华测：与领跑者逆向而行

　　李蕾

　　编者按/ 企业决策、广告主投放都需要准确真实的市场数据，但能够提供真实又公正的数据的机构总是屈指可数，而要想在已经形成稳定市场格局的第三方服务市场后来居上，更是难上加难。华测检测的办法是与领跑者逆向而行，秒针系统的办法是把数据转换成技术，这两家企业带给创业企业的启示是：想后来居上，必须不走寻常路！

　　0.45%？

　　这是在创业板上市的首家深圳企业招股意向书中的一个重要信息，也是一个在审批上市材料的过程中曾引起监管部门注意的数字。

　　而此占比之所以显得有些“奇怪”，是因其为上一年“公司业务收入在国内整体市场的占有率”。

　　除了市场占有率尚不到1%却已“蓄谋”上市，这家企业的第一次工商注册申请还曾因没有先例、“太过超前”而被退回。

　　尽管有如此的种种花絮，于2003年创立的该民营企业仍顺利过会，并于2009年10月30日成功实现上市，这便是国内首家上市的检测机构——华测检测技术股份有限公司(下称华测)。

　　继“瘦肉精”、塑化剂事件后，日前联合利华旗下的立顿铁观音袋泡茶也因稀土元素含量超标而被检出不合格，这些突发事件不仅令食品安全问题引起普遍关注，也让公众产生了对健康、安全、环保等方面的强烈诉求，而这些诉求，对第三方检测机构的发展无疑是一种利好。

　　第一桶金来自“索尼”

　　检测行业已成为中国增速最快的服务行业之一。而行业能够快速增长的前提，一是2002 年《中华人民共和国进出口商品检验法》的修改，明确界定了行政执法性质的强制性检验检测工作与民事行为的检验检测业务，为检验检测市场的对内外开放奠定了法律基础。

　　另一个加速器则如华测副总裁钱峰所言，来自十六大三中全会的讯号，“会上提出一部分行业要‘国退民进’，民营资本可以进入原来的国有垄断行业，其中也点到了检测行业。”

　　至此，之前早已动了念想的华测创业团队决定应机而动。钱峰回忆，亏得当时在深圳注册，开放程度比较高也比较透明。跑了半年之后，深圳相关主管部门决定单独为华测讨论这个事情，并在其后准予注册。

　　在获取行业准入之后，这家初创企业马上又面临另一个棘手的问题，即第一单生意从何而来？

　　“在我们这个行业，一定要有公信力和影响力，当还是一个新企业的时候，别人会有疑问说华测是谁，我为什么要认可你，这是无论如何都绕不过去的一道弯。”

　　一番考量之后，华测团队选择从最具挑战性的对象着手切入，并将目标客户锁定为索尼中国。“这个行业的扩散效应很大，客户的成色代表了你的水平和能力”，对于钟情索尼的逻辑，钱峰解释说，“如果能通过它的认证的话，等于向外界宣布我们已经达到了这样的能力。”

　　随后，从做考核样开始，华测开始逐步接触索尼的管控标准，双方前后大概谈了将近一年，终于获得了对方的认可。

　　事实上，对华测来说，这样的认可本身并不代表索尼能够马上带来哪些订单，很大程度上，其意义在于一种无形的影响力，因为“一旦被认可之后就可以在索尼的供应商中做生意，否则即便供应商在我们这里做检测，但如果未经索尼的认可也相当于一张废纸。”

　　“这意味着华测获得了与其他四五家(获得索尼认可的)机构有同等竞争的机会了，是标杆性的。”钱峰表示，索尼的认可是华测真正意义上的第一单生意，华测从此也踏上了一个新的台阶，“后面的生意顺理成章打开了。”

　　与外资对手拼客户关系

　　在开拓局面的同时，华测也在暗中审视同业对手——外资在华检测机构的实力深浅，由于尚未与国有检测机构构成直接竞争，眼下“其实是跟外资机构在同时竞争一个客户”。

　　以总部位于瑞士、业务最多元的外资第三方检测机构SGS为例，全球化的网络不仅令在产业链的各个环节以及各个区域提供检测服务，能够紧随国际客户的脚步，本地化的策略也让他们充分享受到中国检测行业快速发展的收益。

　　“他们整体的营运都是围绕品牌来进行的，举办论坛、形象展示等，很多时候等待客户上门就好了”，钱峰表示，重市场轻销售是目前外资检测机构的一种核心策略，而这种策略的最大好处是人均效率非常高。

　　对于外资大型检测机构的品牌优势，华测曾在相关的上市材料中做过如此表述：由于优秀品牌和市场公信力无法在短期内建立起来，新进入者面临着严重的竞争压力，难以与优秀品牌企业直接竞争。

　　在认识到短期内难以与外资检测机构直接PK品牌影响力后，如何补短板并未被纳入到华测的聚焦范畴，反倒把精力集中于如何最大化的扬长避短及顺势而为。

　　在定价上，华测采取的是对标主要竞争对手SGS的策略，“因为他们确实在品牌方面比我们好很多，所以我们在价格方面可能会定得略低于其价格。”

　　而在抢客户时，华测一方面采取与外资检测机构相对的重销售轻市场的策略，与此同时则保持一种进攻态势，“因为我们的品牌在短时间内是赶不上他们的，干脆就把它作为一个次要的位置，加强与客户紧密的联络，通过人和人这种信任关系来赢取订单。”

　　钱峰表示，虽然这种商业模式的缺点在于人均效率很低，但华测所以能够在短时间内成长这么迅速与此有很大关系。在硬币的另一面，占尽品牌优势的外资检测机构在追求人均效率的情况下也不得不给打法不同的华测一些机会，“这样市场就达到了一种比较均衡的状态”。

　　不过，在钱峰眼里，国内检测行业最大的变数目前来看在于政府背景的检测机构。“从行业的整个架构来说，政府机构是裁判员，政府背景的实验者是运动员，这种两位一体的状态已经存在很久了，实际上对政府不是很有利。”

　　微透视

　　“抢”政府饭碗

　　长久以来，中国的检测认证行业一直三分天下，目前仍旧保持以国有检测机构为主，外资、民营为辅，局部检测领域交叉竞争的市场格局。

　　其中，国有检测机构一直牢牢占据政府强制性检测市场，眼下该部分市场占全部检测市场的55%左右，其中，很多政府背景的检测机构尽管有很多的检测资格，但规模并不是很大。至于国内独立的第三方检测行业，虽然一直保持30%以上的增速，但只能触碰政府强检之外的检测内容，目前只占全部检测市场的45%左右。

　　“政府也在考虑怎么往下分，这样那些政府背景的检测机构就有可能变成企业，跟民营企业的区别不是很大，但是什么时候会走出这一步，走的程度如何，我们也在拭目以待，这个是未来会引起检测行业市场格局重大变化的一个点。”钱峰认为。

　　对于未来可能的国有检测机构市场化，钱峰认为，起初整合的时候不见得会给华测提供一些机会，机会可能在整合完成之后，“这种变化会使得市场上的企业越来越多，占的领域也很多，必将导致这种整合会很多，届时就完全是市场行为。”

　　“这就是为什么在华测递交的上市材料里有一个奇怪的数字，作为中国最大的民营检测机构占有的市场份额只有百分之零点几，因为整个国家多数都属强检市场，想碰也碰不了。”

　　这一行业变数目前虽然仅仅是或然趋势，对于华测在未来可以发挥的余地却意义深远，正如钱峰所说，一旦国有背景的检测机构转为企业之后，就意味着华测目前的蛋糕变成了100%，重大的利好就在这里。

　　行业背景

　　中国的检测市场规模一向不小，2008年市场规模便已达到450亿元。据CCID预测，中国检测市场未来几年仍将保持15%以上的增长，2011年市场规模超过820亿元。