家电下乡：政策截止 理念继续

　　□经济视点报记者 王子涵

　　纵观2011，全球经济动荡不安，原材料成本上涨，各种政策取消、房产限购，市场消费需求开始减缓，销售额增速放慢，也导致大型家电企业产品整体销量出现下降，这一切无不让家电业揪心。家电惠民政策如期截止，2012年，对于家电业是机遇还是挑战？是跨越还是征服？上一期我们探访部分家电企业高层，已触摸到一鳞半甲，现在，让我们走近零售渠道，继续探索惠民政策截止后，家电行业的新动向。

　　

　　政策截止顺势而为

　　经济视点报：从2008年政策实施至今，四年来下乡产品销售情况怎样？

　　丁宁：家电下乡经过四年的实施，大大刺激了家电产品的更新、升级换代及家电市场的消费，其“拉动内需、扩大消费”的使命确实达到了，现在截止也是顺势而为。农村消费者由不懂到主动询问，再到参与，可见下乡政策已经深入人心。由于前期的宣传推广，销量比较大，而后期逐渐趋于平稳。由于门店、营销、服务的多重优势，永乐电器一直是电下乡产品重要的销售渠道。家电下乡电器销售的高峰期是在2009年至2010年间，高峰值可以达到整体销售的10%左右。

　　战卉：家电下乡政策的推出在一开始就受到广大消费者的追捧，国家补贴不仅给消费带来实实在在的实惠，同时也给商家带来新的市场机遇。

　　张峰：国家实行的家电下乡政策绝对是个民生工程，改革开放以来，城市人口享受了很多改革成果，家电下乡对农村消费者进行的13%的价格补贴，让更为广泛的农村人口也享受到了实惠，而家电下乡为国美带来的收益也逐年平稳前进。

　　经济视点报：在政策截止前期市场反应如何，有没遇到最后的抢购潮？厂家如何应对？

　　丁宁：销量有增加，但不至于疯狂抢购。十一过后，销售量本该下滑却有小幅上扬，这里面有家电下乡和以旧换新截止的原因。随着广大消费者经济水平的提高和电器产品的丰富，消费者选择的范围更广，更理性化，更注重外观、性能等，因此他们不会因为可以享受补贴而去选择这个产品。

　　战卉：由于家电下乡政策实施已有四年之久，农村市场已被打开，市场逐渐成熟，消费者也更加理性，所以政策停止前并未有抢购现象出现。

　　张峰：也有消费者会赶政策的末班车，但不会出现抢购热潮。尽管政策即将结束，但我们还要继续在理念上坚持家电下乡，让国美的优质服务、优雅环境、优质低价商品惠及农村消费者。

　　

　　家电下乡理念将会持续

　　经济视点报：利好政策的截止预计会对家电市场造成什么样的影响？

　　丁宁：虽然政策截止之初，销售情况会受一部分影响，但影响幅度不大，更不会影响元旦、春节的促销。政策实施四年来，已经达到了预期目的，总体来说家电下乡政策还是很成功的，目前对家电业影响较大的是国家整体的经济形势。

　　战卉：该政策停止对卖场销售基本没有影响。虽然优惠政策没有了，但厂家的促销还会继续下去，五星也经常推出各种优惠活动去吸引消费者。

　　张峰：国美在这几年已经积累了相当的口碑，家电下乡产品的明显特点就是便宜，但即便家电下乡政策取消了，国美卖场里还不乏物美价廉的商品，况且三、四级市场的消费观念正在改变，对中高端家电的需求逐年提升。所以，政策结束对我们的销量影响不大。”

　　经济视点报：在没有利好政策的情况下，你会采取什么样的营销方式来应对政策截止带来的影响？

　　丁宁：虽然政策截止了，但厂家库存的家电下乡产品还会继续流通，永乐会联合工厂，将剩余的产品以近似于补贴后的价格继续销售给消费者，将家电下乡理念产品进行到底。同时厂家也会调整产品结构，研发适合农村消费者的产品。而永乐电器高质低价的销售理念也不会改变，在家电下乡销售量大的区域，永乐将继续引进节能、环保、高质量、低价位等以家电下乡理念生产的商品，并通过与厂家的关系，加大对此区域的营销投入力度，保障消费者继续享受到优惠。

　　战卉：五星电器将借助百思买全球连锁的强大实力采取大手笔、大订单采购、从源头拉低产品价格，并结合厂家开展一系列的促销活动，让利消费者。

　　张峰：家电下乡政策结束了，但家电下乡的理念会一直持续，下一步我们会在距农村消费者较近的卖场调整商品结构，加重适合农村消费者商品的比例，并定制更多的特价机，以便让三、四级市场的消费者继续享受优惠。

　　经济视点报：开拓农村市场，是否有营销新办法？

　　丁宁：农村市场潜力巨大，消费总量大，但较为分散，消费时间和区域都不太集中。针对此特点，永乐在距离农村较近的卖场开展了有针对性的营销。在让利方面，主要以直接降价、折扣等简单易于操作的形式为主，并且优惠活动天天有，不会只局限于五一、十一等节假日。在活动形式上，也会重点凸显地域特征，如家电庙会、家电展销会等，都是农村消费者喜闻乐见的。对于交通不方便的地区，永乐还会上门接客或送货上门等，方便消费者购物。

　　战卉：农村市场是未来的消费主力军。中国拥有约9亿农村人口，广阔的市场是商家未来的主要拓展方向。伴随着国家人均GDP的持续良性增长，农村消费者生活水平的逐步提高，家电更新换代逐渐成为迫切的消费诉求。五星电器将通过家电顾问这一特色服务，为广大农村消费者提供专业无偏向的一站式服务。依据不同的家庭使用需求制定专业家电集成解决方案，使消费者省时、省钱、省心。

　　张峰：农村蕴藏着巨大的家电消费潜力。国美这几年来借助家电下乡直接走进了这片广阔的市场，不仅积累了更多服务三、四级市场的经验，也让国美销售业绩不断提升。国美将针对农村市场的特点调整商品结构，并推出适合农村消费者的系列活动。

　　

　　售后服务依旧

　　经济视点报：政策退出后，下乡产品的售后会遇到难题吗？关于长期的售后服务你们是怎样做的？

　　丁宁：在家电下乡政策实施期间，作为定点单位，永乐电器针对家电下乡特别开通了“家电下乡一站式”服务，其中包括售后服务“一站式”，希望能真正为农村消费者办实事，将国家政策落实到位。品牌覆盖到的售后就一定覆盖。永乐按农村网络规划，按区设立维修服务站和物流配送体系提供免费送货、安装、调试、维修、保养维护等服务，并在规定时间内提供上门服务。

　　战卉：五星电器将完全按照国家三包政策，为消费者提供优质售后服务。五星也会积极的担负起企业社会责任，秉承“以顾客为中心”的经营理念，使更多的消费者享受舒适与快乐。

　　张峰：售后绝对可以保障，现在售后已经成了各家电品牌的重点，国美在家电下乡这三年多时间里已经做足了品牌渗透。三、四级市场消费者对知名家电连锁的认知度都显著提高，在购物过程中及随后的售后上都体验到了前所未有的服务。