布局贺岁档 险企争抢“开门红”

　　赵晓菲

　　2012年保险业争夺开门红的战役已悄然开打。

　　2011年12月以来，多家保险公司密集推出2012年新主打产品，各项促销计划也业已成型，蓄势待发。

　　经历2011年保费增速放缓的寒冬之后，面对2012年的开门之战，寿险公司铆足干劲突围增长乏力的困境。但是在新一年经济大环境不景气的预期下，却又难言乐观。

　　产品先行

　　资金安全、收益稳健是2012年寿险产品新卖点。

　　为实现开门红，在头一年末下一年初，推新产品是寿险公司多年的惯例。为摆脱增长减速的尴尬，2011年末2012年初的寿险“贺岁档”热闹开演。

　　12月27日，中国人寿推出2012年主打产品 “国寿福禄鑫尊两全保险（分红型）”和“国寿安欣无忧”产品组合，分别在个险渠道和银保渠道销售。

　　“福禄鑫尊”是2011年国寿主打产品“福禄金尊”的升级版，特点是增加了客户保险利益项；“安欣无忧”的特色则在于集重疾、意外身故、巨灾身故保障于一身。

　　中国人寿产品开发部总经理曹青杨介绍，这一特色主要是为了突出保险产品的保障功能，提高抗衡银行其他理财产品的竞争力。

　　个险、银保两大渠道如此联袂高调推出新产品的情况业内并不常见，中国人寿内部人士直言这是为了实现2012年开门红，为此，公司还同时推出刮卡抽奖等促销活动。

　　寿险三大巨头之一太保寿也在2011年12月推出公司首款针对中高端客群的“金尊人生保障计划”，另外，“阳光人寿随心保两全保险(分红型)”及其专属附加险亦在12月下旬上市。

　　新华人寿则更早开始布局。2011年11月份，便推出“吉祥至尊”、“尊贵人生”两款产品，打出开门红概念。泰康人寿则大有发力网销渠道的势头，12月以来，网销渠道陆续推出健康险产品“e康B款终身重大疾病保险”、投连险产品“泰康开泰稳利精选年金”。

　　中小寿险公司更不甘在“贺岁档”上显得过于冷清，2011年12月，安邦保险推出“安邦财富增长666号终身寿险（万能型）”、中德安联推出银保产品“逸升传承”和“逸升稳盈”、友邦主打健康险产品“保无忧分期给付重大疾病保险”以及百年人寿计划将于2012年元旦推出“福寿双赢金账户”理财计划等等。

　　2011年因保费逆势飙升而备受关注的生命人寿低调许多。但2011年12月以来，该公司的个险渠道开门红产品“富贵花”已在各地分公司陆续开售，北京地区计划2012年1月1日正式上市。

　　某上市保险公司上海分公司个险人士介绍，寿险公司往往在11月份便开始备战来年开门红，最先加大增员力度，对销售人员进行业务培训，进入12月份整个行业就开始密集发布各种新产品。元旦过后便是大规模的促销、产品说明会等活动，一直延续到来年3月底。在此期间，各家公司都会增加渠道支持费用、员工激励费用等给予支持。

　　2012年各家保险公司推出的开门红产品仍以分红险为主，与往年相比，2012年开门红的寿险产品除保障功能外，资金安全、稳健收益亦成为各款产品的新卖点。上述个险人士表示，这与2011年资本市场不景气有关，保险公司会根据消费者需求的变化调整产品设计和宣传亮点，产品较往年并没有实质变化。

　　压力缓解

　　受银行自主销售力量的成熟等因素影响，预计2012年寿险市场将会回暖。

　　业内人士介绍，一方面，岁末年初是老百姓手头较为宽裕而且乐于消费的黄金时期，另一方面，行业30%～40%的保费规模来自前三个月，能否实现开门红对保险公司一整年的销售士气会大有影响。

　　2011年保险业开门战遭遇银保新政，令绝大多数保险公司措手不及。作为保险行业第一大保费渠道，银保渠道保费的负增长直接导致大多数公司开门战哑火，2011年一季度保费增速较往年出现明显回落。此后，受银根进一步收紧、银行短期理财密集发行、资本市场低迷等因素的影响，2011年寿险全年低迷不振，保费增速急速下降。以三大寿险巨头为例，据保监会最新公布的2011年前11个月保费数据，国寿、平安寿、太保寿原保费收入（按新会计准则）分别同比增长0.63%、29.36%、6.9%。业内预期2011年寿险行业全年保费增速在6%左右。

　　对于2012年能否实现开门红，多家保险公司人士表示，由于2011年基数小，所以压力也相对小一些。《中国经营报》记者了解到，各家保险公司已经出炉的开门红目标抑或全年保费目标，较往年有所下降，但是明显高于2011年保费增速。例如，北京地区一家2011年保费出现负增长的保险分公司，计划2012年实现10%的增长率。

　　该分公司主要负责人表示，感觉压力减小的主要原因是经过一年的调整，基本适应了银保新政，通过简化产品设计、加大对银行销售人员的培训以及召开银保客户产品说明会等应对措施，银保业务增速出现回升迹象。

　　多位行业分析人士认为，受银行自主销售力量的成熟、央行降低准备金率提升流动性以及《商业银行理财产品销售管理办法》新规出台等因素影响，预计2012年寿险市场将会回暖。

　　但接受采访的保险公司人士普遍认为对于2012年不能过于乐观，阻碍寿险业增长的因素主要有：整体经济不景气，居民消费意愿低，观望情绪为主；资本市场难见起色，保险产品收益率没有吸引力以及个险营销员萎缩等。