称)，主攻丹参种植。就是这个药源基地，在后来被称为“中药现代化的第一车间”。随后，又成立了云南天士力三七种植有限公司。

　　GAP药源基地建设的核心，正是标准化、规范化。

　　但解决了药源的标准化还只是第一步。生产过程的控制和标准化必不可少。闫希军明白，这意味着必须摒弃手工作业。但是，和普通生产制造业不同，天士力的产品是没有专门的生产设备的。闫希军就自己找外部机械技术人员研究，投入几千万，为天士力量身定做。2001年年底，天士力自行研制出世界上第一台规模化、智能化的滴丸生产线，实现了全自动流水线生产。这使得天士力在生产管理上与国际标准全面接轨。

　　一系列标准、流程不断建立起来，令天士力焕然一新。

　　对产业链的致力耕耘，让闫希军体会良多。因为，当单独聚焦于一个技术点时，其实是很难发现好坏、对错的。但产业链要的是平衡，所以一旦跳出来，站在全链条的角度上去考虑，哪里过于超前，哪里还滞后便一目了然。而与此同时，为了整个链条的平顺，必然要求各个环节无缝衔接，也在无形中打破了组织间的壁垒。

　　“如果不是为了国际化，就发现不了这些问题。不断发现，才能不断解决。而每次解决都是一段创新，并且锻炼一批人上来。”闫希军说，“国际化虽然很难，但对企业内部提升是个无价之宝。”

　　2007年，在首次叩关FDA事隔10年之后，天士力重新向FDA提交了申请(按照FDA的规定，审评通过后3年内不进入下一阶段便自动废止)，依旧是复方丹参滴丸。但和上一次不同的是，这一次，他们准备好了。

　　不出意料地，他们再次获批了。2008年起进入临床试验，到了2010年7月底，答辩会通过了！

　　这一次，闫希军尽管没有激动到印刷3000万份报纸，但看得出来，他打心里透着高兴。“一切都是在我们规划设计当中的。”他说，“天士力如果没有前面这个练内功，就根本没有后来。”

　　“无私无畏”

　　早几年，就在天士力对生产车间全线自动化改造时，设备调适期间，工人们还会悄悄继续用手工干。对新东西不习惯，宁肯累点儿慢点儿。

　　“但现在拿个新的东西来，他们恨不能再创新一下。”闫希军大笑。他认为：这是因为通过国际化的磨砺，天士力的上上下下，从董事长到基层员工，大家对世界，对行业，对什么才是核心竞争力的认识，完全改变了。对天士力而言，国际化不仅意味着产品的提升，或新市场的开辟，更重要的是价值观的改变，平台的构筑。如今，从外界引入的人才能够“存活”了，引进的技术也能很好地落地了，闫希军自信地如此描述天士力：全面创新，处处标准化，反应快捷。

　　2010年，天士力仅复方丹参滴丸一项药品，销售额已经达到16亿。而与此同时，天士力的新药频出，占据了另半壁江山。未来，闫希军还希望，能将丹参滴丸的销售额占总销售额比例，降低到20%。这意味着，其他品种的更大幅提升。

　　“我们发现了一个秘密！”闫希军欣喜地说，“中药这个东西，只要你进了门，就像进入了一个宝藏，研究中总有新发现，总会释放新成果。”

　　不过，天士力申报FDA闹出如此大动静，也常常引来质疑：中药的中国市场还没饱和呢，为何急于国际化？

　　闫希军的答案是：中国市场确实没有饱和，但是中药在边缘化。统计显示：在中国，选择吃中药的，只有30%。“很多人都是只有没招了才看中医。中药在中国也是二等公民，慢慢就三等了，没有市场。所以你要倡导一种最高的境界，最高的标准。”他说。

　　事实上，多年来其他中医药企业也在不断尝试，但尚无成功者，闫希军认为：天士力之所以能做到，最重要的还是认识。

　　“理念上去，就无私无畏了。”他说。

　　——在攻关FDA取得初步成效之后，天士力还在致力于牵头现代中药国际化产学研联盟。“我们分享我们的方法和知识，这样中药才能成为世界性产业。”闫希军说。管理

　　回想20年前的自己，您最想对当年的自己说点儿什么？

　　闫希军：如果那时能有现在看问题的思维、方法，会做得更快、更好。企业发展过程就是一个学习过程。

　　您觉得天士力17年来走到今天，最关键的是做对了什么？

　　闫希军：抓住了每次的机遇。比如：企业改制、FDA申报等，都是最早感知到，天士力把握时间点很准。

　　多年来，哪些主流管理思潮对您经营企业产生过重大影响？

　　闫希军：现代的工业信息化。我们今天能把一个传统中药做到现在，这个方面的影响很大。